銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決培訓(xùn)

請(qǐng)問(wèn)：工作需要?jiǎng)幽X子嗎？又要，又不要。而且大多數(shù)時(shí)候是不用動(dòng)腦子。

為什么？因?yàn)槌商煸谧龅氖虑橐呀?jīng)形成慣性，憑經(jīng)驗(yàn)、靠下意識(shí)就能“順”下來(lái)。

但是在三種情況下我們必須動(dòng)腦子：遇到新問(wèn)題、遇到復(fù)雜問(wèn)題、遇到后果嚴(yán)重的問(wèn)題。

不過(guò)當(dāng)我們真的需要?jiǎng)幽X子、有意識(shí)地解決問(wèn)題的時(shí)候，卻突然發(fā)現(xiàn)自己的腦子不夠用了……因?yàn)檫@不是我們習(xí)慣面對(duì)的事情；因?yàn)槲覀兒苌俦挥?xùn)練過(guò)怎么分析和思考問(wèn)題。特別是當(dāng)我們需要跟大家一起坐下來(lái)分析和商量問(wèn)題的時(shí)候，會(huì)更加盲目而且情況更令人沮喪:管理中遇到重重問(wèn)題，不知該從哪里入手；每次討論，大家都各持己見(jiàn)，沒(méi)有統(tǒng)一的思路，達(dá)不成共識(shí)；單憑直覺(jué)做決策，做出來(lái)也不知道好不好……

缺少一套科學(xué)的、強(qiáng)有力的解決問(wèn)題的方法和工具的幫助，我們只好重復(fù)這樣解決問(wèn)題的方式：拍腦袋做決定、沿用舊方法、沒(méi)有預(yù)防措施、忙于到處救火……

營(yíng)銷和銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，特別是針對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售，銷售周期長(zhǎng)、銷售過(guò)程中涉及到的銷售因素多，如何面對(duì)紛繁復(fù)雜的情況，更好的把握銷售過(guò)程，取得更多的銷售勝利，是我們每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該具備的能力。

銷售目標(biāo)年年定，**后就變成了一個(gè)形式。銷售目標(biāo)分解會(huì)**后變成了“扯皮會(huì)”。發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷售都是“演員”。如何達(dá)成團(tuán)隊(duì)的共識(shí)，大家共同維護(hù)目標(biāo)，完成目標(biāo)。是此次工作坊的核心價(jià)值所在。讓我們找出困難，提出問(wèn)題。解決問(wèn)題。

第 一 部分：什么是真正的問(wèn)題

授課形式： 講師講授、故事、視頻、學(xué)員研討

1. 目標(biāo)和現(xiàn)狀的差異

2. 左腦和右腦的思考模式

3. 看問(wèn)題的局限性

 

第二部分：確認(rèn)研討的主題

學(xué)員獨(dú)立思考，分別寫在卡片上，挨個(gè)分享自己的觀點(diǎn)

第三部分：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

**步：背景分析

目的：解決問(wèn)題的**步是認(rèn)清什么是需要解決的問(wèn)題。各級(jí)經(jīng)理人在組織中的不同角色也決定了他們關(guān)注的問(wèn)題和解決的重點(diǎn)都有所不同。找到真正的重點(diǎn)，可以使問(wèn)題的解決產(chǎn)生**效果。

要點(diǎn)：

1. 邀請(qǐng)參與

2. 焦點(diǎn)問(wèn)題

3. 背景說(shuō)明

4. 建立共識(shí)

5. 規(guī)則講解

本步驟重點(diǎn)探討：

l 問(wèn)題的背景

 

第二步：頭腦風(fēng)暴

動(dòng)作：

個(gè)人獨(dú)立思考，把自己認(rèn)為能解決問(wèn)題的觀點(diǎn)寫在卡片上，每張卡片8-20個(gè)字，字體足夠大，占滿整個(gè)紙貼。

要點(diǎn)：集體智慧大于個(gè)人智慧

研討規(guī)則：

l 六大規(guī)則

l 集思廣益

 

第三步：排列組合

目的：找對(duì)了問(wèn)題，接著要想出解決的方案。在這一過(guò)程中，人們往往會(huì)陷入一些思維定勢(shì)，而難以突破。**后或是畏懼不前，或是走回老路。解決新問(wèn)題需要新方法，創(chuàng)造新方法則需要打破思維定勢(shì)。創(chuàng)意每個(gè)人都有，只是不知道怎么發(fā)揮。只要掌握一些新的思維模式，你會(huì)發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新其實(shí)是一件**又有趣的事情。

要點(diǎn)：

1. 收集想法

2. 觀點(diǎn)聚類

3. 補(bǔ)充完善

4. 分析可行

本步驟重點(diǎn)探討：

l 突破固有思維發(fā)現(xiàn)解決方案

l 發(fā)散思維找到解決問(wèn)題的可能性

 

動(dòng)作：

組成4-6對(duì)明顯相近的答案，詢問(wèn)內(nèi)容不同的卡片，形成小的群組。就是一個(gè)核心觀點(diǎn)

要點(diǎn)：

1. 排列

2. 歸類

3. 處理“孤兒”卡片

 

第四步：提煉中心詞

目的：決策需要有一套系統(tǒng)的方法和衡量的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各項(xiàng)方案的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)加以評(píng)判；決策需要判斷每項(xiàng)方案中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，以**小的風(fēng)險(xiǎn)換取**的收益。想到一個(gè)合理的方案后，就要制訂實(shí)施計(jì)劃，確定解決問(wèn)題的步驟、進(jìn)度和資源配置，只有在每個(gè)細(xì)節(jié)處考慮周全，才能為方案的決策提供**完備的依據(jù)。

 

動(dòng)作：

先討論**的群組，不超過(guò)7個(gè)字，可以回答工作坊的問(wèn)題和標(biāo)題，要?jiǎng)淤e結(jié)構(gòu)

 

第五步：行動(dòng)模型（靶心圖）

目的：企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)環(huán)境，方案的有效實(shí)施依賴于團(tuán)隊(duì)力量，所以在執(zhí)行前要建立共識(shí)。經(jīng)理人的作用，不是說(shuō)服團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可你的方案，而是認(rèn)真地傾聽(tīng)，使他們的想法都有被尊重和考慮的機(jī)會(huì)。

要點(diǎn)：

1. 核心

2. 支持

3. 基礎(chǔ)

4. 拉動(dòng)

5. “領(lǐng)孩子”

本步驟重點(diǎn)探討：

l 知道哪些是關(guān)鍵核心動(dòng)作、哪些是支持的動(dòng)作、哪些是完成目標(biāo)的基礎(chǔ)、哪些事情可以拉動(dòng)做這事。

l 落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃、每個(gè)人都有自己要完成的計(jì)劃，也稱“領(lǐng)孩子”