蘇州工業(yè)品解決方案銷售培訓(xùn)公司

根據(jù)市場(chǎng)的需要，不少企業(yè)面臨由產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)為解決方案型銷售的過程，如何讓銷售在較短的時(shí)間內(nèi)掌握到解決方案銷售的核心，是眾多企業(yè)非常關(guān)心的。解決方案銷售的特色在于快速地理解客戶面臨的問題，并使自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)很好地解決客戶問題，為其提供實(shí)用、有效的解決方案。

1.建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維

2.掌握解決方案式采購(gòu)的關(guān)鍵步驟，識(shí)別項(xiàng)目成交路徑

3.幫助銷售人員識(shí)別每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，精準(zhǔn)定義目標(biāo)客戶

4.掌握系統(tǒng)解決方案推進(jìn)步驟，幫助銷售人員快速成交

5.掌握一套客戶需求分析、價(jià)值鏈分析、差異化方案制定工具

6.掌握一套開發(fā)客戶、建立信任，發(fā)展關(guān)系等實(shí)用方法與工具

7.全面、系統(tǒng)的掌握解決方案式銷售的競(jìng)爭(zhēng)策略、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局等。

第一講：概念篇

1. 什么是解決方案銷售？

2. 傳統(tǒng)銷售  VS  解決方案銷售

3. 解決方案銷售原則

4. 銷售流程五要素

第二講：客戶篇

1. 如何篩選目標(biāo)客戶

2. 客戶價(jià)值評(píng)估

3. 影響客戶購(gòu)買的五個(gè)因素

4. 研究客戶信息

5. 常用開發(fā)客戶工具

6. 客戶拜訪流程

第三講：溝通篇

一、需求挖掘

1. 痛點(diǎn)思維與銷售

2. 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

3. 需求與用戶痛點(diǎn)

4. 需求的轉(zhuǎn)換過程

5. 通過提問發(fā)掘客戶痛點(diǎn)

6. 挖掘需求思路

二、方案構(gòu)想

1. 讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式

2. 方案銷售原則：先診斷，后開方

3. 構(gòu)建專業(yè)解決方案五要素

4. 解決方案呈現(xiàn)的內(nèi)容

三、雙贏談判

1. 談判前期的準(zhǔn)備

2. 分析對(duì)手五要素

3. 談判核心—價(jià)格

4. 談判關(guān)鍵—讓步

第四講：關(guān)系篇

一、關(guān)系維度

1. 關(guān)系的三個(gè)方面

2. 建立信任的五個(gè)心理期

3. 四種類型的客戶關(guān)系

4. 建立關(guān)系的五個(gè)階段

二、關(guān)系建立

1. 畫好客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)

2. 與高層打交道

3. 如何與不同類型客戶建立關(guān)系

4. 如何在內(nèi)部建立“戰(zhàn)友”

5. 客戶關(guān)系維護(hù)技巧

第五講：專業(yè)篇

1. 不同風(fēng)格的銷售精英

2. 卓越銷售具備的四個(gè)維度

3. 卓越銷售的自我管理

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一、診斷——發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的煩惱

此為基礎(chǔ)，這就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷，然后再“對(duì)癥下藥”。這樣做才是真正對(duì)客戶負(fù)責(zé)，所提供的解決方案將來也就不會(huì)成為“無效藥”，更不會(huì)成為“毒藥”危害客戶，要知道對(duì)客戶負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)。

二、描述——定義客戶的價(jià)值需求

對(duì)于客戶，可能認(rèn)識(shí)不到其自身真正的價(jià)值需求。當(dāng)然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認(rèn)識(shí)自己。在這種情況下，企業(yè)的專家銷售團(tuán)隊(duì)或銷售人員要清晰定義及描述客戶的價(jià)值需求，增強(qiáng)客戶的感知價(jià)值。

三、滲透——向客戶闡述價(jià)值所在

解決方案營(yíng)銷不是一個(gè)“叫賣”的過程，而是一個(gè)“滲透”過程，即讓客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值、認(rèn)可價(jià)值并接受價(jià)值的過程。銷售的最高境界是“不賣之賣”，讓人感覺不到你在銷售產(chǎn)品或服務(wù)，卻樂于通過接受你的解決方案而最終接受產(chǎn)品和銷售。

四、交付——向客戶交付預(yù)期價(jià)值

所謂交付，即解決方案的實(shí)施過程，或者說價(jià)值兌現(xiàn)過程。實(shí)際上，價(jià)值交付過程是真正的營(yíng)銷過程，這個(gè)過程倍顯解決方案提供商的營(yíng)銷功夫。在這個(gè)過程中，銷售員要扮演一個(gè)協(xié)調(diào)者的角色，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部技術(shù)、服務(wù)、銷售等部門，并協(xié)調(diào)客戶實(shí)現(xiàn)協(xié)同推進(jìn)解決方案實(shí)施。在銷售周期中，讓客戶感受到企業(yè)所提供的價(jià)值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過互動(dòng)會(huì)使合作變得更順暢。

五、跟蹤——為客戶持續(xù)提供價(jià)值

解決方案屬于動(dòng)態(tài)價(jià)值交付，或者說動(dòng)態(tài)銷售過程，這個(gè)過程也是跟蹤服務(wù)過程。通過深度跟蹤服務(wù)，使企業(yè)從現(xiàn)有的客戶群中產(chǎn)生更多的銷售收入，這也是開展解決方案營(yíng)銷的核心指導(dǎo)思想。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。