蘇州銷售經(jīng)理培訓(xùn)

為什么銷售管理者不夠職業(yè)化，做事的結(jié)果難以讓領(lǐng)導(dǎo)滿意？

為什么銷售管理者自己做事很好，但帶的團(tuán)隊卻很一般？

為什么有的團(tuán)隊活力四射，績效優(yōu)秀；有的團(tuán)隊卻死氣沉沉，績效一般？

為什么銷售管理者做工作沒有思路，總需要上級給出提示或方案？

為什么銷售管理者每天忙忙碌碌，下屬也忙忙碌碌，沒有效率？

為什么有的銷售管理者不知道如何激勵員工，特別是新生代，甚至把激勵等同于金錢，手段單一？

為什么有的團(tuán)隊成員成長快，有的團(tuán)隊成員成長慢，如何培養(yǎng)員工？

本課程為你解惑！

第 一 部分：認(rèn)識管理

一、管理的認(rèn)知—掌握核心理念，實現(xiàn)管理語言的統(tǒng)一化

本節(jié)：主要解決管理究竟是什么的問題，讓銷售管理者對管理有基本的認(rèn)知，認(rèn)識管理是一切管理工作的開始。

1、常見管理的三種定義

-管人理事：該定義的不完整性

-胡蘿卜+大棒：該定義的不完整性

-管理的5項職能：該定義的核心

2、管理的定義

-案例分析：劉邦為什么能成功？

-借力等于整合資源：資源整合的三大要求

-三大核心:從管事轉(zhuǎn)向管人、借力、科學(xué)

-案例分析：為什么王經(jīng)理沒有得到升職？

3、自我管理的核心是以身作則

以身作則為什么重要？

-案例：任正非以身作則的結(jié)果

以身作則的三個方面：

-敢于做表率

-敢于做決策

-敢于承擔(dān)責(zé)任

演練：為什么這樣的銷售管理者總是遇到下屬的抵制？

第二部分、自我管理

一、自我管理的核心-要事**，管理者實現(xiàn)有效管理的關(guān)鍵

本節(jié)：重點是解決工作時間不夠用、怎么抓重點，在管理崗位上到底應(yīng)該做哪些事情，如何學(xué)習(xí)時間管理的三種方法，和傳統(tǒng)的時間管理的方法完全不同。

1、時間管理的概念

-案例分析;為什么王經(jīng)理每天很忙？

-時間的價值

-管理者的價值在于：用時間為企業(yè)創(chuàng)造價值

-時間管理的本質(zhì)

-案例分析：以下這些行為符合銷售管理者的要求嗎?

-時間管理的**種方法：分清輕重緩急

2、案例和反思：為什么他依然那么忙？

案例：汶川大地震中的葉校長的成功

-量變引起質(zhì)變：不注重第二象限必然導(dǎo)致**象限

-時間管理的第二種方法：第二象限工作法

3、第三種工作方法：麥肯錫的每天6點工作法

-效率專家艾維的方法

-案例：一次僅僅服務(wù)一個客戶！

-六點重要工作

-每次只做一件事情

-留出大塊時間做**重要的事情

4、完整的時間管理的方法

二、自我管理之領(lǐng)導(dǎo)力提升—領(lǐng)導(dǎo)力是自我修煉

本節(jié)：主要解決如果提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力，讓銷售管理者知道自己未來的發(fā)展方向及修煉方向，提升個人領(lǐng)導(dǎo)力。

1、領(lǐng)導(dǎo)力的四個定義

演練：領(lǐng)導(dǎo)力的定義中哪個定義更符合我們的理解？

2、領(lǐng)導(dǎo)力的五個層次

-領(lǐng)導(dǎo)力的**個層次：權(quán)力

-領(lǐng)導(dǎo)力的第二個層次：關(guān)系

-領(lǐng)導(dǎo)力的第三個層次：結(jié)果

-領(lǐng)導(dǎo)力的第四個層次：度人

-領(lǐng)導(dǎo)力的第五個層次：個人魅力

-演練：為什么他對部門的管理不夠到位？

演練：領(lǐng)導(dǎo)力的五個層次中分別容易犯的錯誤是什么？

第三部分：管理業(yè)務(wù)

一、管理業(yè)務(wù)的的三大工具—工具打通道法術(shù)，有工具才能落地

本節(jié)主要解決：如何應(yīng)用管理工具提升自己的工作效率，思路清晰且執(zhí)行到位

1、目標(biāo)管理的三大工具

1.1 PDCA

-工具的含義

案例：一個妹妹的減肥的故事

演練：以下這些問題如何使用PDCA

PDCA環(huán)節(jié)中核心的C環(huán)節(jié)我們該如何做？

1.2 6W2H

-工具的含義

-案例：教授的招術(shù)

-6W2H的適用范圍

1.3 事前、事中、事后

-工具的含義

-這個工具的應(yīng)用范圍

二、分析問題，解決問題—解決問題是達(dá)成目標(biāo)的重要手段

本節(jié)主要解決：遇到問題，該如何分析與解決，找到一套方法論。

1、問題分析與解決6步曲

-描述問題-界定問題—分析原因—制定措施并決策—執(zhí)行并跟進(jìn)—復(fù)盤

2、問題分析**步：用5W2H描述問題的事實即現(xiàn)狀，這一步**容易被忽略

-5W2H的定義

-案例演練：這個現(xiàn)象的描述有什么問題？

3、問題分析與解決第二步：定義問題

-定義問題三步曲：描述現(xiàn)狀—期望和目標(biāo)—定義問題

-案例：為什么當(dāng)年的戴爾公司憑借問題的定義能夠超越IBM？

4、問題分析與解決第三步：尋找真正的原因是解決問題的根本

1) 5WHY法

-例：為什么地上出現(xiàn)漏的機(jī)油？

2) MECE工具

-MECE的基本概念：不遺漏 不交叉

麥肯錫的外部-內(nèi)部-個體找原因

-尋找原因的兩種方法：定性和定量

-定性找原因三步法：用MECE羅列可能原因—尋找事實、分清主因和次因---用5Why對主因?qū)ふ腋?

-定量：定量原因三步法：邏輯樹—找數(shù)據(jù)—帕累托圖確定主要原因

5、問題分析與解決第四步：制定措施并決策

-概念三角法

-三類措施不少：臨時措施、根本措施、防止復(fù)發(fā)

-三類措施的區(qū)別和應(yīng)用場景

-用決策矩陣杜絕主觀

什么是決策矩陣？

6、問題分析與解決第五步：制定計劃執(zhí)行并跟進(jìn)

-把決策必須變?yōu)橛媱澋母侍貓D使用：

甘特圖的概念

7、問題分析與解決第六步復(fù)盤：復(fù)盤的好處和必要性

第四部分：管理他人

一、自我管理之情境管理—認(rèn)清下屬的狀態(tài)，調(diào)整自我狀態(tài)

本節(jié)：主要解決上級如何根據(jù)下屬的能力和意愿狀況，調(diào)整自己，采取合適的管理方式的問題，針對不同的下屬采用不同的管理方式。

1、情境管理的起源

-下屬的狀態(tài)決定上級的管理方式

-意愿和能力兩個維度

-能力：完成任務(wù)的知識與技能

-意愿：部屬意愿、動機(jī)與信心

2、下屬的四種狀態(tài)R1、R2、R3、R4

3、領(lǐng)導(dǎo)的對應(yīng)四種方式S1、S2、S3、S4

-實現(xiàn)員工差異化領(lǐng)導(dǎo)

-領(lǐng)導(dǎo)方式與員工現(xiàn)狀匹配：匹配關(guān)系、權(quán)變調(diào)整

-演練：為什么王工的升職不成功？

-演練：在實際工作中我們該如何使用情境管理？

二、管理他人之溝通技巧—認(rèn)知他人，實現(xiàn)同理心溝通，贏得認(rèn)可

本節(jié)：主要解決在工作中如何理清路和方法，實現(xiàn)向上、對下、平級的完美溝通等。

1、溝通的概念

2、溝通的三個階段

-表達(dá)如何準(zhǔn)確？如何杜絕不好的表達(dá)？

-溝通是傾聽的藝術(shù)

-為什么不傾聽？

-傾聽的技巧

-如何反饋？

3、跨部門溝通和協(xié)作障礙的原因

3.1原因之一是心態(tài)，歸根結(jié)底愿意不愿意

3.2原因之二是職場的“勢能差”

-文化差異

-立場差異

-職責(zé)邊界

-級別差異

-資源差異

-專業(yè)差異

3.3原因之三是文化和機(jī)制問題

-公司層面：文化、績效考核機(jī)制、組織邊界不清楚

-部門層面：部門之間不了解

-個人層面：心態(tài)、角色等

4、跨部門溝通和協(xié)作的7大方法

1) 工作溝通之跨部門溝通

-跨部門的需求是什么？

-了解對方是基礎(chǔ)

-演練：請說出其他部門的3個核心職責(zé)以及5個KPI？

2) 跨部門溝通的七大秘籍

2.1站在經(jīng)營的角度思考問題

-案例：為什么總經(jīng)理對每個部門的回答都不滿意？

2.2主動、提前是核心

案例：思考對方的需求是什么？

-主動代表什么？

-理解對方是基礎(chǔ)

2.3妥協(xié)是關(guān)鍵

-外交的核心是什么？

-妥協(xié)是失敗嗎？

-團(tuán)隊的目標(biāo)高于一切

2.4尊重成果是潤滑劑

-馬斯洛的層次理論

-麥克利蘭的三大核心動機(jī)

-尊重的三種方法：認(rèn)可、贊美、謙虛

2.5助人即助己，感情銀行平時存

-稻盛和夫先生的名言

-為什么平時**重要？

2.6同理心是核心

-心理學(xué)的自我夸大效應(yīng)

-案例：這家公司的跨部門溝通為什么持續(xù)不好？

2.7寬容是原則

-調(diào)查事實，確認(rèn)事實再抱怨

3) 跨部門溝通和協(xié)作的沖突解決

-案例：這兩位經(jīng)理怎么就化解了矛盾？

三、管理他人之員工激勵---理解需求和人性，把激勵融入到管理中

本節(jié)：主要解決管理者如何**非物質(zhì)手段去激勵員工的問題。

1、激勵的心理學(xué)原理

2、馬斯洛的需求層次理論

馬斯洛的需求層次理論

需求層次理論的假設(shè)

-演練：17種措施分別隸屬于哪種激勵？

3、赫茨伯格的雙因素理論

-保健和激勵理論的定義

-演練：為什么這家公司的激勵出問題了？

4、弗魯莫的期望理論

-演練：為什么不能隨便給員工畫餅？

5、員工的六大激勵原則

-六大原則的來源

-為什么需要結(jié)果導(dǎo)向？

-為什么需要公平理論？

-為什么需要有針對性？

-案例分析：任經(jīng)理的激勵員工有什么問題？

第五部分：管理團(tuán)隊

一、管理團(tuán)隊之團(tuán)隊建設(shè)—整合資源，團(tuán)隊永遠(yuǎn)比個人重要

本節(jié)：主要解決如何實現(xiàn)從建立團(tuán)隊到打造團(tuán)隊的問題，**終團(tuán)隊致勝。

1、團(tuán)隊的定義

-團(tuán)隊由一群互補(bǔ)的人組成

-團(tuán)隊和群體的區(qū)別

2、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的四個方式

-命令式、輔導(dǎo)式、支持式授權(quán)式

-案例分析：請問以下團(tuán)隊屬于什么階段？

3、團(tuán)隊建設(shè)的方法

**步：選擇合適的人組建團(tuán)隊

-組建團(tuán)隊的互補(bǔ)原則

-組建團(tuán)隊的5大互補(bǔ)要求

第二步：建立團(tuán)隊規(guī)則

-團(tuán)隊目標(biāo)

-團(tuán)隊價值觀

-行為規(guī)范和獎懲機(jī)制

第三步：·營造團(tuán)隊氛圍

-建立信任

-創(chuàng)建溝通渠道

-傳遞正能量

第四步：關(guān)注個人發(fā)展

-明確晉升規(guī)則

-引入培訓(xùn)機(jī)制

-良性競爭

第五步：修煉自身領(lǐng)導(dǎo)力

-自我修煉和管理

-反思

-思想素質(zhì)

4、團(tuán)隊建設(shè)的沖突管理

-沖突的定義

-沖突的起源

-沖突解決的四個方法：退讓、妥協(xié)、競爭、共贏

-案例分析：李經(jīng)理該如何解決如下沖突？

-演練：這個公司出了什么問題？