線上大客戶開發(fā)課程

21世紀(jì)是在線的網(wǎng)絡(luò)世紀(jì)，B2B企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)通過網(wǎng)絡(luò)，直接面對的是全國，甚至全球的客戶。線下當(dāng)面溝通的機(jī)會越來越少，電話、微信、在線會議這些溝通方式越來越多。由于大客戶銷售經(jīng)理缺乏必要的相關(guān)技能，在大客戶開發(fā)和客戶關(guān)系維護(hù)和升級方面，往往無的放矢，影響了個人的成長和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。那么，針對大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，和大客戶銷售經(jīng)理們，

拿到客戶的電話號碼，該怎樣打好給客戶的第一個陌生電話，具有針對性地介紹企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，順利在客戶那里建立熱情專業(yè)的第一印象呢？

添加客戶微信后，該怎樣了解客戶的個人信息，通過**的溝通，迅速在客戶心目中建立獨(dú)特的人格畫像，創(chuàng)建充滿人情味兒的人際關(guān)系親和力呢？

面對客戶業(yè)務(wù)需求時，該怎樣提煉企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的價值，有的放矢，言簡意賅，句句說到點(diǎn)子上，怎樣用案例打動客戶呢？

在與客戶進(jìn)行在線會議時，如何掌握談判溝通的節(jié)奏，兼顧好生意與人情呢？

在與客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開展呢？

這些問題就是我們企業(yè)大客戶銷售部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

第 一部分 陌生電話建立良好第 一印象

怎樣打好給客戶的第一個陌生電話，具有針對性地介紹企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，順利在客戶那里建立熱情專業(yè)的第一印象？

1、陌生電話六步法

建立鏈接、請求時間、價值交換

解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、陌生電話心理效應(yīng)

生人要熟、熟人要親、親人要生

登門檻效應(yīng)、錨定效應(yīng)等

3、客戶日志的四個模塊

客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個人信息

4、陌生電話注意六個事項(xiàng)

價值感、平等、客戶中心、客戶控場、語氣誠懇、支持客戶

5、陌生電話課堂練習(xí)

腳本、演練、演示、打分

案例：移動客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、陌生電話評價表等

形式：視頻案例分析、課堂講授、練習(xí)、角色扮演等

第二部分：微信溝通建立人際關(guān)系親和力

怎樣了解客戶的個人信息，通過微信的溝通，迅速在客戶心目中建立獨(dú)特的人格畫像，創(chuàng)建充滿人情味兒的人際關(guān)系親和力？

1、正向贊美沙發(fā)SOFA公式

看見、觀察、感受、欣賞

2、 微信頭像解讀巴納姆效應(yīng)

巴納姆效應(yīng)、巴納姆語句

微信解讀

3、 微信維護(hù)客戶人際關(guān)系

客戶信息收集：個人信息、商務(wù)信息

關(guān)系維護(hù)與升級：周期性問候、個人小驚喜、業(yè)務(wù)高價值

案例：微信頭像解讀等

工具：巴納姆效應(yīng)等

形式：課堂講授、練習(xí)、角色扮演等

第三部分  大客戶銷售專業(yè)表達(dá)和說服力

怎樣提煉企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的價值，有的放矢，言簡意賅，句句說到點(diǎn)子上，怎樣用案例打動客戶？

1、表達(dá)簡潔清晰的五個工具

結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、FABE價值推介結(jié)構(gòu)四項(xiàng)內(nèi)容

特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)

3、*說服力公式三個步驟

爬行腦講利益：先聲奪人定主題

情緒腦講故事：一波三折給案例

理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說服力公式等

形式：課堂提問和練習(xí)

第四部分 客戶談判溝通和問題化解

在與客戶進(jìn)行在線會議時，如何掌握談判溝通的節(jié)奏，兼顧好生意與人情呢？在與客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開展呢？

1、成功談判五步法

了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

2、高情商溝通四個關(guān)鍵詞

是的、同時、做到、但是

案例：華為云、馬關(guān)談判、移動客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問