渠道客戶開發(fā)維護培訓(xùn)

企業(yè)的業(yè)務(wù)來源于客戶。對于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護客戶關(guān)系上要創(chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功?？蛻絷P(guān)系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。

第 一部份：渠道客戶開發(fā)認(rèn)識篇

第 一講：銷售前的前奏曲

1.長期準(zhǔn)備

2.短期準(zhǔn)備

3.開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑

4.找尋黃金未來客戶

5.銷售前的心理準(zhǔn)備

第二講：客戶行為分析

1.四種性格特征的客戶

l 分析型（完美型）——冷靜型

l 控制型（力量型）——自己決定

l 表現(xiàn)型（活潑型）——沖動型

l 友善型（平和型）——讓別人做決定類型

2.招投標(biāo)客戶溝通模型

3.如何與不同企業(yè)醫(yī)院間的溝通互動

第三講：尋找客戶的方法與途徑

1.顧客開發(fā)的策略與思路分析

2.網(wǎng)絡(luò)營銷開發(fā)四大模式

3.微信營銷開發(fā)三大模式

4.微信群圈養(yǎng)客戶六大技巧

第四講：客戶抗拒點解除技巧

1.正確認(rèn)識客戶異議

2.面對異議的正確心態(tài)

      欣喜心態(tài)

      感恩心態(tài)

3.客戶問題異議處理方法

     提前異議處理法

 二分法

     感謝法

     天堂地獄法

 冷凍法

4.客戶常見異議

     我不需要

     我很忙

     等有需要的時候再說吧

 報價太高

     考慮考慮

     我已經(jīng)有長期合作商了

第二部份：渠道客戶開發(fā)篇

《一》、渠道營銷技巧一：電話銷售流程與技巧

一、電話營銷前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵

（一）電話銷售理念“相信相信的力量”

    1.所有成交都是精心設(shè)計的

    2.不成交是因為我不“敢”

    3.細(xì)節(jié)決定成敗

（二）銷售人員必備素質(zhì)與客戶分類

     1.知識       2.技巧        3.態(tài)度

     4.客戶分類：A類客戶、B類客戶、C類客戶、D類客戶

     5.準(zhǔn)客戶的定義是什么？

（三）電話區(qū)間的選擇的準(zhǔn)備

      ★A類客戶什么時候打電話最合適？

      ★B類客戶什么時候打電話最合適？

      ★C類客戶什么時候打電話最合適？

      ★上午電話與下午電話哪個時間段**？

（四）物品的準(zhǔn)備

l 客戶資料    客戶記錄表

l 筆、記錄本  計時器

l 電腦、傳真    文件、資料

l 邀請函等 

二、“說”好開場白

（一）增加聲音魅力的6要點

n 語調(diào)要傳遞熱情：

n 保持微笑的狀態(tài)：

n 語音要清晰悅耳：

n 音量要適中（或與客戶同頻率）

n 說話的節(jié)奏要合宜：

n 語氣不卑不亢

情景展示

（二）20秒抓住客戶的話術(shù)設(shè)計

l 我是誰

l 我要和客戶說什么

l 我說的內(nèi)容對客戶有什么好處

l 客戶為什么相信我

l 為什么客戶要與我深度交流

三、客戶需求的跟進(jìn)

1. 準(zhǔn)備好跟進(jìn)電話腳本

2. 預(yù)測可能出現(xiàn)的問題和對策

3. 設(shè)想客戶可能問的問題

4. 找出影響決策的關(guān)鍵人物

5. 跟進(jìn)電話結(jié)束后的分析與跟進(jìn)

四、不同客戶的跟進(jìn)策略

l 采取不同策略跟進(jìn)相關(guān)負(fù)責(zé)人

l 循序漸進(jìn)的跟進(jìn)，取得相關(guān)影響者的信任

l 爭取時間，設(shè)法影響真正決策人的決定

l 對有望合作和無望合作的客戶采用不同跟進(jìn)策略

五、有效跟進(jìn)客戶的5個技巧

1. 篩選有價值的跟進(jìn)客戶

2. 保持良好心態(tài)

3. 為每一次跟進(jìn)找借口

4. 注意掌握好跟進(jìn)頻率

5. 建立客戶跟進(jìn)檔案

《二》、渠道營銷技巧二：渠道銷售客戶拜訪流程與溝通技巧

渠道營銷技巧一：渠道銷售溝通心態(tài)與技巧

1.傾聽與顧客相像

    完美傾聽6大要素

2.生理同步狀態(tài)

    a、文字     

b、語  言 調(diào)

c、肢體動作

3.情緒同步

4.語速語調(diào)同步

5.語言文字同步

6.肢體動作同步      

渠道營銷技巧二：溝通誤區(qū)與解決

1.“但是”與“同時也”

2.“我們”的運用

3.品質(zhì)溝通五要素

w 目標(biāo)

w 方法

w 利益

w 心態(tài)

w 風(fēng)格

4.渠道面談溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

w 敲門與進(jìn)門

w 座肢與座位

w 話術(shù)：開門見山要點

w 心態(tài)與溝通模式

w 離開與跟進(jìn)

渠道營銷技巧三 ：營銷中主動權(quán)的掌握

1. 面對客戶的挑戰(zhàn)處理

2. 主動權(quán)的喪失如何破局

3. 營銷中如何設(shè)局

4. 營銷勾魂設(shè)計

5. 營銷溝通中的挖掘需求模式

第三部份：渠道客戶關(guān)系維護篇

一、維護讀心—洞悉渠道客戶維護心理

1.渠道客戶三大合作動機

2.男人和女人的動機與心理分析

3.不同年齡顧客的維護需求心理

4.渠道銷售中分辨維護決策人

5.渠道銷售決策過程

6.渠道客戶關(guān)系維護心理分析

a) 揣度顧客成交心理

b) 望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求

c) 渠道顧客對產(chǎn)品的心理需要

d) 渠道客戶對服務(wù)滿意的心理需要

二、銷售過程中的客戶關(guān)系管理維護

1. 把握好客戶角色

2. 有效建立和客戶的情感

3. 客戶認(rèn)知的建立與把握

4. 激發(fā)客戶購買動機

5. 關(guān)注客戶的采購流程

6. 動態(tài)把握銷售過程

三、客戶服務(wù)過程中的客戶管理維護

1. 有效的客戶反饋

2. 客戶抱怨投訴處理

3. 開展客戶滿意度調(diào)查

4. 提供有效“解決方案”的技巧

5. 提升客戶忠誠度的25個心理學(xué)技巧