政府招投標(biāo)項(xiàng)目銷售方法培訓(xùn)

現(xiàn)在大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論，都來源于西方，都是以企業(yè)采購為研究對象。

所有的理論，都來源于實(shí)踐，再反過來指導(dǎo)實(shí)踐。

中國改革開放40年，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展。中國已經(jīng)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，成為世界**大經(jīng)濟(jì)體也只是時(shí)間問題。中國成為**大經(jīng)濟(jì)體，經(jīng)濟(jì)發(fā)展開始步入“無人區(qū)”。西方理論是否還能指導(dǎo)中國企業(yè)否？

在中國這個(gè)“巨無霸”經(jīng)濟(jì)體中，有一個(gè)特殊的采購行為——政府采購。

西方，走的是“小政府大社會(huì)”發(fā)展之路。西方的政府采購量很小，所以，西方?jīng)]有人專門研究政府采購行為，也沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為2G銷售方法論。

中國各級政府明確表態(tài)：政府采購要向中小企業(yè)傾斜。

這對廣大中小企業(yè)來說，是機(jī)會(huì)。

但對廣大中小企業(yè)來說，要做好政府采購項(xiàng)目，拿什么理論來指導(dǎo)自己呢？

企業(yè)采購與政府采購，有相當(dāng)大的差異。

直接拿西方的2B銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒有相關(guān)2G銷售方法論，西方未來也不可能產(chǎn)生2G銷售方法論，因?yàn)槲鞣經(jīng)]有這種土壤。

中國中小企業(yè)要做好政府采購項(xiàng)目，需要有中國特色的銷售方法論作指導(dǎo)。

一、導(dǎo)論

1、害怕陌生約訪，陌拜。

2、進(jìn)不了門，見不到人。

3、眼里只有眼前項(xiàng)目

4、只見樹木，不見森林。  

了解學(xué)員舊知激發(fā)學(xué)員興趣；

讓學(xué)員辯證看待G端銷售的難點(diǎn)；

引導(dǎo)學(xué)員樹立三大思想轉(zhuǎn)變；

交待課程的整體框架；

掌握陌生約訪的技巧；

養(yǎng)成利用碎片時(shí)間拜訪的習(xí)慣；

●學(xué)員了解

●G端面臨的挑戰(zhàn)

●人難約

●門難進(jìn)

●面難見

●話難懂

●事難辦

二、析特點(diǎn)

1、擔(dān)心項(xiàng)目周期長

2、項(xiàng)目中途不合規(guī)

3、客居高位難接洽

4、關(guān)系沒有別人硬

理解G端的主要特點(diǎn)，并根據(jù)G端的特點(diǎn)來制定G端銷售的方法論。

習(xí)慣養(yǎng)成1：客戶總表填寫。

習(xí)慣養(yǎng)成2：客戶長期培育。

技巧應(yīng)用1、利用合規(guī)性。

技巧應(yīng)用2、利用周期性。

技巧應(yīng)用3、利用現(xiàn)管律。

●客恒定

●高相似

●長周期

●重合規(guī)

●官本位

三、破薄弱

1、四處出擊無方向

2、所有機(jī)會(huì)一把抓

3、錯(cuò)誤信息來決策

4、深陷爛泥難自拔

理解G端銷售如何找到好線索，并對線索進(jìn)行解構(gòu)、清洗、排序。

理解好線索判斷、收集、分類的模型并在實(shí)踐中應(yīng)用。

掌握挑客戶的模型、選項(xiàng)目的模型并在實(shí)踐中應(yīng)用。

●什么是好線索

●怎么找好線索

●路徑與渠道

●如何解構(gòu)線索

●如何驗(yàn)證線索

●如何排序線索

●如何挑客戶

●如何選項(xiàng)目

四、筑人脈

1、臨時(shí)抱佛腳做關(guān)系

2、見到領(lǐng)導(dǎo)不知談何

3、客戶關(guān)系深入不了

4、轉(zhuǎn)介紹率很低

理解G端體制的特殊性，掌握識(shí)別關(guān)鍵人話語權(quán)重的規(guī)律。

理解結(jié)構(gòu)化搜資料的路徑， 掌據(jù)畫人脈圖、字系譜的方法；

掌握轉(zhuǎn)介紹、粘客戶、走進(jìn)心的技巧。

●懂體制

●明級別

●識(shí)標(biāo)識(shí)

●知雙軌

●搜資料

●人脈關(guān)系譜

●領(lǐng)導(dǎo)字系譜

●粘客戶走進(jìn)心

五、建據(jù)點(diǎn)

1、新產(chǎn)品如何切入y

2、對手競爭只會(huì)降價(jià)

3、對手**只會(huì)放棄

應(yīng)用切市場三角模型；

應(yīng)用?？蛻裟Ｐ?、挖客戶模型。

●切市場

●?？蛻?

●挖客戶

六、樹鐵桿

1、現(xiàn)成方案客戶不滿意

2、項(xiàng)目宗旨沒高度

3、鐵桿支持無理由

4、黨組上會(huì)無希望

掌握共創(chuàng)方案的方法；

理解包裝的方法、技巧；

掌握寫高層匯報(bào)材料的技巧、方法

理解黨組會(huì)議的組織形式；

●共創(chuàng)案

●巧包裝

●會(huì)匯報(bào)

●速上會(huì)

七、穩(wěn)投標(biāo)

1、被動(dòng)等招標(biāo)

2、招標(biāo)形式被對手引導(dǎo)

3、招標(biāo)參數(shù)不利，拉不開分差。

4、經(jīng)常被廢標(biāo)、流標(biāo)

5、主要競爭對手一到場就慌神

6、遇到標(biāo)就想著強(qiáng)搶

理解招標(biāo)的原因，了解招標(biāo)的形式，投標(biāo)參與人。

理解評標(biāo)方式。 掌握投標(biāo)的策略。

掌握引導(dǎo)標(biāo)的方法。

掌握防止廢標(biāo)的檢查流程。

了解搶標(biāo)要注意的事項(xiàng)

●招標(biāo)因

●招標(biāo)形

●參與人

●評標(biāo)式

●投標(biāo)策

●引導(dǎo)標(biāo)

●廢標(biāo)類

●冷搶標(biāo)

八、快驗(yàn)收

1、實(shí)施時(shí)不知準(zhǔn)備驗(yàn)收

2、已完工驗(yàn)收遙遙無期

3、客戶有顧濾不會(huì)處理

4、遇到刁難畏首畏腳

了解驗(yàn)收的基本流程

應(yīng)用驗(yàn)收障礙的處理方法

掌握驗(yàn)收的技巧；

●驗(yàn)收準(zhǔn)備

●驗(yàn)收實(shí)施

●驗(yàn)收報(bào)告

九、強(qiáng)復(fù)制

1、不熟悉體制內(nèi)宣傳機(jī)制

2、不知道如何寫宣傳稿件

3、平時(shí)沒有積累媒體資源

了解復(fù)制推廣的主要形式；

理解G端客戶發(fā)布新聞的動(dòng)力、流程；

掌握新聞稿件的寫作要求；

●新聞推廣

●內(nèi)部推介

●開大會(huì)

十、升關(guān)系

1、不知要全面升化關(guān)系

2、缺乏提升關(guān)系的方法

3、找不到加深關(guān)系方向

理解客戶關(guān)系的三個(gè)層次；

理解客戶關(guān)系的四個(gè)階段；

掌屋升華客戶關(guān)系的五個(gè)方向。

●三層關(guān)系

●四個(gè)階段

●五個(gè)方向