顧問式營銷成交技巧培訓(xùn)課程

作為營銷人員，大家都知道“以客戶為中心”的理念，但如何落實(shí)到日常的行為上去呢？如何能讓客戶感覺到呢？大部分的公司和銷售團(tuán)隊(duì)，往往流于形式，體現(xiàn)在口號(hào)和宣傳上，一旦與客戶交往，還是以“自己或產(chǎn)品為中心”：問自己關(guān)心的問題，介紹自己的公司和產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，但忽略客戶當(dāng)下的處境、感受、想法和期望，希望客戶能夠被我們打動(dòng)，直接選擇和購買我們的產(chǎn)品；但事與愿違，客戶或沉默、或左右而言他，或提出異議、或挑剔、或直接拒絕……

銷售是門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。**的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對(duì)的都是客戶還是成功銷售的幾個(gè)基本過程和步驟都是一樣的?？梢娨_(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破，

本課程濃縮多種銷售培訓(xùn)的精華， 通過老師生動(dòng)的語言和剖析讓學(xué)員****掌握實(shí)戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助**業(yè)績！種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。

第 一部分：你是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員嗎？  

一、你有成為銷冠的潛力嗎

案例思考：《華爾街之狼》是如何進(jìn)行銷售的？

二、銷冠基因的三大內(nèi)核

三、終生學(xué)習(xí)---永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)。

四、銷售人員必備的營銷習(xí)慣  

第二部分：強(qiáng)化銷售冠軍專業(yè)形象

一、銷售冠軍留下良好第一印象的重要性

二、營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉

1. 形象n

2. 業(yè)務(wù)n

3. 知識(shí)

4. 書面n

5. 表達(dá)n

6. 心態(tài)n

7. 神態(tài)n

8. 口頭n

9. 表達(dá)n

10. 銷售輔助工具

第三部分：明確客戶最關(guān)心的核心問題和營銷戰(zhàn)術(shù)的制定

案例分析：小區(qū)樓下的電動(dòng)牙刷售賣

一、你是誰？

二、你要對(duì)我講什么？

三、你說的對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你的好處？

五、我為什么找你買？

六、我為什么現(xiàn)在就買？

第四部分：銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備

一、客戶資料的收集和整理

二、客戶關(guān)鍵人物的確定

三、銷售目標(biāo)的設(shè)定

四、銷售策略的制定

五、銷售材料及工具準(zhǔn)備

六、銷售材料及工具使用要點(diǎn)

七、基本的銷售禮儀

八、心理的準(zhǔn)備

九、拜見前的情緒準(zhǔn)備

第五部分：如何接近客戶，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期

一、如何建立良好的第一印象

二、如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友

三、開場白的話術(shù)引薦

四、利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會(huì)

五、以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象

六、掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_場白營造氛圍吸引客戶

七、如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶

演練：現(xiàn)場學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練

第六部分：發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧

一、建立以客戶為中心的銷售理念

二、開放式問題和封閉式問題概述

三、學(xué)習(xí)如何來挖掘客戶的需求——提問的形式

四、推銷是用“問”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練

五、銷售中引導(dǎo)的技巧

六、引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點(diǎn)

第七部分：FAB產(chǎn)品價(jià)值塑造

一、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析

二、產(chǎn)品分析的一般步驟

三、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

四、產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析

五、非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析

六、如何推銷產(chǎn)品的益處

七、產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)

八、產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

第八部分：處理客戶異議及解除客戶抗拒

一、如何看待反對(duì)意見

二、把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)

三、把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題

四、如何辨別反對(duì)意見

五、如何分辨客戶的真假反對(duì)意見

六、如何處理客戶的借口

七、如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見

八、有技巧的引導(dǎo)方法

九、反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法

十、為銷售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)

十一、聆聽的技巧

十二、銷售話術(shù)的太極精句

十三、溝通魅力之贊美的藝術(shù)

十四、如何有效溝通

十五、學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)

十六、先處理心情后處理事情

第九部分：SPIN贏取大訂單的利器

一、SPIN是什么？

二、銷售觀念的轉(zhuǎn)變

三、SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合？

四、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

五、S背景問題及其詢問技巧

六、P難點(diǎn)問題及其詢問技巧

七、I暗示問題及其詢問技巧

八、N價(jià)值問題及其詢問的技巧

九、SPIN問題詢問重組練習(xí)

第十部分：溝通的藝術(shù)

一、溝通中的5W1H

1. 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

2. 溝通前需要明確的幾個(gè)重要問題

3. 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

二、用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧

1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說服？

2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？

4. 何時(shí)介紹競爭對(duì)手的公司？何時(shí)不能？

5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？

7. 客戶告訴你一大堆競爭對(duì)手的優(yōu)勢，你會(huì)如何處理？

第十一部分：有效發(fā)問的能力

一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!

2. 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的

3. 客戶的回答一定是自己可控制的

二、怎么“問”？提問有哪些方法

1. 常用的3種提問法

2. 提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則

三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式

1. 客戶文化水平的影響

2. 客戶熟知程度的影響

4. 客戶時(shí)間與興趣的影響因素

5. 銷售中不同階段的影響

四、“問”什么？

1. 與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？

2. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？

3. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？

4. 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?

5. 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?

第十二部分：高效傾聽的步驟

一、如何判斷客戶真實(shí)的想法

二、如何聽出客戶的言外之意

1. 第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

2. 第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思

3. 第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式

4. 第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思

第十三部分：真誠服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)

一、售后服務(wù)的方式

二、與客品無關(guān)的服務(wù)來帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹

三、金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

四、運(yùn)用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨

五、讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意

六、運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢脈

七、定位自我，成為一名真正的超級(jí)金牌銷售員金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

第十四部分：成長的動(dòng)力

一、善于學(xué)習(xí)。

二、苦干加巧干能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持。

三、要有悟性、善于思考、善于總結(jié)。

四、不放過任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

五、要真誠、學(xué)會(huì)為客戶服務(wù)。