貴陽(yáng)銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)班

出色的銷(xiāo)售代表必然就是一位稱(chēng)職的銷(xiāo)售經(jīng)理嗎？答案顯然是否定的。本課程全面、系統(tǒng)地演繹成為一名卓越銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的技能和素養(yǎng)，并得以從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，包括如何維持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)生命發(fā)展周期的績(jī)效階段？銷(xiāo)售經(jīng)理有哪些心態(tài)需要調(diào)整？ 如何識(shí)別求職者加入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷(xiāo)售人員？激勵(lì)員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績(jī)效評(píng)估制度和有效的績(jī)效評(píng)估方法？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理如何與他們溝通？本課程為你一一解答以上問(wèn)題。

一、銷(xiāo)售目標(biāo)制定——明晰清楚的管理基準(zhǔn)

做任何事情都需要一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，否則根本無(wú)法判斷結(jié)果的好壞以及如何調(diào)整實(shí)施過(guò)程，只有明晰了每一步行動(dòng)步驟才能更好的達(dá)成目標(biāo)，銷(xiāo)售管理更是如此。

1.1 銷(xiāo)售管理角色認(rèn)知

幫助學(xué)員了解和認(rèn)清作為銷(xiāo)售管理人員應(yīng)有的工作方向和重點(diǎn)。

? 銷(xiāo)售管理認(rèn)知象限

1.2 銷(xiāo)售目標(biāo)制定

? OGSMT目標(biāo)設(shè)定法

? 目的（Objectives)

企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)

? 目標(biāo)（Goals）

銷(xiāo)售目標(biāo)與企業(yè)目的的關(guān)聯(lián)性和一致性

具體描述目標(biāo)

- 商業(yè)、變動(dòng)、度量詞匯

討論：描述你的目標(biāo)

? 策略（Strategies）

達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的方法

- 分解法

- 工作量法

- 客戶(hù)數(shù)量法

- 銷(xiāo)售人員梳理法

- 客流量計(jì)算法

- 客戶(hù)銷(xiāo)售量計(jì)算法

衡量、確認(rèn)目標(biāo)達(dá)成方法的細(xì)分要素

練習(xí)：構(gòu)建目標(biāo)達(dá)成公式（方法）

? 衡量（Measures）

衡量指標(biāo)介紹

衡量目標(biāo)的四維指標(biāo)

- 主要維度

- 輔助維度

- 限制維度

- 基準(zhǔn)維度

目標(biāo)的資源、能力的支持

? 時(shí)限（Time-Limited）

銷(xiāo)售目標(biāo)與回顧周期

回顧周期與業(yè)績(jī)的關(guān)系

業(yè)績(jī)回顧周期公式

練習(xí)：OSGMT方法

1.3 銷(xiāo)售目標(biāo)分解為銷(xiāo)售行動(dòng)

? 6-Must工具分解目標(biāo)為行動(dòng)

目標(biāo)分解的順序及要點(diǎn)

- 目標(biāo)分解為行動(dòng)的具體描述

- 描述詞匯及詞性

- 描述重點(diǎn)

練習(xí)：順序分解目標(biāo)

 

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)——塑造優(yōu)秀的管理主體

良好的團(tuán)隊(duì)不僅僅能夠更好地適應(yīng)工作任務(wù)需求，還能是團(tuán)隊(duì)融為一體，互用所長(zhǎng)，互有所補(bǔ)

2.1 團(tuán)隊(duì)組建與搭配

? 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙

? 基于任務(wù)的團(tuán)隊(duì)角色構(gòu)建

任務(wù)類(lèi)型與團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

團(tuán)隊(duì)發(fā)展與崗位設(shè)置

基于個(gè)人風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)組合

- DISC社交行為風(fēng)格

- 風(fēng)格組合與配合

? 合理的招聘與面試

招聘與面試的流程

結(jié)構(gòu)化面試

面試中應(yīng)避免的錯(cuò)誤

2.2 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與考核

? 團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)

12種方式及適用性

針對(duì)銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)

針對(duì)不同階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

消除反激勵(lì)因素

- 明晰的界定工作

- 提供積極地指導(dǎo)

- 提供發(fā)展機(jī)會(huì)

- 實(shí)施公平的報(bào)酬

? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的作用

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估7原則

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

- 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估內(nèi)容

- 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估程序

- 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談

 

三、銷(xiāo)售能力培養(yǎng)——練就匹配的銷(xiāo)售能力

如德魯克先生所言，員工需要的是如何幫助他們獲得業(yè)績(jī)，在現(xiàn)實(shí)的業(yè)績(jī)壓力之下我們很多銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)越俎代庖，直接撲在具體的銷(xiāo)售工作中，而不是指導(dǎo)、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，反而造成銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，自己還非常累。 

3.1 開(kāi)發(fā)式銷(xiāo)售培養(yǎng)（DSC）5步模型

? 開(kāi)發(fā)式銷(xiāo)售培養(yǎng)（DSC）5步模型

**步：建立關(guān)系，確定目標(biāo)

第二步：交換意見(jiàn)

第三步：考慮可能障礙

第四步：尋求解決之道

第五步：付諸行動(dòng)

? 開(kāi)發(fā)式銷(xiāo)售培養(yǎng)訓(xùn)練技巧

刨根問(wèn)題

提問(wèn)的技巧與力量

處理反對(duì)意見(jiàn)

? 開(kāi)發(fā)式銷(xiāo)售培養(yǎng)反饋

評(píng)價(jià)式反饋與開(kāi)發(fā)式反饋

開(kāi)發(fā)式反饋十四原則

? 銷(xiāo)售培養(yǎng)訓(xùn)練計(jì)劃

銷(xiāo)售訓(xùn)練計(jì)劃

- 時(shí)間分配

- 準(zhǔn)備與跟進(jìn)

- 團(tuán)隊(duì)自我訓(xùn)練

銷(xiāo)售訓(xùn)練主要內(nèi)容 

3.2 銷(xiāo)售教練的自我修煉

? 問(wèn)題分析與解決4步模型

厘清問(wèn)題

分析原因

制定決策

行動(dòng)計(jì)劃

 

四、銷(xiāo)售過(guò)程管理——實(shí)施合理的管理方法

對(duì)于銷(xiāo)售管理者而言，在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的征程中是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施銷(xiāo)售過(guò)程管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售前期的問(wèn)題并做出相應(yīng)的調(diào)整，是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的重中之重。 

4.1 銷(xiāo)售漏斗

? 銷(xiāo)售漏斗介紹

銷(xiāo)售漏斗結(jié)構(gòu)

銷(xiāo)售漏斗的管理作用

? 銷(xiāo)售漏斗使用四大原則

? 銷(xiāo)售漏斗應(yīng)用

4.2 銷(xiāo)售流程

? 銷(xiāo)售流程要素

目標(biāo)客戶(hù)、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售活動(dòng)、銷(xiāo)售結(jié)果

銷(xiāo)售流程劃分

銷(xiāo)售漏斗指標(biāo)

? 容量性指標(biāo)

機(jī)會(huì)數(shù)量、總額、銷(xiāo)售預(yù)計(jì)、目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量

? 流動(dòng)性指標(biāo)

進(jìn)展、流失率、停滯率、新增率

? 銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售漏斗

銷(xiāo)售漏斗階段標(biāo)識(shí)

匹配能力

配合資源

銷(xiāo)售工具

? 基于銷(xiāo)售漏斗的銷(xiāo)售管理

4.3 銷(xiāo)售會(huì)議

? 銷(xiāo)售會(huì)議目標(biāo)

銷(xiāo)售會(huì)議要素

銷(xiāo)售會(huì)議組織

? 回顧與改進(jìn)

PDCA銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)循環(huán)

循環(huán)周期

檢查要素 

5 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理改進(jìn)計(jì)劃

? 回顧課程主要內(nèi)容

? 厘清銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀

? 明確主管管理問(wèn)題

? 查找主要原因

? 制定合理的改進(jìn)計(jì)劃