大客戶銷售培訓(xùn)
來(lái)源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時(shí)間：2023-10-08
洞悉客戶組織需求的銷售精英不會(huì)被表象遮蔽雙眼。他對(duì)金融行業(yè)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局、對(duì)銷售心理的博弈有更深入的理解和大局觀。從決策心理學(xué)、博弈心理學(xué)和新鮮的大客戶實(shí)戰(zhàn)案例出發(fā)，探討大客戶銷售的思路、脈絡(luò)和實(shí)戰(zhàn)攻防技法，綜合了東西方大客戶銷售技能的優(yōu)勢(shì)，首次確立五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略在實(shí)戰(zhàn)中的巧妙運(yùn)用，經(jīng)過(guò)歷次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)從而在眾多卓越的銀行銷售團(tuán)隊(duì)中持續(xù)傳遞能量。銷售精英不僅僅是經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系、經(jīng)營(yíng)資源和機(jī)會(huì)，更是在真正經(jīng)營(yíng)銀行品牌和銀行的未來(lái)。
洞悉客戶組織需求的銷售精英不會(huì)被表象遮蔽雙眼。他對(duì)金融行業(yè)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局、對(duì)銷售心理的博弈有更深入的理解和大局觀。從決策心理學(xué)、博弈心理學(xué)和新鮮的大客戶實(shí)戰(zhàn)案例出發(fā)，探討大客戶銷售的思路、脈絡(luò)和實(shí)戰(zhàn)攻防技法，綜合了東西方大客戶銷售技能的優(yōu)勢(shì)，首次確立五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略在實(shí)戰(zhàn)中的巧妙運(yùn)用，經(jīng)過(guò)歷次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)從而在眾多卓越的銀行銷售團(tuán)隊(duì)中持續(xù)傳遞能量。銷售精英不僅僅是經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系、經(jīng)營(yíng)資源和機(jī)會(huì)，更是在真正經(jīng)營(yíng)銀行品牌和銀行的未來(lái)。
銷售技能培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解銷售技能培訓(xùn)內(nèi)容
第 一單元：抓住機(jī)會(huì)窗口，把握隱形關(guān)系
和大客戶打交道的思維流程
機(jī)構(gòu)內(nèi)部生態(tài)分析與關(guān)系把握
看清他們的規(guī)律，你才能出手
“窮人”、“富人”的根本差別在哪里
從背景入手，從缺口入手……
第二單元：大客戶切入方法與組織博弈
學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）
博弈路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利
案例分析與練習(xí)
第三單元：大客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
不利局面中絕處逢生的思路與選擇
為持續(xù)合作做好鋪墊：做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”
模擬組織決策與決策者思維：必須具備的能力
你在哪個(gè)層面和客戶“神交”？銷售的終級(jí)挑戰(zhàn)
關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本
案例分析與練習(xí)
第四單元：攻守平衡的謀略
所有的工作都要做在標(biāo)書(shū)出來(lái)之前
影響標(biāo)準(zhǔn)要素的排序是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)
軟性指標(biāo)硬性化（標(biāo)準(zhǔn)的終級(jí)對(duì)決）
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)
怎樣在初期建立信賴關(guān)系？
怎樣恰當(dāng)有效感謝這個(gè)客戶？
第五單元：深耕大客戶的核心策略
贏單以后，客戶內(nèi)部的變化應(yīng)對(duì)之道