天津銷(xiāo)售管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

銷(xiāo)售管理者，首先是一名管理者，其次才是銷(xiāo)售行業(yè)的管理者。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，包括行為的管理和人的管理。

有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，是依據(jù)人員銷(xiāo)售行為規(guī)律進(jìn)行的過(guò)程管理。

事情是人做的，因此，有效的銷(xiāo)售管理不能只管事情，不顧人情。

第 一部分：要想打好牌，先要會(huì)看牌

（本章目的：了解你的工作環(huán)境、工作對(duì)象和工作目標(biāo)）

1、認(rèn)識(shí)你的崗位（角色認(rèn)知，非常重要?。?

認(rèn)識(shí)你的變化（各種外在的和內(nèi)在的變化及要求）

認(rèn)識(shí)你的位置（你的環(huán)境因位置而變，你要適應(yīng)新環(huán)境）

認(rèn)識(shí)你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）

認(rèn)識(shí)你的目標(biāo)（你應(yīng)該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。）

認(rèn)識(shí)你的業(yè)務(wù)（雖然你仍在銷(xiāo)售一線，但是你對(duì)銷(xiāo)售的理解應(yīng)該和業(yè)務(wù)員有所區(qū)別。）

2、對(duì)管理的初步認(rèn)識(shí)

什么是管理，為什么需要管理？

管理的三要素：目的、人員、程序。

對(duì)管理者思維方式的要求：結(jié)構(gòu)化整體思考問(wèn)題，找到管理的“承重墻”

3、管理者應(yīng)該具備的素質(zhì)與技能（略講）

素質(zhì)：執(zhí)行、思考、合作、堅(jiān)韌、團(tuán)隊(duì)、積極

能力：計(jì)劃、激勵(lì)、表達(dá)、解決問(wèn)題、人力資源管理、組織、監(jiān)控

常用工作技能：開(kāi)會(huì)、布置工作、匯報(bào)、總結(jié)、批評(píng)、談心、溝通

4、經(jīng)理常見(jiàn)的問(wèn)題與困難

習(xí)慣于原來(lái)的角色

兩級(jí)分化：高高在上或者母雞心態(tài)

以自我為中心的思維和行為模式

個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益的沖突

缺乏承擔(dān)的勇氣和胸懷

關(guān)心業(yè)務(wù)重于關(guān)心管理

忙于救火而沒(méi)有防火措施

5、思考并討論：

你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說(shuō)明。遇到類(lèi)似的狀況，你怎么處理？

你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說(shuō)明。你愿意向他學(xué)習(xí)嗎？你**渴望學(xué)習(xí)他什么？

游戲：未來(lái)穿越

第二部分：美女生產(chǎn)線揭秘

（從銷(xiāo)售管理的角度講產(chǎn)品解讀）

1、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員如何去解讀產(chǎn)品。

2、怎么挖掘產(chǎn)品的生命力？ 

3、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

產(chǎn)品價(jià)值雙向塑造

銷(xiāo)售管理的核心架構(gòu)：確立銷(xiāo)售流程、執(zhí)行銷(xiāo)售流程、評(píng)估銷(xiāo)售流程

第三部分：會(huì)戀愛(ài)就會(huì)銷(xiāo)售

（本章目的：確立銷(xiāo)售流程）

1、正確有效的銷(xiāo)售流程是銷(xiāo)售成功的內(nèi)在規(guī)律

戀愛(ài)的過(guò)程就是銷(xiāo)售的過(guò)程

在正確的時(shí)間做正確的事情（令狐沖的兩次錯(cuò)誤）

流程的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技巧（追女孩子是需要節(jié)奏感的，向李云龍學(xué)習(xí)）

2、梳理現(xiàn)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)并形成初步流程（**互動(dòng)引導(dǎo)大家總結(jié)出屬于自己的銷(xiāo)售流程）重要！

列舉銷(xiāo)售關(guān)鍵字

排序……

流程初步確立

流程的價(jià)值和意義

3、思考并討論：

剛才我們自己總結(jié)的銷(xiāo)售流程的節(jié)點(diǎn)在哪里？

銷(xiāo)售策劃對(duì)銷(xiāo)售有什么積極影響？

銷(xiāo)售策劃和銷(xiāo)售流程有什么關(guān)系？

第四部分：游戲秘技大公開(kāi)

（本章目的：依據(jù)銷(xiāo)售流程的過(guò)程管理、客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售經(jīng)理的常用提問(wèn)）

1、銷(xiāo)售流程與購(gòu)買(mǎi)心理的對(duì)應(yīng)關(guān)系

客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)

在正確的位置做正確的事情

門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的成功

2、不同銷(xiāo)售階段的不同管理重點(diǎn)

客戶(hù)狀態(tài)分類(lèi)

不同狀態(tài)下的管理側(cè)重點(diǎn)

客戶(hù)關(guān)系管理表

3、有效提問(wèn)是管理的重要技能

經(jīng)理應(yīng)當(dāng)經(jīng)常問(wèn)下屬的16個(gè)問(wèn)題

管理者應(yīng)該問(wèn)什么？怎么問(wèn)？

銷(xiāo)售流程就是你提問(wèn)的索引

4、**數(shù)據(jù)和流程診斷你的銷(xiāo)售隊(duì)伍

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)匯總

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)反映的能力狀況

案例分析：6組真實(shí)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

5、思考和討論

你知道你的銷(xiāo)售數(shù)字嗎？

這些數(shù)字能夠給你哪些啟示？

第五部分：加油站和維修站

（本章目的：各種銷(xiāo)售會(huì)議的組織、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行）

1、制訂積極有效的銷(xiāo)售計(jì)劃

你還在拍腦門(mén)定計(jì)劃嗎？

制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)和方式

計(jì)劃背后的工作

2、任務(wù)的分解與銷(xiāo)售進(jìn)度控制

每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠按照流程和規(guī)律做事嗎？

時(shí)間與節(jié)奏（過(guò)程監(jiān)控，保證工作進(jìn)展）

3、銷(xiāo)售會(huì)議的組織

加油站：早會(huì)

維修站：夕會(huì)

定期保養(yǎng)：周例會(huì)

大修檢查：月例會(huì)

第六部分：業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)與培養(yǎng)

1、事半功倍的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)歷程回顧

不同階段遇到的不同問(wèn)題

在正確的時(shí)間做正確的事情

2、三個(gè)培訓(xùn)體系

新人上崗培訓(xùn)系統(tǒng)

業(yè)務(wù)員隨崗培訓(xùn)系統(tǒng)

專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)系統(tǒng)

3、三種培訓(xùn)方式的要領(lǐng)和優(yōu)勢(shì)

培訓(xùn)/授課

分享

演練

4、處理團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系

表?yè)P(yáng)（贊美）、鼓勵(lì)（肯定）、批評(píng)、談心、協(xié)調(diào)等

5、不得不提的激勵(lì)

激勵(lì)首先是意識(shí)

興奮劑療法與無(wú)知無(wú)畏的勇氣

精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)

短期行為和長(zhǎng)期動(dòng)力

讓激勵(lì)成為工作的常態(tài)