工業(yè)品顧問式銷售課程

經(jīng)濟(jì)增速放緩，中小企業(yè)生存和發(fā)展面臨巨大壓力；互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，營(yíng)銷4.0已是大勢(shì)所趨，銷售業(yè)績(jī)提升不能只是想法，必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷人員的具體行動(dòng)：如何理解客戶需求變化，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)，讓產(chǎn)品更好賣、賣的好，還能賣得久，是本次課程著重要探討的話題。

第 一環(huán)： 如何鎖定目標(biāo)客戶？

鎖定目標(biāo)客戶基本功1：28法則

鎖定目標(biāo)客戶基本功2：MAN法則

什么樣的客戶才算是“目標(biāo)客戶”？

“客戶素描”：有趣的客戶畫像方法

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第二環(huán)： 如何做好訪前準(zhǔn)備？

2.1 堅(jiān)決不打無準(zhǔn)備之仗

2.2 訪前身體與精神準(zhǔn)備

2.3 拜訪路線規(guī)劃與工具準(zhǔn)備

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第三環(huán)： 如何建立信賴關(guān)系？

3.1 工業(yè)品營(yíng)銷贏在信任

3.2 贏得客戶信任的3P策略

3.3 *大招：從賣產(chǎn)品到解決問題

【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶見證實(shí)戰(zhàn)演練表

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第四環(huán)： 如何洞察客戶需求？

4.1 什么是客戶需求？

4.2 工業(yè)品銷售為什么要強(qiáng)調(diào)“洞察客戶需求”？

4.3 工業(yè)品銷售所面對(duì)的客戶需求有哪些？

【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶“公需求”洞察

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第五環(huán)： 如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？

5.1 客戶嫌價(jià)格高，你會(huì)怎么辦？

5.2 怎么才能讓產(chǎn)品價(jià)格高，客戶還愿意買？

5.3 *法寶：產(chǎn)品價(jià)值6因素圖

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第六環(huán)： 如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

6.1 重要原則：不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6.2 獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的6個(gè)常規(guī)途徑

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第七環(huán)： 如何處理客戶異議？

7.1 客戶異議的6種類型

7.2 解除客戶異議的6個(gè)關(guān)鍵步驟

【實(shí)戰(zhàn)分析】客戶嫌價(jià)格高的處理方法

第八環(huán)： 如何**促成交易？

8.1 理解客戶拖延的真正原因

8.2 促進(jìn)交易達(dá)成的3個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)

8.3 簽訂銷售合同三大紀(jì)律八項(xiàng)注意

【實(shí)戰(zhàn)分析】工業(yè)品銷售，成交只是第一步

第九環(huán)： 如何升級(jí)客戶關(guān)系？

9.1 客戶滿意的3個(gè)層次

9.2 客戶關(guān)系升級(jí)的雙通道策略

9.3 建立AAA級(jí)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

9.4 固若金湯：讓客戶忠誠(chéng)的一套長(zhǎng)效機(jī)制

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