電話銷售培訓方案

電話銷售并非一項普通工作，它要求員工具備出色的綜合素質(zhì)，因為員工的專業(yè)水平將直接決定銷售成績和服務(wù)質(zhì)量。

我們的培訓課程旨在全面提升員工在電話銷售、客戶維系和客戶服務(wù)方面的技巧，為企業(yè)塑造一個高效的呼叫中心提供杰出的人才支持。同時，我們還專門針對電話銷售經(jīng)理的運營管理，提供合理化建議，幫助他們理順思路，突破業(yè)績瓶頸，并在各項指標上全面提升呼叫中心的績效。

●電話銷售人員學會高端客戶電話溝通技巧

●電話銷售人員面對客戶拒絕的正確心態(tài)應(yīng)對技巧

●電話銷售人員根據(jù)客戶類型設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)

●掌握電話營銷技巧的核心內(nèi)容

●掌握電話營銷每個流程的腳本設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)

●總體提升電話銷售人員銷售業(yè)績

●總體提升電話銷售人員心理調(diào)整

●總體提升電話營銷人員團隊溝通及協(xié)作能力

第 一 步:電話技巧

1.打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2.打電話的的目的有哪些？

3.打電話前應(yīng)該做哪些準備？

4.電話開場白的要點及注意事項？

5.電話溝通中意向客戶的判定？

6.放下電話后應(yīng)該做什么？

7.電話約訪見面的小技巧？

第二步:建立信賴

1.銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2.“微笑”是**的贊美；微笑建立良好的第一印象。

3.“贊美”的6大要點（訓練）

4.“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

5.顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

6.專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

7.“職業(yè)形象”建立信賴感

8.“顧客見證”建立信賴

9.真誠的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第三步:發(fā)掘需求

1.銷售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問題，激發(fā)顧客的需求。

2.在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。

3.顧客的兩種需求：直接需求隱性需求

4.一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導顧客隱性需求。

5.成為銷售高手的特質(zhì)：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手！

6.問問題三原則：如何問簡單的問題？“yes”的問題？二選一的問題？

7.訓練環(huán)節(jié)：教銷售人員對顧客說“yes”的能力。

8.問問題的3大注意事項（核心中的核心重點中的重點）

9.所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準備與策劃。

第四步:產(chǎn)品介紹（價值塑造）

1.產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.產(chǎn)品介紹的三大步驟

3.產(chǎn)品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術(shù)。

4.激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”

5.產(chǎn)品介紹時需要輔助的工具

6.如何找到顧客的購買價值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？

7.“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進行點穴式介紹？

8.如何進行競爭對手分析？

9.銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第五步:異議處理

1.面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？

2.顧客的抗拒類型有哪些？

3.處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。

4.處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問

5.處理異議的5種方法？

6.處理異議及談判的5大黃金法則？

7.處理顧客異議的常見話術(shù)？

8.顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）

9.顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。

第六步:快速成交

1.銷售的終極目的是什么？

2.銷售成交的關(guān)鍵是什么？

3.顧客成交之前，會有哪些信號表現(xiàn)？

3.成交時的13個注意事項？

4.成交時的魔力方法？

5.成交的3個時機？

6.成交的15種方法？

7.連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8.成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

電話銷售如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。當然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。