?銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)課程
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-09-30
銷(xiāo)售渠道是品牌廠商的生存基礎(chǔ),渠道運(yùn)營(yíng)的好,銷(xiāo)售的狀況才能好,銷(xiāo)售渠道就是品牌廠商的經(jīng)銷(xiāo)商,代理商,合伙人或者加盟商等,運(yùn)營(yíng)需要有完善的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和管理制度,這樣才能在規(guī)則的前提下進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng),而最大可能的排除人為因素的干擾。
銷(xiāo)售渠道在進(jìn)行運(yùn)作時(shí),你會(huì)不會(huì)遇到:
經(jīng)銷(xiāo)商各自為戰(zhàn),手段,方法五花八門(mén),如烏合之眾?
抱怨聲音此起彼伏,無(wú)心業(yè)務(wù)推廣?
經(jīng)銷(xiāo)商即使非常努力,仍然是事倍功半?
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)多年,但是依然掙扎在生存邊緣,你的業(yè)務(wù)也徘徊不前?
經(jīng)銷(xiāo)商之間互相拆臺(tái),惡性競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致利潤(rùn)微薄,怨聲載道?
經(jīng)銷(xiāo)商貌似很多,但是都是小微企業(yè),乏善可陳?
看著別人的大經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)中呼風(fēng)喚雨,自己只能?chē)@息不已?
銷(xiāo)售渠道是品牌廠商的生存基礎(chǔ),渠道運(yùn)營(yíng)的好,銷(xiāo)售的狀況才能好,銷(xiāo)售渠道就是品牌廠商的經(jīng)銷(xiāo)商,代理商,合伙人或者加盟商等,運(yùn)營(yíng)需要有完善的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和管理制度,這樣才能在規(guī)則的前提下進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng),而最大可能的排除人為因素的干擾。大客戶(hù)是銷(xiāo)售渠道中的高效率組成部分,越多的大客戶(hù)也就意味著更大的業(yè)務(wù)規(guī)模,但是大客戶(hù)公司由于人員眾多,組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜等因素,開(kāi)發(fā)的難度比較大,因此需要學(xué)習(xí)高效的開(kāi)發(fā)手段。
銷(xiāo)售渠道管理培訓(xùn)課程介紹
銷(xiāo)售渠道管理培訓(xùn)內(nèi)容
第 一章 銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的意義所在
小組討論1:目前銷(xiāo)售渠道存在的問(wèn)題及產(chǎn)生的可能原因有哪些
銷(xiāo)售渠道(代理商)是客戶(hù),都是獨(dú)立的公司
代理商是品牌廠商的客戶(hù),都有自己的公司或?qū)嶓w
代理商有些是靠銷(xiāo)售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利的
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是為品牌廠商及代理商創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間
代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的存在價(jià)值
任何市場(chǎng)都需要有規(guī)則進(jìn)行管理
所有人都會(huì)有自己的想法,需要統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)一致
代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是在市場(chǎng)中形成品牌的力量
代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)制定原則
沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,“一言九鼎”的來(lái)歷
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是給代理商一個(gè)明確的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo),“書(shū)同文,車(chē)同軌”的原因
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設(shè)的重要組成部分
代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的作用
代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是使其公司更加規(guī)范
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是要幫助代理商取得更大的回報(bào)
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是為了給后續(xù)加入代理商團(tuán)隊(duì)的公司提供參考標(biāo)準(zhǔn)
案例1:代理商按照品牌廠商運(yùn)營(yíng)規(guī)則完善升級(jí)自身公司的典型案例
第二章 代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—規(guī)則篇
小組討論2:代理商運(yùn)營(yíng)應(yīng)該有哪些規(guī)則
通用規(guī)則是商業(yè)法則,永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)
通用規(guī)則是代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)
通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中
通用規(guī)則的是為行業(yè)特殊規(guī)則服務(wù)的
有哪些規(guī)則是通用規(guī)則
代理商協(xié)議的簽署和解除
行業(yè)區(qū)域的基本劃分
產(chǎn)品種類(lèi)的授權(quán)
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—彈性規(guī)則
規(guī)則為何可以有彈性
市場(chǎng)的需求決定規(guī)則的變化—TT付款到承兌的變化
規(guī)則是為了發(fā)展服務(wù)的
對(duì)于特殊市場(chǎng),特殊產(chǎn)品的推動(dòng)有應(yīng)該有特定的規(guī)則
哪些運(yùn)營(yíng)規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則
付款方式,授信條件,售后服務(wù)條款
銷(xiāo)售策略,宣傳方式,品牌形象
價(jià)格體系,收發(fā)貨物方式
案例2:成熟的國(guó)際公司的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)分享
案例3:陳勝吳廣為何起義
第三章 代理商的運(yùn)營(yíng)規(guī)則—措施篇
小組討論3:代理商如果違反了運(yùn)營(yíng)規(guī)則怎么辦
標(biāo)準(zhǔn)的遵守在于貫徹
代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)必須有輔助措施的保證
令行禁止,賞罰分明是運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的貫徹保證(揮淚斬馬謖)
每個(gè)人都會(huì)有無(wú)數(shù)貌似合理的理由
不能陷入到具體的爭(zhēng)論中
貫徹需要齊步走,標(biāo)準(zhǔn)就是標(biāo)準(zhǔn)
既然是標(biāo)準(zhǔn),必須要認(rèn)真執(zhí)行(破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人)
由于信息的不對(duì)稱(chēng),有些標(biāo)準(zhǔn)可能不會(huì)所有人都理解(一個(gè)年輕車(chē)間主任的內(nèi)心獨(dú)白)
標(biāo)準(zhǔn)的貫徹就需要像率領(lǐng)部隊(duì)一樣的堅(jiān)決貫徹
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)貫徹的具體方法
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)要先說(shuō)清楚
在建立新的代理商之前,要充分說(shuō)明運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的要求
潛在代理商可能不能完全理解,但是標(biāo)準(zhǔn)一定要遵守
不同的保證金制度保證標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行(只有利益才能真正引起重視)
代理商在真正運(yùn)營(yíng)時(shí)要檢查督促
防止有陽(yáng)奉陰違的做法出現(xiàn)(逐利是每個(gè)代理商的天性)
言出必行,不論代理商規(guī)模大小,重要性大小
必要時(shí)需要?dú)⒁毁影伲龀鍪痉缎?yīng)
案例4:某上市公司標(biāo)準(zhǔn)化施工標(biāo)準(zhǔn)的展示解讀和貫徹執(zhí)行
案例5:幾個(gè)處理違反規(guī)定的經(jīng)銷(xiāo)商的方法分享
第四章 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
小組討論4:什么是大客戶(hù)?怎么去發(fā)展大客戶(hù)
大客戶(hù)的作用,定位
二八定律的啟示
大客戶(hù)的規(guī)模定義
大客戶(hù)在渠道銷(xiāo)售中的作用
大客戶(hù)自身模式分析
本身規(guī)模大
本身也是渠道銷(xiāo)售模式
與品牌廠家產(chǎn)品結(jié)合度高
潛在大客戶(hù)的目標(biāo)選擇
選擇大客戶(hù)最重要,錯(cuò)誤的選擇會(huì)導(dǎo)致高昂的糾錯(cuò)成本
開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的基石是首先選擇好對(duì)的目標(biāo)
公司老板的理念,格局,出身,背景都是要考察的范圍
開(kāi)始的時(shí)候要專(zhuān)一,切忌吃著碗里的,看著鍋里的,因?yàn)槿思乙苍谶x擇
選擇大客戶(hù)首先要進(jìn)行調(diào)查研究,目標(biāo)有針對(duì)性
為選擇目標(biāo)大客戶(hù)搭建條件模式
對(duì)于目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)要進(jìn)行充分的調(diào)查研究
選擇好目標(biāo)大客戶(hù)后考慮如何實(shí)現(xiàn)合作的方法
案例6:兩家大客戶(hù)的出貨規(guī)模占到品牌廠商中國(guó)區(qū)30%以上份額的原因分析
案例7:通過(guò)各種資源做好鋪墊開(kāi)發(fā)大客戶(hù)
第五章 開(kāi)發(fā)大客戶(hù)具體方法
小組討論5:開(kāi)發(fā)大客戶(hù)有哪些困難?寫(xiě)出列表
潛在大客戶(hù)的溝通,設(shè)立,合作流程
實(shí)現(xiàn)與潛在大客戶(hù)的合作
擒賊先擒王—榜樣作用很重要
大客戶(hù)不見(jiàn)得難以拿下,關(guān)鍵是你如何做
自上而下還是自下而上
直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
每個(gè)企業(yè)情況不同,采用方法也應(yīng)不同
要有信心,要肯花時(shí)間,要肯堅(jiān)持
案例8:為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷(xiāo)商,兩年后勸說(shuō)他做經(jīng)銷(xiāo)商
訂好規(guī)則,丑話說(shuō)在前
開(kāi)發(fā)大客戶(hù)如同培養(yǎng)孩子,先訂好規(guī)則非常重要
培養(yǎng)大客戶(hù)的基石是首先是有達(dá)成一致的規(guī)則
每個(gè)人都希望有秩序,但是總是希望自己是特殊的那個(gè)
規(guī)則的溝通協(xié)商會(huì)艱難而充滿變數(shù),但是為了未來(lái)非常必要
不同品牌效應(yīng)下,大客戶(hù)規(guī)則制定是完全不同的
強(qiáng)勢(shì)品牌就是要有強(qiáng)勢(shì)規(guī)則
弱勢(shì)品牌需要弱勢(shì)的態(tài)度,但是原則不能退讓
大客戶(hù)在規(guī)則談判中的心理分析,掌握好尺度其實(shí)也不難
案例9:與某強(qiáng)勢(shì)上市公司溝通代理商規(guī)則的過(guò)程
第六章 開(kāi)發(fā)大客戶(hù)細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)
沒(méi)有永遠(yuǎn)的對(duì)手和朋友,只有永遠(yuǎn)的利益
任何客戶(hù)都是要靠賺取利益生存和發(fā)展的
沒(méi)有利益的事情,賠本賺吆喝的事情長(zhǎng)久不了
基于有利益獲取的合作會(huì)牢固而長(zhǎng)久
順便的生意**做
大客戶(hù)都是大公司,都有其主營(yíng)業(yè)務(wù),在某個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域或區(qū)域會(huì)有影響力
品牌廠商看重他們也是由于他們有這樣的行業(yè)或市場(chǎng)機(jī)會(huì)
如同藥物進(jìn)入人的血液循環(huán)系統(tǒng)到達(dá)病患處的道理一樣,順便的生意**做
案例10:材料搭配設(shè)備為用戶(hù)提供整體解決方案
銷(xiāo)售渠道管理講師推薦
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黃光偉
電商渠道管理講師,淘寶大學(xué) 企業(yè)導(dǎo)師,前淘寶網(wǎng)SNS業(yè)務(wù) 客座專(zhuān) 家,多年服務(wù)海爾集團(tuán)690電商營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、海爾空氣產(chǎn)業(yè)、海爾廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)、茅臺(tái)集團(tuán)電商公司、東阿阿膠電商業(yè)務(wù)、霍尼韋爾中國(guó)區(qū)電商業(yè)務(wù)等...
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莊敬
渠道營(yíng)銷(xiāo)管理大師,有21年渠道銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn),2006年加入美國(guó)固瑞克集團(tuán),從區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理做起,目前是大中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人,對(duì)美國(guó)固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷(xiāo)售管理模式了解指掌,有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)...
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王哲光
世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)(CSIC)歷任計(jì)劃調(diào)度、銷(xiāo)售經(jīng)理,中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)總部任職逾10年,歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理;美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人...