顧問式營銷溝通技巧培訓

與傳統(tǒng)銷售相比，顧問式銷售更注重與客戶的深入溝通和專業(yè)解決方案的提供。我們將幫助您理清這種銷售方式的核心差異，并建立起以客戶問題為導向的銷售流程，成為真正的**型銷售顧問。

在培訓過程中，您將學會如何準確洞察客戶的關(guān)鍵顧慮和問題，并以此推動交易的順利進行。我們將教授您掌握成交的技巧，讓您能夠靈活應對客戶的需求，從而有效地引導交易的達成。

而在面對客戶異議時，我們將教授您專業(yè)的處理技巧，將潛在的異議轉(zhuǎn)化為交易的機會。通過從客戶利益出發(fā)，梳理客戶需求的重點，您將更好地影響客戶的決策和利益偏好。

此外，我們還將培養(yǎng)您的客戶需求邏輯分析能力，讓您能夠清晰地把握客戶需求的結(jié)構(gòu)和分類，為有效的銷售策略提供更堅實的基礎(chǔ)。

最后，我們將重點關(guān)注與客戶面對面銷售時的關(guān)鍵細節(jié)，幫助您在實際操作中游刃有余，展現(xiàn)出專業(yè)的銷售技巧和高效的溝通能力。

第 一單元：企業(yè)盈利與客戶營銷的價值

1. 企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定

2. 如何獲取競爭優(yōu)勢

3. 客戶環(huán)境與客戶認知

4. 客戶的特點

5. 客戶需求與客戶發(fā)展

6. 我們在賣什么

7. 產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)

8. 你賣的是價值,而不是產(chǎn)品     

9. 客戶的關(guān)注點

第二單元：顧問式銷售與客戶關(guān)系發(fā)展

1. 什么是顧問式銷售

2. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

3. 客戶認知

4. 誰是我們的客戶

5. 購買的決策過程

6. 客戶在購買中的考慮因素

7. 客戶需要我們提供什么

8. 客戶的購買影響

9. 客戶的購買流程

第三單元：顧問式銷售人員的三個專業(yè)“功課”

1. 一：客戶分析與客戶發(fā)展

2. 客戶分析關(guān)鍵要素

3. 如何有效確定客戶需求

4. 評估和篩選準客戶

5. 二：如何做好售前準備

6. 掌握全面的“知識包”

7. 制定充分的策略計劃

8. 有效的準備流程

9. 營銷前的四個影響力設(shè)計

10. 三：如何有效接觸客戶

11. 梳理客戶行為

12. 尋找關(guān)系“按鈕”

13. 準確確定客戶關(guān)系中的“角色”

14. 定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計劃

15. 如何影響客戶對您的期待

第四單元：面對面的顧問式客戶銷售技巧

1. 提問式引導客戶

2. 如何引導出客戶的顧慮

3. SPIN銷售的流程

4. 成功的啟動的三步驟

5. 打開話題

6. 如何贏得客戶的好感

7. 投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

8. 如何了解客戶需求

9. 銷售中確定客戶需求的技巧

10. 開放式問題與封閉式問題

11. 成功的SPIN需求調(diào)查分析

12. 情境型問題如何更加有針對性

13. 問題型問題如何挖掘

14. 內(nèi)含型問題如何深入

15. 需要型問題如何展開

16. 運用SPIN常見的注意點

17. 客戶問題的按鈕

18. 與客戶分享問題

19. 如何將問題轉(zhuǎn)化為客戶的痛苦

20. 客戶痛苦的擴大化

21. 客戶痛苦的“追殺”

22. 如何將客戶痛苦升級

23. 攔截客戶的舒適區(qū)

24. 為什么不要讓客戶進入他的舒適區(qū)

25. 如何給建立您和客戶的共同愿景

26. 如何將愿景變?yōu)槔?

27. 與客戶共同陶醉“這個愿景”

28. 專業(yè)的推薦吸引客戶

29. 產(chǎn)品推介的方法

30. 產(chǎn)品推介的技巧

31. 產(chǎn)品演示的要點

32. FABE專業(yè)銷售

33. FABE的專業(yè)工具

34. FABE專業(yè)陳述

35. 說服客戶的原則

36. 說服客戶的策略

37. 說服客戶的步驟

38. 說服客戶的技巧

39. 說服各類型客戶

40. 分析不同客戶的人際發(fā)展類型

41. 四個人際風格的分析

42. 黃色人的特質(zhì)和溝通銷售要點

43. 紅色人的特質(zhì)和溝通銷售要點

44. 藍色人的特質(zhì)和溝通銷售要點

45. 綠色人的特質(zhì)和溝通銷售要點

46. 客戶的異議

47. 客戶的異議就是機會

48. 解決客戶的異議

49. 異議分析

50. 如何應對客戶的異議

51. 如何應對因各戶個性問題而產(chǎn)生的異議

52. 異議和客戶滿意

第六單元：如何通過細節(jié)推進客戶銷售關(guān)系發(fā)展

1. 銷售過程的細節(jié)

2. 細節(jié)決定成敗

3. 沒有準備就準備失敗

4. 資料的專業(yè)整理

5. 信息的專業(yè)表達

6. 面對面的專業(yè)呈現(xiàn)

7. 如何建立客戶對您的專業(yè)感知

8. 如何向客戶傳遞積極的態(tài)度

9. 如何與客戶表達競爭對手的信息

10. 溝通過程的回顧

11. 創(chuàng)造性思考

培訓方式：

53. 培訓主要以學員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行

54. 為了確保學習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求