上海打造銷售精英團(tuán)隊培訓(xùn)

企業(yè)的發(fā)展離不開開源和節(jié)流，品牌戰(zhàn)略銷售與服務(wù)是開源其它一切都是成本，銷售團(tuán)隊的生死關(guān)系企業(yè)的未來與發(fā)展，如今二十一世紀(jì)的商業(yè)環(huán)境越來越復(fù)雜.產(chǎn)品同質(zhì)化,過?；?競爭化使企業(yè)舉步維艱,如履薄冰,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,稍有大意就可能機(jī)會變成危機(jī)!賦能團(tuán)隊生命力，激發(fā)團(tuán)隊銷售力，引爆銷售潛力，發(fā)揮集體共識，達(dá)成企業(yè)績效。

第 一講：賦能銷售精英內(nèi)驅(qū)力

※解決難題：銷售人員沒有斗志，沒有渴望。沒有激情，信念不足！

★解析：內(nèi)驅(qū)力

一、引爆內(nèi)驅(qū)力，達(dá)成價值成果

1、銷售精英的贏家思想

※決戰(zhàn)思維VS戰(zhàn)斗思維

※贏家思維VS 敗者思維

2、成功銷售精英都是剩者為王——戰(zhàn)士思維

※市場不同情弱者，只相信結(jié)果

※叢林法則，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者不剩

3、銷售不是一般人的能干的，而在人才干的

※打鐵匠人

※戀愛皮實(shí)

※銷售是一個細(xì)活  案例：《調(diào)研》

二、別說不可能，贏在銷售信念

1、首戰(zhàn)用我，用我**

※屢戰(zhàn)屢敗 ，屢敗屢戰(zhàn)

※信念**寒冷，信念造就可能

2、銷售精英要有一股血性

※華為狼性精神

3、失敗是常態(tài)，成功才是正常的信念

※殺不死的小強(qiáng)精神

三、銷售思維VS客戶思難VS市場思維

1、銷售思維是一種客戶需求導(dǎo)向

2、客戶思維是一種客戶訴求供給

3、市場思維是一種價值交換服務(wù)

※賣早點(diǎn)商家的客戶思維

第二講：提高銷售精英專業(yè)能力

※啟示：同樣的產(chǎn)品，為什么有的人就能賣的很好，有的人就賣不出去

★解析：銷售專業(yè)的水平的不同

一、銷售精英必備的成功心態(tài)

1、市場銷售精英的三大法

2、銷售精英成熟的三個階段

※一階段：小白、二階段精英、三階段老鷹

3、 銷售精英擁有的三大心態(tài)

二、銷售精英市場開發(fā)必備的道、法、術(shù)、器

1、銷售精英必備的營銷思想——道（道理是否通市場）

※什么是客戶價值※什么是市場銷售

※什么是需求觸點(diǎn)※什么是客戶心錨

2、開發(fā)客戶的地陸海空手法——法（開發(fā)市場方法）

※線上開發(fā)三種方式※線下開發(fā)六種做法※合作創(chuàng)收三關(guān)渠道

2、市場開發(fā)營銷的八種方式——術(shù)（營銷策略技術(shù)）

3、銷售精英必備的市場水平——器（營銷人員能力與工具）

※銷售精英專業(yè)銷售技術(shù)

三、銷售精英必備的銷售專業(yè)提升

1、銷售精英專業(yè)“說”的學(xué)問

∴說別人想聽的話                            《亮點(diǎn)》

∴說別人沒有說出來的話                      《需求點(diǎn)》

∴說別人不能說的話，但想聽的話              《關(guān)注點(diǎn)》

∴自己不用說，別人替你說                    《利益點(diǎn)》

∴自己不用說，別人主動說                    《關(guān)心點(diǎn)》

2、銷售精英專業(yè)的形象

3、銷售精英專業(yè)“問”的學(xué)問

∴問開放性的問題∴問**回答的問題

∴問關(guān)鍵性的問題 ∴問二選一的問題

∴問“是”的問題 ∴問假設(shè)性的問題

4、銷售精英專業(yè)“答”的學(xué)問

5、銷售精英專業(yè)“聽” 的學(xué)問

6、顧問式銷售的成交引導(dǎo)

〈顧客異議〉

∴團(tuán)隊“攻”關(guān)營銷∴如何面見銷售過程中店員常見的問題∴如何處理報價方式

四、銷售精英處理客戶問題的能力

1、回“答”處理技巧

∴不要馬上回答，加以明確∴不要徹底回答 ，加以細(xì)問

∴不要確切回答，加以了解∴使問話者失去追問的興趣  

∴不清楚的問題要避免回答  ∴以問代答 沉默作答   

2、“回復(fù)”處理技巧

∴親情式——給答復(fù)消息法 ∴迂回法 ∴禮品法∴體驗參觀法

3、“問”處理技巧

4、銷售需求的心得
1)、尋求客戶內(nèi)心要買單的癢點(diǎn)       2)、激發(fā)客戶內(nèi)心要買單的痛點(diǎn)
3)、幫助客戶內(nèi)心做決定的意點(diǎn)       4)、解決客戶內(nèi)心抗拒的否定點(diǎn)
5)、放大客戶內(nèi)心購買價值重點(diǎn)       6)、成交客戶內(nèi)心正確選擇要點(diǎn)

5、做好成功銷售十大步驟技能提升

1）銷售準(zhǔn)備   2）調(diào)動心態(tài)   3）建立信賴感   4）了解客戶的問題及需求

5）介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價值    6）競品分析    7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心     8）做好成交   9）服務(wù)好售后  10)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

第三講：銷售團(tuán)隊贏在目標(biāo)達(dá)成 

一、銷售精英狼性目標(biāo)達(dá)成意識

※啟示：目標(biāo)等于什么？討論：目標(biāo)重要嗎？唐僧開場白的三句話！

★解析：目標(biāo)背后的底層邏輯！

※人生三件事不能等※**對生命負(fù)責(zé)的人

二、銷售精英達(dá)成目標(biāo)的五個要素

1、達(dá)成目標(biāo)的動機(jī)

2、達(dá)成目標(biāo)的準(zhǔn)備

∴天時（時勢）     地利（資源）     人和（能力）

3、達(dá)成目標(biāo)的能力

4、達(dá)成目標(biāo)的方法

5、達(dá)成目標(biāo)的資源（內(nèi)外客戶）

三、銷售團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)六大步聚

※步驟一：制定明確的目標(biāo)方案   ※步驟二：制定詳細(xì)的計劃方案

※步驟三：制定時限日期的數(shù)字   ※步驟四：制定高效行動量數(shù)據(jù)

※步驟五：監(jiān)督檢查與改善措施   ※步驟六：達(dá)成獎勵與懲罰措施

￠體驗式沙盤推演：《戰(zhàn)績》如何有效的糾正并總結(jié)經(jīng)驗！

四、具體制定達(dá)成計劃目標(biāo)的六步曲 

∴第一步：主管向下屬說明團(tuán)隊和自身的工作目標(biāo)

∴第二步：下屬草擬自己的工作目標(biāo)

※工作目標(biāo)分解實(shí)施/行動計劃

∴第三步:  確定工作目標(biāo)協(xié)議

∴第四步：工作目標(biāo)協(xié)議填寫方法

∴第五步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)

∴第六步：形成成功研討文案簽字執(zhí)行

五、工作計劃的檢查與改進(jìn)管理

∴工作計劃SWOT分析∴提前規(guī)避失敗的因素∴檢查與監(jiān)督∴改善及調(diào)整

六、目標(biāo)執(zhí)行與溝通過程管控

1、目標(biāo)執(zhí)行與溝通的反饋機(jī)制

2、目標(biāo)執(zhí)行與溝通3S工作流程閉環(huán)

3、達(dá)成執(zhí)行明確責(zé)任人監(jiān)督指導(dǎo)

七、達(dá)成目標(biāo)YCYA管理工具

? Y：事前——接到指令，確認(rèn)并承諾

? C：事中——獨(dú)立第三方的強(qiáng)監(jiān)督檢查

? Y：事后——使命必達(dá)，主動匯報結(jié)果

? A：事后——黑白分明，兌現(xiàn)承諾

※案例《奧運(yùn)精神》 《石匠的故事》《費(fèi)羅倫絲》《馬拉松運(yùn)動員的故事》

※結(jié)束：復(fù)盤總結(jié)一天的成果