狼性行銷培訓(xùn)課程

狼作為世界上把團隊精神發(fā)揮到極致的種群，在動物界里強勢生存，狼道生存哲學(xué)和狼道精神文化被世界500強中可口可樂、安利等許多企業(yè)運用到企業(yè)團隊打造中，通 過有效訓(xùn)練讓企業(yè)營銷人員成為具有超強團隊合作精神、超強自信、超強責(zé)任心和忠誠度、超強執(zhí)行力的狼道團隊，從而實現(xiàn)了企業(yè)旺盛的生命力和品牌競爭力！本課程就讓我們一起來學(xué)習(xí)一下狼性銷售精神。

第 一 部分：狼性行銷：把銷售當(dāng)成事業(yè)（1.5小時）

-危機意識：我們正在走向“相對貧困”

拒絕貧困，貧困是人生的一種恥辱

回報社會、感恩父母、忠愛妻兒都需要成功的你

人生的尊嚴(yán)、心靈的自由，更需要用成功來保證

如果不迅速崛起，今天的你就就要落伍，淪落為社會的貧困階層

絕不小富即安

-雄心：狼行千里吃肉

業(yè)務(wù)代表為什么需要狼性

狼性意識就是強者意識

-把銷售當(dāng)成事業(yè)（重點）

如何“經(jīng)營”你的銷售，讓銷售成為你的事業(yè)，成為你一生持續(xù)高收入的來源

如何經(jīng)營你自己，使自己不斷成長，成為銷售的高手

第二部分：狼性行銷新思維：大客戶攻守之道（1.5小時）

-狼性掠奪，從別人（競爭對手）的碗里奪飯吃

爭奪對手的客戶

守住自己的陣地

-中國本土營銷文化解析：

產(chǎn)品好，不一定賣得好：如何分析客戶的拒絕

大客戶營銷的現(xiàn)實：關(guān)系營銷 產(chǎn)品優(yōu)勢營銷

-如何正確使用奇正戰(zhàn)術(shù)，做到銷售中的“出奇制勝”

“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。（孫子兵法）”，

正，是正規(guī)部隊，正面戰(zhàn)場，是質(zhì)量、服務(wù)、品牌、價格、廣告等一系列的組合

奇，是奇兵，是特工、是間諜，是游擊隊，包括不能拿到桌面上的戰(zhàn)術(shù)，是計謀

-銷售中的“狼性特工”思維

搜集客戶和競爭對手的商業(yè)情報

進行策反，讓影響客戶決策的關(guān)鍵人物成為“自己人”

-狼性進攻中的“猛”、“準(zhǔn)”、“狠”

猛：傷其十指不如斷其一指

準(zhǔn)：準(zhǔn)確把握客戶軟肋，才能“攻其必救”

狠：不達(dá)目的決不罷休

-狼性行銷十準(zhǔn)則

第三部分：戰(zhàn)前“廟算”，客戶與競爭對手調(diào)研（3小時）

狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。

-了解對手的重要性

欲攻城，必先拿到對方的城防圖

-對攻關(guān)目標(biāo)進行調(diào)研，做到“準(zhǔn)”

重點：哪些是我們調(diào)研的關(guān)鍵

-目標(biāo)調(diào)研所采取的手段分析

-客戶身邊人物“策反”，以便獲取準(zhǔn)確的信息情報

-關(guān)鍵人物分析：如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”

-影響采購決策的外圍人物攻關(guān)策略

第四部分：奇正結(jié)合，猛攻客戶“軟肋”（3小時）

正面進攻：陽謀篇

-突破客戶的心理防線，讓客戶接納你

-進攻客戶企業(yè)軟肋，突出自我優(yōu)勢

-解除客戶異議，堅定購買信心

側(cè)面進攻：陰謀騙

-側(cè)面進攻，策反關(guān)鍵人物

如何策反“客戶對競爭對手（現(xiàn)任供貨商）的忠誠度”

如何讓客戶與你訂立攻守同盟，與你成為統(tǒng)一戰(zhàn)線

如何讓客戶比你還想成交，而且自行采取必要的行動

如何**拜訪關(guān)鍵人物，繼續(xù)進行客戶的采購調(diào)研

各級決策人的策反戰(zhàn)略

策反的保密原則

-側(cè)面進攻，迂回包抄

進攻競爭對手的業(yè)務(wù)代表，策反其為我所用

第五部分：服務(wù)與價位談判，締結(jié)盟約（3小時）

-談判的狼性原則

把訂單做大

把價值做大

互惠雙贏，把訂單做牢

-成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

-談判的類型

合作式談判

競爭式談判

理性式談判

-談判過程中不同階段的目標(biāo)、困難與對策

-談判技巧

要求客戶高層出面的好處

用好“擦邊球”

如何

打破僵局

用好讓步原則

成功的談判守則

第六部分：陣地防守，讓對手無懈可擊（1.5小時）

-服務(wù)到位，讓客戶生產(chǎn)（使用）順利

-態(tài)度到位，讓客戶有成就感

-打造戰(zhàn)略聯(lián)盟，與客戶共同發(fā)展

-信守承諾和保密原則，讓客戶忠誠

-密切關(guān)注競爭對手的動向

-時刻注意客戶關(guān)鍵人物的意向波動

-持續(xù)澆灌，決不讓客戶的熱情枯萎

第七部分：自強成狼，成長為大客戶行銷大師（1.5小時）

-團隊精神與協(xié)作

大客戶行銷是團隊集體作戰(zhàn)，如何與同事配合

-心態(tài)成長：如何自強成狼，成為銷售的心態(tài)強者

-自我充電：如何進行自我充電，永葆狼一樣的戰(zhàn)斗激情

-個人魅力：如何提升自我魅力，使自己適合大客戶行銷

-自強不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄