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顧問式銷售沙盤培訓(xùn)

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時間:2023-10-08

導(dǎo)語概要

我們每個人每天都在面對和從事著形形色色的銷售工作,無論您是什么崗位銷售一直在您身邊,也無論你是什么職務(wù),基層、中層亦或是高層,都需要您進行銷售,只是有時銷售的內(nèi)容不盡相同。

顧問式銷售培訓(xùn)咨詢

我們每個人每天都在面對和從事著形形色色的銷售工作,無論您是什么崗位銷售一直在您身邊,也無論你是什么職務(wù),基層、中層亦或是高層,都需要您進行銷售,只是有時銷售的內(nèi)容不盡相同。

傳統(tǒng)的4P銷售模式以產(chǎn)品為中心,極盡挖掘產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢從而尋找客戶,通 過不斷地塑造產(chǎn)品價值達成銷售;現(xiàn)代的4C銷售模式,以客戶為中心,研究客戶的行為習(xí)慣和購買需求,從而找到突破口,推廣自己的產(chǎn)品。而顧問式銷售,是一種全新的銷售方式,是以客戶為中心,但同時將產(chǎn)品這樣的點,做成線、做成面、做成系統(tǒng),**終形成方案,實際上就是用產(chǎn)品所形成的方案去解決客戶的獨特需求,這是顧問式銷售的特點。由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程,因此,顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行

本套課程更多的是站在營銷變革的角度看銷售團隊該如何做。沒有高深的理論和復(fù)雜的推理,讓團隊成員轉(zhuǎn)變銷售觀念、訓(xùn)練銷售技巧、規(guī)范銷售流程從而提升團隊銷售技巧。

顧問式銷售課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時間。

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課程對象

銷售代表,銷售主管,銷售經(jīng)理等從事銷售相關(guān)的工作人員都可以參加。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實際,具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓(xùn)練

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顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容

一、團隊如何建設(shè)?

團隊是由個體組成,只有互相提供價值,才有合作可能。沒有內(nèi)心的強大的員工,就沒有強大的公司。

二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境

學(xué)習(xí)現(xiàn)場形成一種競爭PK的學(xué)習(xí)方式,用這種方式讓學(xué)員快速進入學(xué)習(xí)和體驗的狀態(tài)。


第 一 講、顧問式銷售之思維啟蒙

一、 銷售的冰山模型

二、 顧問式銷售的特點

三、 從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式

四、 銷售能力大于其他一切能力

五、 成功的人就是會銷售的人

六、 說有用的,不是有道理的


第二講、顧問式銷售之銷售心態(tài)

一、 業(yè)績定律;

業(yè)績的背后是團隊;

團隊的背后是文化;

文化的背后是心態(tài);

心態(tài)的背后是投資;

二、 銷售人員是如何變普通的;

1、面對拒絕的表現(xiàn)

2、對拜訪的看法

3、狼思維與羊思維

4、面對拒絕*的敵人是自己

三、 四人心態(tài)

1、大人心態(tài):像喜歡小孩一樣喜歡客戶

視頻案例:小孩心態(tài)    

2、男人心態(tài):像對待美女一樣對待客戶

3、強者心態(tài):像包容弱者一樣包容客戶;

4、商人心態(tài):像商人一樣不計對錯,只認得失,成交客戶是根本;

四、四人心態(tài)的具體問題演練;

五、四人心態(tài)總結(jié):大人、男人、強者是處理心情,商人處理事情;


第三講、顧問式銷售之客戶心理

一、 客戶:了解顧客比了解產(chǎn)品更重要;

二、 客戶心理分析

1、拒絕的真相

2、識別三種假拒絕:    

三、 客戶的人格模式與購買模式;

1、一般型和特殊型

2、成本型和品質(zhì)型

3、配合型和叛逆型

4、自判型和外判型

四、 客戶價值四大要素:產(chǎn)品、價格、服務(wù)、方案;

五、 客戶購買價值觀:選擇產(chǎn)品時**看重的維度

1、找到客戶價值觀

2、改變客戶價值觀

3、種植新的價值觀

六、 做客戶價值的方法:新增法、刪減法、遞進法

工具:客戶價值曲線分析

七、 客戶管理系統(tǒng):養(yǎng)魚池;


第四講、顧問式銷售之銷售五步驟

一、 拜訪客戶的五種結(jié)果

二、 **步:客戶認知

6、客戶的兩大關(guān)鍵:提前準備和贏得信任

7、見客戶的注意事項

8、工具:客戶基本信息表、物料清單

三、 第二步:挖掘需求

1、會問才會賣:問題的三個方向

2、提問的六大注意

3、潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務(wù)需求、個人需求的關(guān)系

4、提問技術(shù):狀況詢問      SITUATION

難點詢問      PROBLEM

暗示詢問       IMPLICATIONS

需求--滿足詢問   NEEDPAYOFF

5、案例分析與互動演練

6、需求挖掘的ICE模型

四、 第三步:達成共識

1、聽懂異議

2、分析異議

3、轉(zhuǎn)換異議

4、方案呈現(xiàn)

5、FABE:特點、功能、好處、證據(jù)

五、 第四步:快速成交;

1、慧眼識信號:10大成交信號與機會

2、成交的三種方法:假設(shè)成交、問題成交、沉默成交

3、成交中的雷區(qū):細節(jié)用語轉(zhuǎn)換

六、 第五步:售后服務(wù);

1、轉(zhuǎn)介紹的8個技巧

2、服務(wù)的三個層次

3、讓客戶感動的三種服務(wù)


定制企業(yè)培訓(xùn)方案

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