上海顧問式銷售培訓(xùn)機構(gòu)

顧問式銷售是以客戶需求為導(dǎo)向的理念，簡單說就是客戶下單是基于自己需求，而不是產(chǎn)品的優(yōu)劣。同時，在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，單一產(chǎn)品利益也無法成為我們的核心競爭力。因此銷售人員的發(fā)力點，從拼產(chǎn)品利益就轉(zhuǎn)移到挖掘客戶需求上了。

1. 組織好顧問式銷售的過程

* 理解商業(yè)環(huán)境的變化性

* 理解客戶的觀點

* 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)清他們的現(xiàn)狀

* 如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望

2. 提高顧問型技能，做出有效的銷售策略

* 從產(chǎn)品銷售到方案銷售

* 業(yè)務(wù)需求和價值定位

* 使用聚焦式問題，引導(dǎo)客戶

* 銷售顧問的核心能力：處理異議及締結(jié)成交

* 業(yè)務(wù)分析和漏斗管理

* 目標(biāo)制定、時間管理和地域管理

3. 管理客戶關(guān)系，提高重復(fù)性購買

* 對解決方案加以包裝，引起客戶進(jìn)行額外采購的興趣

* 多層面銷售：在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò)

* 如何**目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售

* **向上及交叉銷售，提升客戶的重復(fù)購買率和忠誠度

* 客戶管理中的實際操作

4. 價值競爭——銷售你的價值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)

* 附加價值銷售的原則1：價格永遠(yuǎn)不是孤立存在的

* 附加價值銷售的原則2：價值由客戶的價值感受決定

* 幫助你關(guān)注價值，并強化談判地位的5個定價技巧

5.內(nèi)部客戶方法論