佛山大客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)課程

如今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人與個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，隨著時(shí)代的發(fā)展，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個(gè)大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。

在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。

一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。

一、大客戶銷售準(zhǔn)備與開發(fā)方式

1、大客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展之路

1）做能引導(dǎo)客戶的好顧問

2）大客戶銷售七步法

銷售準(zhǔn)備-客戶接近-需求探尋-方案推介-交易達(dá)成-異議處理-關(guān)系增進(jìn)

3）大客戶經(jīng)理的六大基礎(chǔ)能力模型

分析與解決問題的能力、聆聽與有效表達(dá)的能力、想象并付諸實(shí)踐的能力

協(xié)調(diào)并整合資源的能力、展示其值得信賴的能力、學(xué)習(xí)并自我進(jìn)化的能力

4）大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃

職業(yè)準(zhǔn)備期 、職業(yè)成長期 （探索、嘗試、成熟）

職業(yè)穩(wěn)定期 、職業(yè)瓶頸期 、職業(yè)蛻變期/職業(yè)結(jié)束期

工具：職業(yè)生涯規(guī)劃表

2、銷售準(zhǔn)備——大客戶信息收集與分析

1）需要收集哪些客戶信息

2）重點(diǎn)客戶個(gè)人資料的七大方面

3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

4）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程

5）繪制干系人圖譜

工具：干系人圖譜

案例研討：大客戶干系人分析

3、客戶接近——開發(fā)大客戶的方法

1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)

2）大客戶開發(fā)的十大方法

二、大客戶需求探尋與方案推介

1、大客戶需求探尋

1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？

2）客戶會(huì)有什么具體要求？

3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？

4）最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么？

5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？

6）我們能解決這些問題嗎？

2、解決方案的價(jià)值提煉與呈現(xiàn)

1）賣產(chǎn)品不如賣方案

2）方案是死的引導(dǎo)是活的

3）沒有完美的方案只有適合的方案

4）完美的方案取決于愿意支付的對(duì)價(jià)

5）聽得懂的才是好方案

6）打動(dòng)人心的往往只需要一點(diǎn)

3、大客戶的拜訪技巧

1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式

2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）有效拜訪的步驟

5）拜訪標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

演練：拜訪訓(xùn)練

工具：洽談?dòng)涗洷?

三、促進(jìn)成交的銷售技巧

1、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學(xué)影片：**銷售員

演練：SPIN話術(shù)提煉

2、排除異議

1）銷售過程中常見的客戶異議

2）客戶異議的實(shí)質(zhì)

3）應(yīng)對(duì)客戶異議的方法

3、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時(shí)機(jī)

3）預(yù)示成交的八大信號(hào)

4）締結(jié)成交的十大促成技法

教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”

四、大客戶關(guān)系管理

1、建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

1）影響客戶關(guān)系的五星模型

2）維護(hù)客戶關(guān)系中的誤區(qū)

3）客戶關(guān)系管理中常見的問題

2、建立和維護(hù)優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系

1）你與客戶的關(guān)系距離

2）客戶關(guān)系的六種形式

3）需要建立什么樣的客戶關(guān)系

教學(xué)影片：是什么打動(dòng)了客戶

3、沒有客戶滿意就沒有客戶

1）客戶期望水平程度

最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)

2）容忍域

3）客戶滿意度模型

4）提高滿意度的六大要素

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生