渠道銷售與市場開發(fā)培訓(xùn)

市場開發(fā)是渠道銷售模式中的難點(diǎn)，你是否曾經(jīng)遇到：

在市場開發(fā)工作中，經(jīng)銷商與原廠的主導(dǎo)地位不清？

經(jīng)銷商開發(fā)市場熱情不高，擔(dān)心投入沒有回報？

廠家開發(fā)市場建立新的渠道引起現(xiàn)有經(jīng)銷商的不滿？

市場開發(fā)中需要現(xiàn)有經(jīng)銷商的配合產(chǎn)生困難？

開發(fā)出新的市場，經(jīng)銷商蜂擁而上導(dǎo)致新市場混亂？

市場開發(fā)在渠道銷售中難度極大的部分，因?yàn)槭袌鲩_發(fā)需要大量的時間，精力及金錢的投入，而且還存在開發(fā)失敗的可能，因此經(jīng)銷商大都不會愿意投入，但是市場一旦被開發(fā)出來，由于是新的市場，因此回報會很豐厚，這時經(jīng)銷商就會蜂擁而至，導(dǎo)致市場混亂，甚至?xí)⒑貌?*剛剛開發(fā)出來的市場輕易毀掉，因此開發(fā)市場的同時，經(jīng)銷商的管理必須跟上，形成完整的市場開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程，防患于未然，這樣才能保證市場開發(fā)后能夠健康，穩(wěn)定，持續(xù)的發(fā)展，形成新的銷售增長來源。

第 一 章 市場開發(fā)在渠道銷售模式中的困難

小組討論1：渠道銷售模式下的市場開發(fā)的困難有哪些

經(jīng)銷商會天然的規(guī)避新市場開發(fā)

新市場開發(fā)的風(fēng)險

前期調(diào)研不足，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，開發(fā)失敗

對于全新的概念市場接受需要時間，投入回報時間過長

新市場大都是全國性的市場，區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)能力有限

開發(fā)新市場的資源不足

傳統(tǒng)手段自下而上開發(fā)新市場會導(dǎo)致開發(fā)速度很慢

對于全國性新市場開發(fā)需要足夠的推動資源

新市場的開發(fā)需要有實(shí)力進(jìn)行投入，經(jīng)銷商大多沒有這個能力

案例分享1：環(huán)保產(chǎn)品在國家推動環(huán)保的大環(huán)境下開拓新市場依然困難重重

前人栽樹，后人乘涼的風(fēng)險

投入不一定能夠回報

開發(fā)出新市場，但是后續(xù)會有更多的人為了利益進(jìn)入

由于沒有開發(fā)成本，因此在價格上有優(yōu)勢

因此在前期開發(fā)新市場前，必須考慮經(jīng)銷商的未來回報

開發(fā)新市場需要全國同步進(jìn)行

新市場意味著新行業(yè)或者行業(yè)內(nèi)的新趨勢，行業(yè)基本是全國性的

雖然有先有后，但是全國市場需要同步進(jìn)行

不同區(qū)域市場需要不同區(qū)域的經(jīng)銷商一起開拓

案例分享2：防水行業(yè)機(jī)械化施工的推廣過程分享

第二章 市場開發(fā)必須是品牌廠家引領(lǐng)

品牌廠家是市場開發(fā)的主導(dǎo)力量

產(chǎn)品是廠家的，推廣開拓新市場是廠家的天然責(zé)任

開發(fā)新市場是產(chǎn)品廠家的需要，因此主要責(zé)任當(dāng)然是廠家的

所有經(jīng)銷商都是廠家的下游渠道和伙伴，因此需要廠家進(jìn)行主導(dǎo)

新市場開發(fā)出來最大的受益者是品牌廠家，因此責(zé)無旁貸

從資源角度來說，品牌廠家也相對豐富

品牌廠家一般來說比經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力更強(qiáng)

品牌廠家會站在全國市場的高度去合理布局和分配資源

品牌廠家有多家經(jīng)銷商可以配合一起開發(fā)市場

案例分享3：品牌廠家進(jìn)行防水機(jī)械化施工推廣在各個省市的做法

品牌廠家開發(fā)新市場的基本前提

產(chǎn)品必須符合市場需要

不符合市場需要的產(chǎn)品不可能打開市場

產(chǎn)品的出現(xiàn)必須順應(yīng)市場的需要和未來的趨勢—中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來的變化

對市場需要和規(guī)模必須進(jìn)行充分的調(diào)查研究

避免閉門造車

要深入市場終端，充分了解市場需要，切忌避免閉門造車

**有終端需求者的充分參與—最符合市場需要，馬上就有訂單需要

根據(jù)市場需要隨時調(diào)整產(chǎn)品功能

案例分享4：防水機(jī)械化施工工具研發(fā)過程的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)分享

第三章 市場開發(fā)的基本步驟

小組討論2：市場如何進(jìn)行開發(fā)？基本的步驟有哪些

一定要自上而下的開發(fā)

榜樣的力量是無窮的

行業(yè)中所有從業(yè)者都時刻關(guān)注著行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的一舉一動

行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)采用任何新鮮事物都將引領(lǐng)行業(yè)的變化

將行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)很**復(fù)制到其他潛在用戶中

領(lǐng)軍企業(yè)其實(shí)最**搞定

領(lǐng)軍企業(yè)大都有創(chuàng)新的想法，不會拘泥于傳統(tǒng)—前方已經(jīng)沒有經(jīng)驗(yàn)，只能自己探索

領(lǐng)軍企業(yè)大都有比較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

領(lǐng)軍企業(yè)中有許多有能力，有見識，有頭腦的人，**理解新鮮事物

案例分享5：如何利用技術(shù)優(yōu)勢使行業(yè)最大企業(yè)總工成為鐵桿粉絲并努力推動項(xiàng)目進(jìn)展如何拿下領(lǐng)軍企業(yè)

摸清情況，找到痛點(diǎn)

任何企業(yè)都不是完美的，都有需要改善發(fā)展的方面

在推動新產(chǎn)品，新技術(shù)前，要對目標(biāo)企業(yè)有非常清楚的了解

找到與新技術(shù)，新產(chǎn)品相關(guān)的痛點(diǎn)，仔細(xì)加以分析。

不同的人不同的需求

不同位置的人有不同的需求---技術(shù)人員要技術(shù)升級，管理人員要降低成本

核算出不同位置人員的利益需要，與自身產(chǎn)品進(jìn)行匹配

多層次，多方面接觸，尋求更多的支持

案例分享6：通過總工，生產(chǎn)廠長，以及工藝部長的溝通實(shí)現(xiàn)全方位的支持

第四章 市場開發(fā)的客戶復(fù)制

小組討論3：市場開發(fā)中的客戶如何復(fù)制

客戶是可以進(jìn)行復(fù)制的

客戶的對手就是我們的潛在客戶

現(xiàn)有客戶的對手和現(xiàn)有客戶的需求完全一樣

領(lǐng)軍企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)是其渴望得到的

溝通時話說一半的作用

行業(yè)內(nèi)部技術(shù)交流的開拓意義

在行業(yè)技術(shù)市場交流活動中進(jìn)行宣傳非常重要,好酒也怕巷子深

如果現(xiàn)有客戶開明的話，可以組織參觀交流，加深感性認(rèn)識

通過行業(yè)組織安排培訓(xùn)活動，進(jìn)行觀念改變

開發(fā)市場復(fù)制客戶中要注意的部分

要使行業(yè)領(lǐng)軍客戶或第一個客戶有先發(fā)優(yōu)勢

行業(yè)保密規(guī)則要遵守，生意才能做的長遠(yuǎn)

最早的客戶要使其有先發(fā)優(yōu)勢或行業(yè)**優(yōu)勢

在復(fù)制客戶前和最初的客戶要講提起說清楚

復(fù)制不是全盤照搬

不同的客戶有不同的訴求，即使是同行業(yè)也不會完全相同

不完全照搬最初用戶也是對用戶的尊重

隨著應(yīng)用的發(fā)展，技術(shù)也在不斷的變化

案例分享7：拿下行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)后，行業(yè)top10企業(yè)紛至沓來

第五章 市場開發(fā)中的經(jīng)銷商管理

小組討論4：市場開發(fā)中經(jīng)銷商的角色和作用如何確定

開發(fā)市場前要想好市場開發(fā)的規(guī)則

誰付出誰受益

開發(fā)市場有風(fēng)險，必須誰付出誰受益

開發(fā)市場必須要區(qū)域經(jīng)銷商的配合，才能有后續(xù)的繼續(xù)開拓

對于配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商條件要一致，不能厚此薄彼

嚴(yán)格約束未參與開發(fā)市場的經(jīng)銷商

有了利益所有人都有興趣，一擁而上是目前中國市場的常態(tài)

不約束未參與開發(fā)市場的經(jīng)銷商就是打擊配合開發(fā)的經(jīng)銷商

必要時殺雞儆猴是手段

案例分享8：對于未參與開發(fā)市場的經(jīng)銷商擾亂新市場的嚴(yán)厲處理

付出之前利益要談好

開發(fā)新市場前，由于必須有區(qū)域經(jīng)銷商的配合開拓區(qū)域，必須先談好目標(biāo)經(jīng)銷商

配合開發(fā)市場也需要付出，因此未來和回報或收益必須先談好

同樣的條件下尋找配合度高的經(jīng)銷商

案例分享9：設(shè)置好開發(fā)市場配合條件及收益，經(jīng)銷商紛紛競相參與

第六章 配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商條件具體內(nèi)容

小組討論5：市場開發(fā)前中后期經(jīng)銷商管理應(yīng)該有哪些內(nèi)容

配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商義務(wù)

硬件方面的義務(wù)

提供配合的人員，車輛，必要的場地等

提供需要演示的產(chǎn)品和配套設(shè)施

建立必要的庫存，滿足市場的即時需求

軟件方面的義務(wù)

安排銷售，售后人員對新產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)習(xí)了解

對其行業(yè)應(yīng)用進(jìn)行摸索

對于品牌廠商提出的市場宣傳策略進(jìn)行配合

配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商利益和保護(hù)

未來回報的利益

與其他經(jīng)銷商相比更好的價格

一定時間內(nèi)的區(qū)域授權(quán)

在一定范圍內(nèi)的定價權(quán)

品牌廠商對于配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商保護(hù)

一定時間內(nèi)對其他經(jīng)銷商的新開發(fā)市場屏蔽

后期不同的階梯價格市場管理

對于不遵守約定的經(jīng)銷商的處罰

案例分享10：區(qū)域****授權(quán)使經(jīng)銷商全力以赴開拓新市場