政企大客戶銷售課程

如今，在企業(yè)的營(yíng)銷和銷售領(lǐng)域，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)理論和方法來(lái)自于西方，比如FABE、解決方案銷售和顧問式銷售等。這些被統(tǒng)稱為2B銷售方法論，主要研究的是企業(yè)采購(gòu)行為。然而，在中國(guó)這個(gè)巨無(wú)霸經(jīng)濟(jì)體中，有一種特殊的采購(gòu)形式——政府采購(gòu)。從某種意義上來(lái)說，中國(guó)政府采購(gòu)是世界經(jīng)濟(jì)體中的領(lǐng)頭羊。

西方國(guó)家一直走的是“小政府大社會(huì)”的發(fā)展之路，因此其政府采購(gòu)規(guī)模很小。這也導(dǎo)致他們沒有專門研究政府采購(gòu)行為的理論，也不可能出現(xiàn)類似的“政府銷售方法論”，即2G銷售方法論。

中國(guó)各級(jí)政府明確表示要向中小企業(yè)傾斜，將政府采購(gòu)機(jī)會(huì)更多地留給中小企業(yè)。這對(duì)于廣大的中小企業(yè)來(lái)說是一個(gè)難得的機(jī)遇。然而，中小企業(yè)在面對(duì)政府采購(gòu)項(xiàng)目時(shí)，卻沒有合適的理論指導(dǎo)。畢竟，企業(yè)采購(gòu)與政府采購(gòu)之間存在相當(dāng)大的差異。簡(jiǎn)單地拿來(lái)西方的2B銷售方法論顯然并不適用。在過去，西方?jīng)]有如此關(guān)注政府采購(gòu)，也無(wú)法形成對(duì)應(yīng)的2G銷售方法論。將來(lái)，西方估計(jì)也不會(huì)有類似的發(fā)展，因?yàn)樗麄儧]有這樣的需求和土壤。

一、析特點(diǎn)：G端客戶有些什么特點(diǎn)？

1、 G端銷售的五大難點(diǎn)

●人難約

工具：三段式約訪

●門難進(jìn)

●面難見

碎片化時(shí)間

一分鐘呈現(xiàn)

●話難懂

●事難辦

2、 G端銷售的五大特點(diǎn)

●客恒定

區(qū)域客戶總表

●高相似

問題庫(kù)、目標(biāo)庫(kù)、價(jià)值庫(kù)、案例集

●重合規(guī)

合規(guī)自檢表

●長(zhǎng)周期

周期因素表

●官本位

3、 三大轉(zhuǎn)變

●從產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

●從獵人思維向農(nóng)夫思維轉(zhuǎn)變

●從訂單思維向經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變

4、 三大收益

●市場(chǎng)獨(dú)占性

●交易長(zhǎng)期性

●收益穩(wěn)定性

二、破薄弱：首先在哪個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行突破？

1、找到好線索

●什么是好線索

好線索矩陣模型

●怎么找好線索

找線索指南針模型

找線索路徑表

2、線索解構(gòu)、驗(yàn)證、排序

●解構(gòu)：5W2H模型

練習(xí)：解構(gòu)黨國(guó)會(huì)議線索

●線索時(shí)空驗(yàn)證6大法

舉例子：說明結(jié)構(gòu)驗(yàn)證法

●線索排序矩陣模型

練習(xí)：運(yùn)用矩陣模型對(duì)

3、挑客戶、選項(xiàng)目

●理想客戶模型

案例：竹籃打水一場(chǎng)空

練習(xí)：用理想客戶模型分析正在跟蹤的客戶

●優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目五星分析模型

練習(xí)：用五星分析模型分析正在跟進(jìn)的項(xiàng)目

三、筑人脈：客戶人脈資源如何構(gòu)筑？

1、 懂體制

●黨政機(jī)構(gòu)級(jí)別圖

討論：院長(zhǎng)跟主席，誰(shuí)的官大？

●公務(wù)員級(jí)別標(biāo)識(shí)

練習(xí)：看標(biāo)識(shí)猜級(jí)別

●運(yùn)行雙軌制

討論：局長(zhǎng)、書記、政委、誰(shuí)的權(quán)力大？

2、 搜資料

●區(qū)域客戶總表

練習(xí)：列一個(gè)客戶應(yīng)搜集的資料

●搜資料路徑表

練習(xí)：搜一個(gè)客戶關(guān)鍵人信息

3、 畫圖譜

●人脈關(guān)系圖譜

案例：張三人脈關(guān)系圖譜

課后練習(xí)：以某個(gè)客戶不中心，畫出人脈關(guān)系圖譜

●高層關(guān)鍵字圖譜

案例：張三關(guān)鍵字圖譜

課后練：以某個(gè)高層為例，畫出其關(guān)鍵字圖譜

4、 粘客戶

●口訣：與客戶保持成長(zhǎng)性關(guān)系九字訣。

案例：與趙六、牛二寶保持成長(zhǎng)性關(guān)系

學(xué)員分享：分享自己跟客戶保持成長(zhǎng)性關(guān)系的案例。

5、 轉(zhuǎn)介紹

●五緣近心模型

案例：轉(zhuǎn)身多說一句找到緣，成交一個(gè)長(zhǎng)期合作客戶

金句：拜訪任何一個(gè)客戶都要想辦法“榨干剩余價(jià)值”

●轉(zhuǎn)介紹18字真言

討論：學(xué)員分享自己工作實(shí)際中運(yùn)用18字真言的例子

四、建據(jù)點(diǎn)：如何建立自己的根據(jù)地？

1、切市場(chǎng)

●切市場(chǎng)三角鼎勢(shì)模型

2、守客戶

●守客戶五星策略模型

案例：法院項(xiàng)目——阻擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

3、挖客戶

●挖客戶五星策略模型

案例：監(jiān)獄項(xiàng)目——全線產(chǎn)品陸續(xù)在監(jiān)獄上線

五、樹鐵桿：如何樹立鐵桿支持者？

1、共創(chuàng)方案

●菜刀銷售法

案例：拯救一個(gè)原本以為是抄作業(yè)但兩個(gè)銷售掉坑里的項(xiàng)目

2、包裝項(xiàng)目

●項(xiàng)目包裝3大法5小招

舉例子。學(xué)員用3大法5小招試舉例

3、高層匯報(bào)

●高層匯報(bào)材料

講解：高層匯材料形式4要內(nèi)容4要

練習(xí)：小組共創(chuàng)一篇高層匯報(bào)材料

4、上會(huì)討論

●黨組會(huì)議平衡輪

討論：黨組中有一個(gè)強(qiáng)力反對(duì)者，怎么辦？

六、穩(wěn)投標(biāo)：如何提高中標(biāo)的概率？

1、招標(biāo)因

討論：客戶組織招標(biāo)的原因

2、采購(gòu)形與參與人

案例：五次流標(biāo)記

3、評(píng)標(biāo)式

案例：變態(tài)招標(biāo)記

4、投標(biāo)策

●投標(biāo)策略五星模型

案例：歡迎來(lái)陪標(biāo)

5、引導(dǎo)標(biāo)

案例：無(wú)論報(bào)什么價(jià)都中不了

6、防廢標(biāo)

案例：主動(dòng)流標(biāo)記

7、冷搶標(biāo)

●搶標(biāo)五星模型

討論：學(xué)員分享?yè)寴?biāo)成功的關(guān)鍵點(diǎn)或被人搶標(biāo)的重大失誤點(diǎn)

七、快驗(yàn)收：如何**項(xiàng)目驗(yàn)收？

1、驗(yàn)收準(zhǔn)備：立標(biāo)準(zhǔn)、理關(guān)系、硬留痕

●驗(yàn)收總模型

討論：自由發(fā)言，講驗(yàn)收遇到的坑及要注意的事項(xiàng)

●消除顧慮模型：聽同提認(rèn)

案例：挽留客戶的心

2、驗(yàn)實(shí)實(shí)施：明形式、踩流程、劃界線

3、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

●驗(yàn)收?qǐng)?bào)告12字口訣

案例：蓋下不可能的章

八、強(qiáng)復(fù)制：如何借東風(fēng)將項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)復(fù)制到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)？

1、新聞報(bào)道

●新聞稿件6要素

2、內(nèi)參推介

3、樣板推廣

●領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)5注意

九、升關(guān)系：如果升化已合客戶關(guān)系，向客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變？

1、三層關(guān)系

講授：三層關(guān)系的聯(lián)系

討論：你們公司跟關(guān)鍵戰(zhàn)略客戶的關(guān)系在哪一層

2、四個(gè)階段

3、五個(gè)方向

●關(guān)系升化五星模型

案例：往壞里引綁定客戶