重慶大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理培訓(xùn)課程

通尋找并引入潛在的大客戶(hù)，以及與他們有效地建立和維護(hù)關(guān)系，對(duì)任何企業(yè)而言都至關(guān)重要。我們深知這一點(diǎn)，并將為您提供**的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理培訓(xùn)。

在我們的培訓(xùn)課程中，您將學(xué)習(xí)到一系列獨(dú)特且創(chuàng)新的策略，幫助您成功地開(kāi)發(fā)和管理大客戶(hù)。我們的專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師將為您揭示寶貴的行業(yè)見(jiàn)解和高效的實(shí)踐方法，使您能夠建立可靠的合作伙伴關(guān)系并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的商業(yè)合作。

第 一 章 大客戶(hù)構(gòu)建（謀定而后動(dòng)）

一、 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的邏輯

圖例：一張圖表說(shuō)明業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的邏輯、維度和空間

二、 影響大客戶(hù)構(gòu)建的5個(gè)因素

1、 企業(yè)大客戶(hù)現(xiàn)狀（目標(biāo)與大客戶(hù)匹配度，外部影響、進(jìn)入步驟、內(nèi)部匹配等）

2、 競(jìng)爭(zhēng)者大客戶(hù)狀況（對(duì)抗型、共生型、規(guī)避型對(duì)策）

3、 消費(fèi)者特點(diǎn)（消費(fèi)者數(shù)量、集中度、購(gòu)買(mǎi)行為等）

4、 產(chǎn)品特點(diǎn)（產(chǎn)品技術(shù)性、保質(zhì)期、時(shí)尚性、價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)化等）

三、 評(píng)估大客戶(hù)方案的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1、 經(jīng)濟(jì)性（銷(xiāo)量評(píng)估、成本評(píng)估）

2、 可控性（經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、控制權(quán)、資金流、依賴(lài)性、控制力）

3、 適應(yīng)性（市場(chǎng)環(huán)境和大客戶(hù)環(huán)境的變化，對(duì)依賴(lài)度和投入的影響）

第二章 大客戶(hù)選擇

一、 收集大客戶(hù)資料的7個(gè)途徑

1、 展會(huì)

2、 客戶(hù)介紹

3、 零售商反推、競(jìng)品跟蹤

4、 市場(chǎng)排查

5、 電話(huà)黃頁(yè)

6、 網(wǎng)上查詢(xún)

7、 行業(yè)協(xié)會(huì)

二、 大客戶(hù)選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)

1、 合作意愿

2、 實(shí)力

3、 信用及財(cái)務(wù)狀況

4、 管理能力

5、 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)

6、 溝通

第三章    談判與簽約

一、 新客戶(hù)拜訪流程

1、 充分的準(zhǔn)備：4項(xiàng)內(nèi)容

2、 預(yù)約及拜訪：注意2個(gè)要點(diǎn)

3、 簡(jiǎn)要介紹：理想的狀態(tài)是……？

4、 試探對(duì)方的底線：解決信息不對(duì)稱(chēng)的方法

5、 留下聯(lián)系方式：注意事項(xiàng)

6、 告辭：告辭也可以設(shè)計(jì)成為一種試探

二、 如何應(yīng)對(duì)異議和博弈的籌碼

1、 異議的準(zhǔn)備：異議的預(yù)測(cè)、應(yīng)對(duì)技巧

2、 博弈的準(zhǔn)備：氣、勢(shì)、異、利的運(yùn)用

三、 溝通中最常用的3個(gè)基本功

1、 學(xué)會(huì)提問(wèn)

2、 反饋

3、 傾聽(tīng)

四、 談判中常用的12個(gè)技巧

1、 充分的準(zhǔn)備

2、 目標(biāo)至上

3、 尊重及重視對(duì)手

4、 進(jìn)行感情投資

5、 隨機(jī)應(yīng)變

6、 循序漸進(jìn)

7、 不等價(jià)交換

8、 摸清對(duì)方的準(zhǔn)則

9、 開(kāi)誠(chéng)布公，避免操縱

10、 讓對(duì)方說(shuō)出我們所想要的

11、 找出癥結(jié)

12、 接受雙方的差異

五、 簽約前的約定

1、 約定的意義

2、 約定的事項(xiàng)

案例：某企業(yè)如何在7年內(nèi)成為行業(yè)第一的

第四章    大客戶(hù)管理

一、 大客戶(hù)管理的內(nèi)容

1、 流程管理（所有權(quán)、談判、物流、財(cái)務(wù)、信息、促銷(xiāo)……等流程）

2、 大客戶(hù)政策管理（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、品牌政策）

3、 大客戶(hù)成員管理（選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、調(diào)整）

4、 關(guān)系管理（垂直、水平、交叉關(guān)系管理）

5、 難點(diǎn)管理（收付、區(qū)域、終端）

6、 績(jī)效管理（成本、激勵(lì)、支持、再平衡）

二、 經(jīng)銷(xiāo)商管理的新趨勢(shì)

1、  愿景與目標(biāo)：只有目標(biāo)是不夠的，要給予不斷追求的動(dòng)力和趣味

2、 明確的規(guī)則：規(guī)則是事前約定，有約定才好判斷和管理

3、 即時(shí)反饋：是一種加油機(jī)制

4、 更高的熱情參與：把要他做，變成他要做

三、 大客戶(hù)管理的4個(gè)重點(diǎn)

1、 價(jià)格體系管理

2、 促銷(xiāo)與產(chǎn)品生命周期管理

3、 品推管理

4、 大客戶(hù)激勵(lì)

四、 大客戶(hù)管理的4種工具

1、 目標(biāo)計(jì)劃分解表

2、 大客戶(hù)成員評(píng)估表

3、 銷(xiāo)售及庫(kù)存日?qǐng)?bào)表

4、 甘特圖

五、 大客戶(hù)管理中的三大指標(biāo)

1、店效管理（讓每個(gè)門(mén)店都能成為金牌店）

2、平效提升（品類(lèi)管理）

3、人效挖潛（人是決定一切的因素）

課堂練習(xí)：制定一套提升門(mén)店銷(xiāo)量的具體措施