上海電話銷售話術(shù)培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2024-01-11
中國電話銷售行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了20多年,但如今面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的銷售模式遭遇到了許多問題,比如接通率越來越低、秒掛率越來越高,而電話銷售本身也變得越來越困難。
電話銷售培訓(xùn)導(dǎo)讀
中國電話銷售行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了20多年,但如今面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的銷售模式遭遇到了許多問題,比如接通率越來越低、秒掛率越來越高,而電話銷售本身也變得越來越困難。銷售成本不斷上升,培養(yǎng)周期也變得越來越漫長。面對這些困境,我們需要找到解決的辦法。
而我們的課程就是解決這些問題的。我們的授課老師自身就是一線電銷銷售出身,通 過結(jié)合實(shí)際銷售工作的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)講授,我們的課程旨在為學(xué)員提供切實(shí)可行的培訓(xùn)方案。無論是課程內(nèi)容還是培訓(xùn)方式,都注重實(shí)用性,確保學(xué)員能夠真正應(yīng)用于實(shí)際銷售工作中。
電話銷售培訓(xùn)目標(biāo)
●了解電話營銷和銷售對企業(yè)的重要意義
●掌握電話營銷和銷售的關(guān)鍵成功因素
●熟悉以客戶為中心的電話銷售流程
●掌握電話銷售的重要技巧和方法
●掌握通過電話與客戶保持長期關(guān)系的要領(lǐng)
●學(xué)會解決電話銷售中各種問題的技巧
電話銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 步:電話技巧
1.打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)?
2.打電話的的目的有哪些?
3.打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備?
4.電話開場白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)?
5.電話溝通中意向客戶的判定?
6.放下電話后應(yīng)該做什么?
7.電話約訪見面的小技巧?
第二步:建立信賴
1.銷售就是販賣信賴感,顧客不相信,你講的全是廢話。
2.“微笑”是**的贊美;微笑建立良好的第一印象。
3.“贊美”的6大要點(diǎn)(訓(xùn)練)
4.“傾聽”建立信任;傾聽的注意事項(xiàng)(錯對分析)
5.顧客模式分析,如何迅速讓顧客喜歡上你?
6.專業(yè)—專家才是贏家,專業(yè)建立信賴感。
7.“職業(yè)形象”建立信賴感
8.“顧客見證”建立信賴
9.真誠的關(guān)心顧客,站在顧客的角度考慮問題。
第三步:發(fā)掘需求
1.銷售成功的關(guān)鍵:找到顧客的問題,激發(fā)顧客的需求。
2.在沒有激發(fā)起顧客的需求之前,你的產(chǎn)品毫無價值。
3.顧客的兩種需求:直接需求隱性需求
4.一般銷售員滿足顧客直接需求;頂尖銷售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。
5.成為銷售高手的特質(zhì):問!說不如聽,聽不如問,會問的是高手!
6.問問題三原則:如何問簡單的問題?“yes”的問題?二選一的問題?
7.訓(xùn)練環(huán)節(jié):教銷售人員對顧客說“yes”的能力。
8.問問題的3大注意事項(xiàng)(核心中的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn))
9.所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。
第四步:產(chǎn)品介紹(價值塑造)
1.產(chǎn)品介紹的FABE法則?
2.產(chǎn)品介紹的三大步驟
3.產(chǎn)品介紹—如何“說”?7種“說”的藝術(shù)。
4.激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式:“互動+演示”
5.產(chǎn)品介紹時需要輔助的工具
6.如何找到顧客的購買價值觀?不同類型的顧客該如何說服其購買?
7.“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到,如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹?
8.如何進(jìn)行競爭對手分析?
9.銷售之道:生客賣禮貌熟客賣熱情;急客賣時間,慢客賣耐心;有錢賣尊貴,沒錢賣實(shí)惠;時髦賣時尚,專業(yè)賣專業(yè);豪客賣仗義,小氣賣利益。
第五步:異議處理
1.面對顧客的異議和抗拒時,要具備哪些正確的心態(tài)?
2.顧客的抗拒類型有哪些?
3.處理顧客異議的原則:先處理心情,再處理事情。
4.處理異議的萬能公式:確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問
5.處理異議的5種方法?
6.處理異議及談判的5大黃金法則?
7.處理顧客異議的常見話術(shù)?
8.顧客說:“太貴了”(錯誤和正確話術(shù)分析)
9.顧客說:“我要考慮一下”(錯誤和正確話術(shù)分析)
10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎?”(錯誤和正確話術(shù)分析)。
第六步:快速成交
1.銷售的終極目的是什么?
2.銷售成交的關(guān)鍵是什么?
3.顧客成交之前,會有哪些信號表現(xiàn)?
3.成交時的13個注意事項(xiàng)?
4.成交時的魔力方法?
5.成交的3個時機(jī)?
6.成交的15種方法?
7.連環(huán)銷售成交法(增加每一次消費(fèi)的金額)
8.成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。
電話銷售怎么進(jìn)行后續(xù)追蹤
電話銷售往往不會讓客戶一次就接受你的建議或產(chǎn)品,因?yàn)槟承┰蚰銦o法在這次電話中達(dá)到預(yù)期的目的,而必須再安排下一次通話。通話前要根據(jù)上次的記錄設(shè)計(jì)好有效的話術(shù),并且兩次通話的時間不能超過24小時,否則你的銷售工作很有可能要重新開始,甚至更遭。