銷售如何提高客單價

**章、為什么要提高客單價？

**節(jié)、針對新客戶的守價

**、如果一分不讓

第二、如果讓幅過大

第三、如果讓的過快

第四、如果讓的過早

第五、如果只退不攻

第二節(jié)、針對老客戶的守價

**、追求利潤

一、為何簽低利潤訂單？

二、公司的成本是變化的

第二、客戶是變化的

一、客戶要求更高

二、客戶依賴度更高

三、客戶希望更被重視

四、我們需要利潤，而不是訂單

五、兌現(xiàn)合作前的承諾

第三、讓客戶改變降本的方向

1、不漲就是降，讓客戶轉(zhuǎn)變降價對象

2、反客為主，無面子壓力

第二章、客戶壓價原因分析

**、客戶公司要求

第二、追求個人好處

一、升職、加薪、樹威信

二、做給領導看

三、**你的價格來給競爭對手施壓

三、慣性壓價

一、評估產(chǎn)品質(zhì)量

二、判斷之前選擇的價格是否正確

三、隨口一說

第三章、如何價值塑造？

**節(jié)、強調(diào)看不見的部分

第二節(jié)、讓客戶無從比較

第三節(jié)、價值塑的要求

**、價值塑造的目的

第二、不能出現(xiàn)形容詞、籠統(tǒng)的詞

第三、講核心的細節(jié)，而不是全部講完

第四章、如何守價？

**節(jié)、雙方代表不同立場

**、銷售方代表

一、職務對等原則

二、沒確定對方能不能決策前不能大幅讓步

第二、客方代表

一、客戶不同代表權(quán)力不一樣

1、采購員，采購經(jīng)理，總經(jīng)理

2、幫助經(jīng)辦人說服決策層

3、要跟對方公司談而不是跟客戶代表談

二、客戶內(nèi)部各部門需要統(tǒng)一

1、判斷誰的影響力**

2、區(qū)分是公司行為還是個人行為

3、找到能主動“放炮”的人

第二節(jié)、守價的理由越具體越真實

**、要有比較的數(shù)據(jù)

一、含糊、不確定的表達讓對方不知所措

二、議“價”的“價”不是“價格”，而是“價值”

三、聽起來要有道理

1、對客戶的價值

2、我方的成本

3、競爭程度與優(yōu)劣

4、強調(diào)長期合作

第二、價格由某段時間想不想買以及是否有替代品決定

1、拼命與你砍價的客戶要小心，做下來也有巨大風險

2、小心超高利潤的訂單，有可能意味著陷阱

3、盡可能不以犧牲自己利益為前提

第三節(jié)、注意自己的表達方式

第五章、如何交換？

**節(jié)、數(shù)量交換

一、如何**守價談總購買量？

二、如何**守價談單次購買量？

三、如何**守價談**合作？

第二節(jié)、日期交換

**、如何**守價跟客戶談合同期限

第二、如何**守價跟客戶談交貨期

第三、如何**守價跟客戶談續(xù)約日期

第四、如何**守價跟客戶談采購期（每月10號）

第三節(jié)、商務條款交換

**、如何**守價跟客戶談付款方式

第二、如何**守價跟客戶談定制約定

第三、如何**守價跟客戶談退換貨條件

第四、如何**守價跟客戶談付款賬期

第五、違約條件

第六、贈送條件

第七、其他

第六章、如何進攻？

**節(jié)、轉(zhuǎn)移談判的方向

1、介紹領導給我方認識

2、需求調(diào)研

3、測試樣品

4、講方案

5、改方案

6、技術(shù)交流

7、參觀公司

8、參觀樣版點

第二節(jié)、適當?shù)赝涎?

第三節(jié)、多次引導客戶還價

**、拒絕之后，一定要讓客戶還價

第二、要求對方主動還價的理由

第三、每一個理由，都需要跟客戶回報相關

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