關(guān)志坤銷售管理技能提升培訓

銷售管理是企業(yè)營銷體系的重要組成部分，其職責是貫徹企業(yè)營銷戰(zhàn)略，帶領(lǐng)銷售團隊完成銷售目標。銷售管理人員可能是一位基層管理者，直接負責銷售人員的日常管理工作；也有可能是一位高層的管理者，負責指揮其他管理人員的活動。銷售管理的主要內(nèi)容包括制定銷售計劃、銷售團隊組建、銷售流程管理、銷售人員的激勵和培訓、銷售風險控制等。很多企業(yè)的銷售管理人員是由普通銷售人員晉升，他們的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，同時也面臨著新的問題和挑戰(zhàn)，為了讓工作更有效，他們在需在角色認知、管理技能等方面得到提高。

一、計劃管理

1、制定銷售計劃

1.1銷售計劃的重要性

1.2 制定銷售計劃原則

1.3 制定銷售計劃方法

2、目標管理

2.1目標設(shè)置

2.2目標分解

3、計劃實施

3.1計劃進度管理

3.2計劃風險控制

教學設(shè)計：

◆案例研討，沒有銷售計劃帶來的后果

◆工具運用，現(xiàn)場練習制定計劃工具

二、銷售業(yè)務管理

1、業(yè)務報表管理

1.1銷售行為

1.2銷售信息

2、會議管理

2.1 日常溝通例會

2.2 階段溝通例會

2.3 特殊溝通例會

3、銷售機會評估

3.1 客戶價值評估

3.2 企業(yè)資源能力評估

3.3 開局形勢評估

教學設(shè)計：

◆角色扮演：如何開一個高效的銷售會議

◆運用工具：現(xiàn)場練習業(yè)務報表的使用

三、團隊管理

1、團隊組建

1.1銷售團隊規(guī)劃

1.2 崗位設(shè)置

1.3 招聘

2、激勵

1.1環(huán)境激勵

1.2物質(zhì)激勵

1.3精神激勵

3、領(lǐng)導

3,.1領(lǐng)導特質(zhì)

3.2領(lǐng)導行為

3.3領(lǐng)導技能

3.4領(lǐng)導風格

3.5變革領(lǐng)導力

4、培訓與輔導

4.1傾聽理解

4.2找出問題

4.3展開主動關(guān)懷

4.4列而出培訓方案

4.5選擇培訓方案

4.6實施培訓方案

4.7展開輔導計劃

教學設(shè)計：

◆小組研討，如何留住能力強的銷售人員？

◆測試，管理人員的領(lǐng)導風格

◆工具運用，管理風格模型

四、客戶關(guān)系管理

1、客戶信息管理

1.1建立客戶信息檔案

1.2 客戶分類

2、客戶滿意度管理

2.1客戶滿意度衡量指標

2.2找出影響客戶滿意度的關(guān)鍵要素

2.3提高客戶滿意度的方法

3、客戶忠誠度管理

3.1客戶忠誠度的構(gòu)成

3.2 如何判斷客戶的忠誠度

3.3 實現(xiàn)客戶忠誠度的方法

4、關(guān)系營銷

4.1關(guān)系營銷層次

4.2從交易型營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷

教學設(shè)計

◆小組討論，客戶關(guān)系管理的終極目的是什么？

◆工具運用，客戶分類方法