天津銷售談判培訓(xùn)課

什么是談判？如何逆境談判？如何步步為贏？如何做到談判對等？

如何主導(dǎo)談判？如何造勢？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動為主動？

如何步步為贏開場即勝？如何了解并改變對方底線與期望？如何步步為贏快速促成？

如何報價？如何議價？如何讓步？如何獲得更大的利潤空間？

本課程為你一一解答以上問題。

第 一 部分：步步為贏銷售模型

一、客戶為什么選擇你和你的方案？

1、找對人，是客戶開發(fā)成功的一大半

2、銷售需要思考哪3個問題？

3、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？

4、由賣到買的轉(zhuǎn)化，如何幫客戶選擇他認為**合適的？

小組討論：我們的客戶都是誰？如何分類？

二、步步為贏課程體系

1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖

2、步步為贏四步驟是快速促成的銷售模型

3、步步為贏的銷售促成流程及關(guān)鍵節(jié)點梳理

第二部分：步步為贏**步，成功是留給準備好了的人

一、三軍未動，“準備”先行

1、銷售計劃的制定

2、支撐數(shù)據(jù)的對接

數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）

二、步步為贏的談判準備工作

1、談判目標的確定與可行性分析

2、談判共贏的準備，談判共贏的七個條件準備

3、如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢？如何小以博大？

4、談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排

第三部分：步步為贏第二步，運用策略建立銷售信任

一、良好的**印象建立信任關(guān)系

1、如何快速接近距離？運用微笑的力量

2、如何建立并塑造良好的**印象？

3、如何給客戶可以信任的感覺？

4、如何遞進銷售過程中職業(yè)化-專業(yè)化-價值化-友情化？

二、給方法-運用策略建立信任解除異議

1、建立銷售信任的贊美三步法

2、建立信任感的5緣4同步法則

3、建立信任感的6大方法5個緯度

課堂互動：銷售信任關(guān)系的建立方法有哪些？

第四部分：步步為贏第三步，挖掘分析客戶真實需求

一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認為**合適的

1、分析客戶的10大心理

2、分析客戶購買行為分析，購買前、中、后的心理活動

3、分析消費者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理

二、學(xué)會問，察看并判斷客戶真實心理

1、學(xué)會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續(xù)？

2、客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？

3、如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第五部分：步步為贏第四步，介紹方案快速成交的談判技巧

一、如何進行解決方案的精準介紹

1、如何步步為贏介紹好方案塑造價值？

2、以客戶為導(dǎo)向做好解決方案優(yōu)勢分析如何開展？

3、如何強調(diào)獨特性？塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法

4、如何強調(diào)“值”？不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)

5、如何運用FABE介紹法，掌握產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響

二、提出成交的*時機

1、如何試水溫并做好讓步空間？

2、如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機達成*成交？

3、如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？

4、如何運用*成交的八大方法快速成交

5、如何掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧？

視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用

第六部分：步步為贏的客情關(guān)系管理與維護

一、步步為贏建立和維護客情關(guān)系

1、如何步步為贏建立客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？

2、關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時間+面子

3、客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價值

4、公司、個人、風險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？

5、如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？

表格工具：客情關(guān)系帶來的銷量與質(zhì)量的PK

二、從滿意到忠誠的步步為贏關(guān)系管理

1、步步為贏，需要滿意度？還是需要忠誠度？

2、如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個層次

3、如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？

4、加強客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵？

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系