如何培訓(xùn)大客戶銷售

在大客戶銷售中，銷售效果不佳的原因很多，但更常見的是銷售理念不清、一憑所謂的經(jīng)驗(yàn)、二憑自我感覺的盲目銷售。成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑經(jīng)驗(yàn)做銷售，憑感覺投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費(fèi)而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售技能的有效性、針對(duì)性及預(yù)見性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。

第 一講：建立大客戶價(jià)值營銷的新理念

1、傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對(duì)及挑戰(zhàn)

2、沖破固有銷售觀念建立新理念

3、營銷人員的角色調(diào)整--SST模型

4、銷售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動(dòng)過程

5、決定銷售結(jié)果的根源是客戶的看法、動(dòng)機(jī)及行為

6、銷售行為精準(zhǔn)化管理的執(zhí)行關(guān)鍵

7、區(qū)域銷售的全局觀

8、價(jià)值營銷基本原理及工具

討論活動(dòng)：銷售的有效性

第二講：客戶購買流程不同階段特征分析

一、客戶購買的心路歷程

二、客戶購買流程各階段特征判斷及專業(yè)分析

1、“問題意識(shí)”階段

2、“需求界定”階段

3、“評(píng)估決策”階段

4、“成交體驗(yàn)”階段

案例分析：購買階段判斷及問題分析

三、基于客戶看法動(dòng)機(jī)及行為改變的工具使用

四、從銷售底層邏輯看價(jià)值營銷工具的系統(tǒng)性

第三講：大客戶購買流程不同階段的銷售技能工具訓(xùn)練

一、參與并打通客戶購買流程不同階段的“四化秘鑰”

二、“問題意識(shí)”階段對(duì)策——“意識(shí)痛點(diǎn)化”發(fā)現(xiàn)問題與痛點(diǎn)

1、“問題意識(shí)”階段的核心關(guān)鍵

2、溝通與互動(dòng)的前提-競爭性關(guān)系

3、梳理并啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)問題

4、“痛苦點(diǎn)”激發(fā)客戶改變意愿

5、“激發(fā)差距感”的戰(zhàn)術(shù)

6、“提升迫切性”的戰(zhàn)術(shù)

練習(xí)：產(chǎn)品的切入點(diǎn)

三、“需求界定”階段對(duì)策——“需求賦值化”將產(chǎn)品價(jià)值與解決方案關(guān)聯(lián)

1、“需求界定”階段的核心關(guān)鍵

2、客戶購買需求的探尋與確認(rèn)

3、客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)VOV判斷公式

4、引導(dǎo)客戶認(rèn)知改變的方法技巧

5、產(chǎn)品FAB如何與客戶的價(jià)值形成相關(guān)聯(lián)

6、客戶溝通互動(dòng)中異議處理的技巧

7、如何更好參與到客戶的“需求界定”

四、“評(píng)估決策”階段對(duì)策——“決策傾向化”提升客戶合作傾向性

1、“評(píng)估決策”階段的核心關(guān)鍵

2、如何激發(fā)客戶有傾向性購買

3、工業(yè)品銷售中不同角色對(duì)價(jià)值的認(rèn)知

4、價(jià)值交換談判中如何報(bào)價(jià)與陳述籌碼

1）選擇籌碼的鋪墊與推出時(shí)機(jī)——“認(rèn)知對(duì)比原理”

2）如何報(bào)價(jià)與壓價(jià)——“倒喇叭原理”

3）降低客戶的成交風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)——“漸進(jìn)承諾原理”

五、“成交體驗(yàn)”階段對(duì)策——“體驗(yàn)認(rèn)知化”成功銷售與轉(zhuǎn)介紹

1、“購后體驗(yàn)”階段的核心關(guān)鍵

2、如何形成可復(fù)制的購買體驗(yàn)認(rèn)知

3、重復(fù)采購與轉(zhuǎn)介紹的操作基礎(chǔ)

六、競爭銷售的相關(guān)問題

1、“競爭地位”的界定及條件

2、如何充分利用“競爭地位”形成競爭銷售

第四講：銷售過程業(yè)績提升的狀態(tài)指標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃制定

1、影響銷售合作的可控因素分析？

2、客戶的壓力、信心與場景因素

3、銷售中如何**客戶行為判斷其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度？

4、價(jià)值營銷測量客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度——“信心指標(biāo)”

5、價(jià)值營銷測量客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)可度“信任指標(biāo)”

6、“銷售績效跟進(jìn)管理矩陣”的構(gòu)成要素及意義

7、“銷售績效跟進(jìn)管理矩陣”分析及應(yīng)用

1）銷售機(jī)會(huì)現(xiàn)狀的全面盤點(diǎn)

2）關(guān)鍵客戶資源投入針對(duì)性的選擇

3）銷售績效跟進(jìn)的計(jì)劃制定

工具練習(xí)工作坊：學(xué)員結(jié)合自己客戶資料，完成自我“銷售績效跟進(jìn)管理矩陣”

1）客戶定位準(zhǔn)確

2）能夠分析解讀“矩陣”提示的意義

3）制定銷售跟進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃

8、銷售跟進(jìn)與資源投入計(jì)劃的執(zhí)行關(guān)鍵

9、精細(xì)化銷售上量管理表及應(yīng)用