銷售談判技巧和策略

在現(xiàn)實(shí)的工作和生活中，談判經(jīng)常會(huì)遇到讓人頭疼的問(wèn)題。不管是公司之間的協(xié)商，還是個(gè)人之間的交涉，都存在以下情況：

- 報(bào)價(jià)太低，讓對(duì)方得逞；

- 沒(méi)有守住**后一道防線，導(dǎo)致失敗；

- 盡管滿足了客戶的需求，但仍無(wú)法成功成交；

- 談判雖然達(dá)成了協(xié)議，但自己卻感覺(jué)未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

那么，如何才能成為真正的談判高手？如何與其他強(qiáng)勁的談判者一較高下？無(wú)論是在大單銷售還是人生的各個(gè)場(chǎng)合，如何游刃有余地應(yīng)對(duì)？答案只有一個(gè)：需要接受完全專業(yè)的培訓(xùn)。

因?yàn)橹挥性趯I(yè)的訓(xùn)練下，你才能掌握所有必要的技能和策略來(lái)應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜的情況。你將學(xué)會(huì)如何制定有效的計(jì)劃和目標(biāo)，如何準(zhǔn)確分析對(duì)方的需求和利益，如何巧妙地運(yùn)用話語(yǔ)技巧和身體語(yǔ)言來(lái)影響對(duì)方，如何在危機(jī)時(shí)刻保持鎮(zhèn)定，以及如何在達(dá)成協(xié)議后確保自己的利益**化。

不要讓自己在談判桌上輸?shù)脩K痛，因?yàn)槟憧梢猿蔀檎嬲恼勁懈呤?，只要你接受專業(yè)的培訓(xùn)和持續(xù)的實(shí)踐。現(xiàn)在就開(kāi)始行動(dòng)吧，讓自己成為無(wú)人可敵的談判專家！

課程導(dǎo)入：認(rèn)識(shí)談判

1、 什么是談判?

2、 談判的類型

3、 談判的三要素

4、 談判的基本觀念

第 一 講：梳理談判思維

一、談判案例——成交價(jià)格博弈

1、 談判流程錯(cuò)位

2、 談判開(kāi)始了嗎？

1）現(xiàn)在我能談價(jià)格嗎？

2）客戶為什么說(shuō)價(jià)格貴？

3、 談判流程分析

1）價(jià)格過(guò)早博弈是誰(shuí)的錯(cuò)

2）價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系

二、談判案例——運(yùn)用籌碼交換

1、 談判對(duì)手

1）分析事實(shí)和認(rèn)知

2）看破不要說(shuō)破

2、 談判籌碼

1）底牌不清籌碼不拋

2）利益交換才是目標(biāo)

三、談判案例——成為提案*

1、 客戶需求階段

1）需求金字塔

2）P0~P4的客戶狀態(tài)

2、 客戶構(gòu)想塑造

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案報(bào)價(jià)分析

2）屏蔽和重構(gòu)策略

四、談判案例——讓對(duì)方感受“贏”

1、 利益和關(guān)系

1）囚徒困境測(cè)試

2）合作策略和掠奪策略

2、 不同階段談判的關(guān)注點(diǎn)

1）客戶關(guān)注的四要素

2）談判風(fēng)格測(cè)試

五、談判案例——推動(dòng)銷售進(jìn)程

1、 客戶采購(gòu)流程

1）訂單不同對(duì)談判階段的影響

2）區(qū)分二種狀態(tài)四種形式

2、 有意識(shí)的推進(jìn)

1）索取籌碼價(jià)值

2）提升成交概論

第二講：建立談判框架

一、談判實(shí)戰(zhàn)博弈

1、 談判關(guān)鍵要素

1）了解利益

2）探討標(biāo)準(zhǔn)

3）共創(chuàng)方案

4）成功推進(jìn)

2、 談判框架搭建

1）開(kāi)場(chǎng)準(zhǔn)備

2）雙方利益

3）釋放籌碼

4）替代方案

二、談判框架設(shè)定

1、 設(shè)定談判目標(biāo)

1）目標(biāo)設(shè)定對(duì)談判的作用

2）情緒在談判中的作用

工具運(yùn)用：ABC模型

2、 替代方案和成交區(qū)間

1）如何設(shè)定*價(jià)格

2）如何理解期望成交價(jià)

3）拉伸價(jià)格怎么設(shè)定

工具運(yùn)用：BATNA&ZOPA

3、 分析對(duì)方利益

1）立場(chǎng)和利益區(qū)別？

2）如何探尋對(duì)方利益點(diǎn)

工具運(yùn)用：MOM利益探尋表

4、 如何交換和釋放？

1）自己的籌碼

2）對(duì)方的利益

工具運(yùn)用：籌碼交換矩陣

第三講：引導(dǎo)談判技巧

一、談判論證

1、 價(jià)值主張

1）產(chǎn)品能力定位

2）談判角色分析

工具運(yùn)用：FAB分析表

2、 籌碼分析

1）談判的力量

2）談判雙方力量分析

工具運(yùn)用：談判戰(zhàn)略矩陣

二、談判中的溝通三角形

1、 傾聽(tīng)客戶利益

1）傾聽(tīng)的作用

2）黃金沉默

工具運(yùn)用：傾聽(tīng)中的層次

2、 反饋鎖定技巧

1）深挖問(wèn)題

2）確認(rèn)信息

工具運(yùn)用：溝通三維度

3、 設(shè)計(jì)你的提問(wèn)

1）為什么要問(wèn)？

2）我們到底要問(wèn)什么？

3）如何塑造客戶構(gòu)想

工具運(yùn)用：談判引導(dǎo)模型