廣州大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

在大客戶實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，你是否存在這樣的困惑：

項(xiàng)目周期長(zhǎng)-跟進(jìn)了很長(zhǎng)時(shí)間，方案修改了無(wú)數(shù)次，**后事與愿違？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不明-項(xiàng)目沒(méi)全面分析情況下，求單心切，匆忙報(bào)價(jià)，暴露了底牌？

溝通渠道單一-技術(shù)線、商務(wù)線、關(guān)系線未全面展開(kāi)，項(xiàng)目遲遲無(wú)法突破？

信息不暢-項(xiàng)目進(jìn)入時(shí)間太晚，主導(dǎo)權(quán)難以掌握，不知道如何翻盤(pán)？

掉以輕心-風(fēng)平浪靜的背后，實(shí)則暗流涌動(dòng)，煮熟的鴨子飛了？

本課程結(jié)合授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維出發(fā)，全方位分解，策略性進(jìn)攻，立體式突破，達(dá)成成交。

第 一 部分：大客戶銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)技能提升

一、大客戶銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的九種渠道來(lái)源

1、隨時(shí)隨處尋找“準(zhǔn)顧客”

案例：?jiǎn)碳?

2、老客戶推薦提供

3、媒體資訊上尋找：報(bào)媒、電視、電話黃頁(yè)等

4、互聯(lián)網(wǎng)渠道

5、250定律，從朋友處獲取

6、從同行處獲取

7、其他渠道：沙龍、高端論壇等

案例：某工業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)員的大客戶尋找之道

二、開(kāi)發(fā)大客戶銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)要做的五大準(zhǔn)備事項(xiàng)

1、資料準(zhǔn)備：工具：制定拜訪“活頁(yè)文件夾”

2、著裝準(zhǔn)備

3、心理準(zhǔn)備

自信：有信心不見(jiàn)得會(huì)贏，沒(méi)信心卻會(huì)輸?shù)降?！《成功口訣》

恒心：人貴有恒，案例：15年賣(mài)產(chǎn)品

耐心：四次拜訪法則撕名片的案例

誠(chéng)心：成人達(dá)己之心坦誠(chéng)詢問(wèn)失敗原因的案例

付出：成功營(yíng)銷(xiāo)人的“三三六法則”

4、儀容準(zhǔn)備

微笑訓(xùn)練

5、市場(chǎng)分析

工具：客戶需求分析表

工具：SWOT分析

模板：市場(chǎng)分析雷達(dá)圖

三、找到大客戶里面的關(guān)鍵人物

1、什么是關(guān)鍵人物？

2、如何找到關(guān)鍵人物？

案例：某消防企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理看似“諜報(bào)”的信息獲取

四、大客戶B2B業(yè)務(wù)客戶開(kāi)發(fā)當(dāng)中的溝通技巧

1、積極聆聽(tīng)

聆聽(tīng)的五個(gè)層次

2、主動(dòng)提問(wèn)

三大提問(wèn)技巧

鏈接：溝通當(dāng)中融入、共鳴小技巧：

案例：某消防公司營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶洽談技巧

五、大客戶銷(xiāo)售B2B開(kāi)發(fā)當(dāng)中客戶異議處理技巧

1、正確看待異議

2、處理客戶異議的四大原則

3、常見(jiàn)七大異議處理技巧

系列案例：解讀異議處理方式

六、大客戶銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)談判七大實(shí)戰(zhàn)技巧

1、迂回技巧

2、“哭窮、訴苦”

3、紅臉、白臉

4、職權(quán)有限

5、搬出“關(guān)系人”

6、改變談判場(chǎng)所

7、中國(guó)式商務(wù)談判技巧

系列案例：這樣談，對(duì)公司才有利

十二、大客戶銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成交的三大技巧

1、把好處說(shuō)夠

2、把壞處說(shuō)透：迂回，不要直接說(shuō)客戶

3、限時(shí)限條件成交

案例：如何向士兵推銷(xiāo)保險(xiǎn)？

第二部分：大客戶銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)管理、維護(hù)及良好客情關(guān)系建立

一、大客戶銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)管理與維護(hù)

1、從營(yíng)銷(xiāo)4R看建立客戶關(guān)系的重要性

案例：世界上**偉大的推銷(xiāo)員

2、客戶需求深度分析

鏈接：激勵(lì)不相容理論

3、客戶關(guān)系管理的目的

讓客戶成為朋友，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹和持續(xù)消費(fèi)。

二、如何進(jìn)行大客戶關(guān)系管理？

1、客戶分類管理

附：分類表格

2、不同客戶不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

拜訪頻率、服務(wù)內(nèi)容…..

分組討論：對(duì)于大客戶,我們應(yīng)該提供哪些標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)內(nèi)容?

工具：大客戶管理數(shù)據(jù)卡

3、如何實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售

顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)別

4、為客戶提供*化的增值活動(dòng)

附：十二種附加價(jià)值活動(dòng)

三、大客戶客情關(guān)系打造技巧

1、良好客情關(guān)系的準(zhǔn)則

2、客情關(guān)系構(gòu)建的原則：理解與尊重

3、客情維護(hù)的對(duì)象

1）大客戶及其家人

2）大客戶的核心員工

4、常規(guī)性周期性客情維護(hù)

鏈接：禮物價(jià)值公式

案例：某公司的禮品設(shè)計(jì)

送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”

5、重大節(jié)假日客情維護(hù)

1）賀詞載體的選擇

短信、電話、電子郵件、寄賀卡

2）賀詞內(nèi)容的確定

案例：如何做到人性化

3）重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

6、個(gè)人情景客情維護(hù)

1）客戶生日

2）客戶非規(guī)律性重大喜事

3）客戶非良性意外事件

4）關(guān)心客戶身體健康

5）投其所好

7、“多管閑事”客情維護(hù)

8、重大環(huán)境事件客情維護(hù)經(jīng)營(yíng)建議、管理建議、家務(wù)事等

9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

對(duì)標(biāo)案例：同樣做客情，效果大不同