銷售精英服務(wù)營銷技巧培訓(xùn)

在這個競爭激烈的時代，僅靠產(chǎn)品銷售已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們需要從銷售者的角色轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲姆?wù)營銷人員！

服務(wù)營銷技巧培訓(xùn)，顛覆傳統(tǒng)觀念，煥新銷售力量，引領(lǐng)銷售大變革！

第 一 篇：服務(wù)提升體驗，創(chuàng)造價值

一、銀行轉(zhuǎn)型期的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

智能廳堂的競爭：人工VS智能柜

廳堂人員角色的定位

【媒體事件】公眾眼中的銀行服務(wù)：表現(xiàn)糟＆期望高

【視頻案例】銀行服務(wù)營銷探索得與失：客戶到底要什么？

【小組研討】客戶為什么選擇我們？

第二篇：廳堂全崗位服務(wù)營銷與聯(lián)動營銷

一、全崗位廳堂服務(wù)營銷認(rèn)知與流程

1、柜員服務(wù)七步曲：識別客戶，一句話營銷，轉(zhuǎn)介

2、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷流程：引導(dǎo)，分流，識別，營銷，轉(zhuǎn)介

3、零售經(jīng)理：專業(yè)跟進(jìn)營銷

4、廳堂聯(lián)動營銷四步曲

等候間隙放牌子-處理完業(yè)務(wù)講產(chǎn)品-意向客戶速轉(zhuǎn)介-潛力客戶留電話

二、柜員角色定位與服務(wù)營銷技能提升

1、柜員在廳堂營銷中具有無可比擬的優(yōu)勢

觸達(dá)率/信任度/多樣性/建客群/守存量

2、柜員三段式營銷與精準(zhǔn)營銷話術(shù)

柜員營銷三段式：看、說、問

柜面營銷精準(zhǔn)話術(shù)四要素

3、營銷案例演練與精準(zhǔn)話術(shù)提煉

儲蓄存款的營銷案例

客戶識別與轉(zhuǎn)介營銷

三、大堂經(jīng)理角色定位與服務(wù)營銷技能提升

1、大堂經(jīng)理每日五件事

班前準(zhǔn)備/客戶服務(wù)/現(xiàn)場管理/廳堂營銷/班后總結(jié)

2、廳堂客戶識別與需求挖掘

客戶信息識別/辦理業(yè)務(wù)識別/外表穿戴識別

3、廳堂營銷演練與話術(shù)提煉

小額存取款業(yè)務(wù)/繳費(fèi)類業(yè)務(wù)/非現(xiàn)金業(yè)務(wù)/理財業(yè)務(wù)/開戶業(yè)務(wù)

4、智能化場景下的客戶營銷

開卡/補(bǔ)卡/查詢余額/修改手機(jī)號碼/忘記密碼或重置密碼/要求打印流水

場景演練1：客戶問：有什么產(chǎn)品？/利率多高？/有什么禮品？

場景演練2：客戶說：要把錢取走，因為**銀行存10萬元，贈送……

5、廳堂批量化營銷：廳堂微沙龍的開展

微沙龍的準(zhǔn)備工作：主題選擇與物料準(zhǔn)備

微沙龍開展流程與營銷技巧

實操演練：廳堂微沙龍

三、零售經(jīng)理角色定位與營銷技能提升

1、零售經(jīng)理的服務(wù)營銷全流程接待要點及消保注意事項

2、客戶需求挖掘與顧問式營銷

第三篇：存量客戶的維護(hù)與客戶價值提升

一、存量客戶維護(hù)與營銷流程

1、客戶篩選-短信預(yù)熱-電話邀約-微信維護(hù)-客戶到訪-顧問式營銷

2、電話邀約技巧提升

電話邀約流程及關(guān)鍵點話術(shù)提煉

實操演練：存款到期客群/大額閑置客群/理財與基金客群/臨界提升客群……

3、微信標(biāo)簽化管理實操應(yīng)用

4、價值客戶分類及PDP性格分析

5、價值客戶溝通心理秘籍

6、客戶面談營銷技巧提升

客戶KYC：探尋客戶需求*法則

產(chǎn)品營銷FABE技巧與案例應(yīng)用

現(xiàn)場營銷五步驟及案例實操演練

第四篇：外拓營銷實戰(zhàn)技能提升

一、 外拓的主題

市場/企業(yè)/機(jī)關(guān)/社區(qū)/村鎮(zhèn)

外拓營銷的五大問題

思考：客戶看見銀行人在想什么？

案例分享

二、 外拓營銷六步法

事前準(zhǔn)備-破題除障-需求挖掘-產(chǎn)品推送-異議處理-禮貌告別