B2B大客戶(hù)電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程

政府采購(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，傳統(tǒng)采購(gòu)模式的低效、不透明、高成本等問(wèn)題日益凸顯，已經(jīng)不能滿(mǎn)足現(xiàn)代化政府高效運(yùn)行的需求，歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)也說(shuō)明，政府采購(gòu)向電商化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。同時(shí)，企業(yè)采購(gòu)也需要**采購(gòu)電商化來(lái)提高效率、節(jié)約成本，從而使企業(yè)采購(gòu)也走向現(xiàn)代化、信息化、簡(jiǎn)單化。

2014年底，京東宣布，正式推出面向企業(yè)市場(chǎng)的“陽(yáng)光云采”戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略輔以京東配套推出的“智采”、“慧采”、“云采”三個(gè)企業(yè)級(jí)電商化采購(gòu)平臺(tái)，分別對(duì)應(yīng)于集團(tuán)型客戶(hù)、企業(yè)級(jí)客戶(hù)和中小微企業(yè)。針對(duì)政企采購(gòu)，成立由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)組成的大客戶(hù)部；提供各種定制化采購(gòu)解決方案在向政企客戶(hù)提供陽(yáng)光采購(gòu)解決方案，高效的電話(huà)銷(xiāo)售技巧非常關(guān)鍵，本課程以如何向客戶(hù)正確提問(wèn)技術(shù)為核心，實(shí)現(xiàn)高效與政企大客戶(hù)電話(huà)銷(xiāo)售溝通，成交。

第 一 講：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下B2B行業(yè)發(fā)展機(jī)遇

1、中國(guó)B2B行業(yè)將進(jìn)入后平臺(tái)時(shí)代

2、京東2015年B2B業(yè)務(wù)發(fā)展大數(shù)據(jù)

3、B2B也可以用2c模式來(lái)玩“互聯(lián)網(wǎng)+社群”

4、VUCA時(shí)代，B2B銷(xiāo)售漏斗該怎么玩？

第二講：B2B大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)概述

1、(B To B）、和（B To C）的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有何區(qū)別

1）、項(xiàng)目標(biāo)的大小不同

2）、客戶(hù)的采購(gòu)決策鏈不同

3）、項(xiàng)目運(yùn)作模式不同

4）、銷(xiāo)售節(jié)奏的不同

2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的主要問(wèn)題

1）、依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源

2）、無(wú)法形成銷(xiāo)售規(guī)律，靠天吃飯

3）、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不可控

4）、缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷(xiāo)方法

5）、沒(méi)有銷(xiāo)售項(xiàng)目分析會(huì)

6）、……

3、針對(duì)以上問(wèn)題業(yè)界*實(shí)踐的解決之道

4、當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提出了哪些新的挑戰(zhàn)？

1）、產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的要求

2）、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公司、組織、客戶(hù)經(jīng)理和市場(chǎng)拓展人員提出了哪些新的要求？

5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)價(jià)值鏈分析

1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

2）、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素

6、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的的獨(dú)特性

1）、客戶(hù)的惰性

2）、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

3）、不可控因素太多

4）、每個(gè)角色參與決策的訴求不一致

7、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理總體思路

1）、找到合適的人——客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型

2）、找到合適的項(xiàng)目——項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別

3）、形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——三維立體矩陣式作戰(zhàn)

4）、做好銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控——結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷(xiāo)流程

5）、銷(xiāo)售總結(jié)——項(xiàng)目分析會(huì)（成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)）

6）、形成公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)

第三講、電話(huà)銷(xiāo)售基本功

（電話(huà)銷(xiāo)售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）

1、每天打電話(huà)，你電話(huà)銷(xiāo)售的究竟是什么？

2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么？

3、客戶(hù)要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜。

4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話(huà)（實(shí)戰(zhàn)演練）

訓(xùn)練一：說(shuō)話(huà)藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練

第四講、電話(huà)銷(xiāo)售人員的自我修煉篇

一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)智慧

1、（老板智慧）

2、（雙贏(yíng)智慧）

3、（積極智慧）

4、（主動(dòng)智慧）

5、（堅(jiān)持智慧）

6、（團(tuán)隊(duì)智慧）

二、與客戶(hù)溝通的基本原則

1.以客戶(hù)為中心

2.客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3.你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到

4.客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎

5.客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)

6.多考慮客戶(hù)的外在因素

第五講、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作篇  

1、態(tài)度、情緒、信心

2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，撥打電話(huà)前的目的

3、客戶(hù)資料收集的方法訓(xùn)練

4、電話(huà)記錄表格填寫(xiě)與完善技巧

訓(xùn)練二：ca前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練

第六講、成功電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的十大思考

1.你賣(mài)的是什么？

2.你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？

3.你和客戶(hù)是什么關(guān)系？

4.產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？

5.產(chǎn)品需要客戶(hù)，還是客戶(hù)需要產(chǎn)品

6.客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么？

7.哪些客戶(hù)**需要你的產(chǎn)品？

8.為什么你的客戶(hù)會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)？

9.你的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)

10.為什么你的客戶(hù)不買(mǎi)

辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要？

第七講、撥打電話(huà)的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話(huà)術(shù)篇

流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。

流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問(wèn)話(huà)式營(yíng)銷(xiāo)方法，在溝通中把握或者刺激客戶(hù)需求。

流程四：如何變問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)，異議處理模式：SCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問(wèn)題、解決真問(wèn)題的技巧

流程五：促成，客戶(hù)維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。

訓(xùn)練三：傾聽(tīng)能力的測(cè)試及訓(xùn)練

第八講、產(chǎn)品包裝FAB

1.FAB的詮釋  

2.在話(huà)術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益

3.了解準(zhǔn)客戶(hù)的想法

4.短片觀(guān)賞及總結(jié)

5.現(xiàn)場(chǎng)演練：把指定產(chǎn)品賣(mài)出去

第九講、成功電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)

1.設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

2.信任度建立

3.以提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的“四心”

4.*利益法則

5.十分鐘原理

6.語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制

訓(xùn)練四：線(xiàn)上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練

第十講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？

一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的

客戶(hù)的回答一定是自己可控制的

問(wèn)話(huà)的四個(gè)目的和八個(gè)模式

二、怎么“問(wèn)”？問(wèn)話(huà)的七個(gè)要點(diǎn)

1.激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)  

2.激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)

3.說(shuō)服客戶(hù)的問(wèn)題要點(diǎn)  

4.引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)

5.找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)

6. 阻止客戶(hù)做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn)

7. 引導(dǎo)談話(huà)主題的問(wèn)題要點(diǎn)

訓(xùn)練五：提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練

第十一講、客戶(hù)的有效跟進(jìn)

一、一二三四法則

二、成交之后如何跟進(jìn)

三、熟練使用七級(jí)漏斗法則

四、**提問(wèn)引發(fā)需求

五、激發(fā)需求的四種策略