2023深圳采購談判技巧培訓

從原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付給供應商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判。

供應商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本的指標，可是那些壟斷行業(yè)的強勢供應商拿著高利潤。采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經過專業(yè)談判訓練的采購人員，在內外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴重影響個人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。

第 一 天：采購成本優(yōu)化與控制技巧

一、采購成本分析與報價管理

1.采購流程

2.采購定價過程（采購分析、價格分析、成本分析、價值分析、QDA數(shù)量折扣分析 ）

二、成本核算基本理論

1.成本概念的理解

2.成本構成及核算方法

3.成本控制概述

4.以盈利為目的的成本控制步驟

5.成本控制中各部門的作用

6.計劃成本和實現(xiàn)目標

7.降低成本行動

8.盈虧平衡分析

9.學習曲線

10.QDA數(shù)量折扣分析

11.價格/成本分析的十種有效方法

a) 實績法

b) 目標價格法

c) 橫向比較法

d) 應用經驗法

e) 估價比較法

f) 市場價格法

g) 制造商價格測算法

h) 實際成本法

i) 科學簡易算定法(ABC作業(yè)成本法)

j) 采購價格標準法

三、成本控制與優(yōu)化的有效方法

1.影響采購價格的因素

2.供應市場結構與采購策略 （現(xiàn)貨采購、按需購買、提前購買、投機購買、批量購買協(xié)議、產品生命周期供應、即時供貨制、寄售、供應商自動補貨體系VMI、通用/基本商品）

3.降低成本的策略與方法

規(guī)避成本，限制成本與降低成本的區(qū)別

八類成本的考慮（時效、質量、耗費、機會、庫存、物流、倉儲、持有）

四、降低成本的十種有效方法

1)Va.ue Ana.ysis(價值分析，VA)

案例分析 – 木包裝

案例分析 – 尼龍齒輪和金屬齒輪

2)Va.ue Engineering(價值工程，VE)

案例分析 – 螺釘整合

3)Negotiation（談判）

案例分析 – 辦公樓案例

4)Target Costing（目標成本法）

5)Ear.y Supp.ier Invo.vement（早期供應商參與，ESI）

6).everaging Purchases（杠桿采購/集中采購）

7)Consortium Purchasing（聯(lián)合采購）

8)Design for Purchase（為便利采購而設計，DFP）

9)Cost and Price Ana.ysis

（價格與成本分析）

ABC 分析法（1） – 80 / 20法則

案例分析–廣告牌

10)Standardization（標準化）

第二天：采購談判策略與技巧

一、采購談判概述

1.何謂談判

2.談判中可能涉及的議題

3.影響談判及其結果的諸多因素

4.談判的心理模式（單贏雙贏）

5.談判的基本原則（交換贏家效率）

6.談判的五大特點

7.談判的基本階段

二、信息收集與談判地位分析

1.信息收集

2.談判者地位分析

3.常見定價原則與方法

4.成本核算與分析方法

5.合同價格設定與調整原則

三、談判策略、談判技巧與方法

1.議價區(qū)間分析

2.談判戰(zhàn)略制定的四步曲

3.如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

4.有效談判的技巧

5.價格談判的操作要領

6.談判中需要避免的9個事項

7.在洽談的準備中要考慮的三個主要問題

8.價格談判的五個步驟

9.開價技巧

10.價格解釋的五大要素

11.談判過程中的“十要”和“十不要”

12.什么是有效談判

13.談判的替代方式

四、如何擺脫僵持或僵局的困境

1.陷入僵局的談判

2.打破僵局的十大策略

3.讓步的技巧與策略

五、優(yōu)秀談判者的特質與成功談判守則

1.優(yōu)秀談判人員的特質

2.成功談判的守則

3.成功的談判