財富管理顧問式銷售培訓課程

財富管理顧問式銷售培訓課程不同于傳統(tǒng)的銷售培訓課程，我們將教您如何融合前沿的財務知識和卓越的銷售技巧，以成為一位真正的財富管理**。通 過深入了解投資產(chǎn)品、理財策略和風險管理的新趨勢，您將能夠為客戶提供量身定制的財富增長解決方案。

我們的培訓課程不僅注重理論知識的傳授，更注重實踐操作的技能培養(yǎng)。通過實際案例分析、角色扮演和團隊合作，您將在真實的場景中鍛煉自己的銷售能力，并學會與客戶建立信任和持久的關系。

我們的專業(yè)導師是來自金融界的高級從業(yè)者，他們擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和深厚的專業(yè)知識。他們將與您分享成功的秘訣，幫助您拓展客戶群體并提高業(yè)績表現(xiàn)。

上午篇：財富管理行業(yè)形勢政策及實踐

一、我國財富管理行業(yè)發(fā)展與趨勢

1、我國財富管理市場發(fā)展歷程

1) 我國財富管理發(fā)展歷程的4個階段

2) 2.30年財富管理五大關鍵詞

2、我國財富管理市場現(xiàn)狀及機構趨勢

1) 整體市場情況

2) 信托的坎坷成長路

3) 眼看他起高樓——三方財富與資管機構

4) 我國私人銀行的競爭態(tài)勢

3、我國財富管理市場的未來趨勢

1) 從中國底層經(jīng)濟發(fā)展邏輯重置看未來

2) 從投資的困境與出路看未來

3) 從高凈值人群的需求延變看未來

4) 從高凈值家庭資產(chǎn)配置現(xiàn)狀看未來

5) 總結：財富管理市場的未來趨勢

討論：究竟什么是財富管理

4、財富管理大類資產(chǎn)的未來趨勢

1) 迅速崛起的公私募

①　公私募市場及投資策略的發(fā)展

②　銷售模式的轉變

③　FOF的大時代

2) 回歸本源的保險業(yè)務

①　互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)的影響

②　保險營銷模式的轉變

③　新的營銷核心亮點—保險金信托

3) 銀行理財?shù)膬糁祷?

二、商業(yè)銀行零售轉型與*實踐

1、商業(yè)銀行零售轉型之路

1) 商業(yè)銀行向零售業(yè)務轉型的必要性

2) 現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)及機遇：增長和轉型雙重的困境

3) 零售銀行破局之路

2、*實踐案例分析

1) 平安銀行零售轉型中的經(jīng)驗

2) 招商銀行業(yè)務發(fā)展中的經(jīng)驗

下午及晚上篇：專業(yè)化銷售流程及營銷技能進階

一、導入篇-建立銷售的正確認知

1、樹立銷售的正確理念

1) 認清銷售的本質(zhì)

2) 銀行零售銷售的正確思想

2、銷售的方法論

1) 銷售利我者

2) 銷售利他者

3) 銷售無我者

4) 銷售無他者

二、專業(yè)化銷售七步走詳細流程

第一步-夯實地基：銷售前準備

案例：正在柜臺進行大額轉賬的王阿姨

1、售前準備-專業(yè)篇（懂產(chǎn)品）

1) 回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源

2) 功能性產(chǎn)品

3) 投資類產(chǎn)品

2、售前準備-專業(yè)篇（懂市場）

1) 宏觀政策與財富管理

2) 中觀行業(yè)的潮起潮落

3) 資產(chǎn)配置與行為金融

3、售前準備-專業(yè)篇（懂客戶）

4、售前準備-物理篇

1) 軟件準備

2) 硬件準備

第二步-澆筑墊層：開場破冰

1、破冰的必要性

2、破冰方法與技巧

討論：有效的破冰話術

第三步-承重搭墻：需求挖掘

1、需求挖掘的理論基礎

2、成功銷售的本質(zhì)區(qū)別

3、需求挖掘方法論

討論：公募基金的需求挖掘引導話術

第四步-內(nèi)部裝潢：提出方案

1、讓產(chǎn)品去匹配客戶

2、簡裝-“**”產(chǎn)品推薦話術公式

演練：根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進行推薦話術設計

3、常用七大技巧

第五步-外墻粉刷：促成技巧

1、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號

2、如何激發(fā)購買欲望

3、確定購買意向9大技巧

第六步-質(zhì)量檢查：異議處理

1、異議的重要性與本質(zhì)

2、解開異議的面紗，異議處理的底層邏輯

3、異議處理求真技巧與化解策略

4、自我認識與反思

演練：產(chǎn)品虧損的張先生

第七步-完工交付：完成跟進

1、行百里者半九十

2、細節(jié)決定成敗

三、銷售進階技巧

1、“復雜”產(chǎn)品4W營銷大邏輯

2、十大實用銷售技巧

1) 你喜歡德云社么？

2) 幾十P的產(chǎn)品合同怎么用？

3) 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？

4) 不要雞同鴨講

5) 數(shù)據(jù)效應

6) 上下/交叉陪訪的力量

7) 肢體語言密碼

8) 聽懂客戶的潛臺詞

9) 主動暴露弱點

10) 關于理財規(guī)劃

案例：與中產(chǎn)階級劉女士的“親密接觸”