企業(yè)銷售總監(jiān)培訓
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2022-06-27
俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”！團隊領導的領導力很大程度會決定團隊的總體能力和業(yè)績。 為什么有那么多的銷售經(jīng)理個人能力很強，但是帶出來的卻是一個個沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬？領了銷售目標，不知道如何分配下去？
俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”！團隊領導的領導力很大程度會決定團隊的總體能力和業(yè)績。
為什么有那么多的銷售經(jīng)理個人能力很強，但是帶出來的卻是一個個沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬？領了銷售目標，不知道如何分配下去？
你是否清楚如何選拔人才？如何識別人才？如何用好人才？如何激勵人才！
你是否清楚一個新銷售入職，會經(jīng)歷哪幾個階段，不同的階段他們的關注點是什么，作為領導如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人！銷售領導如何自我管理，修煉個人魅力！
本課程結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售管理高手。**讓您的團隊業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。
銷售管理培訓課程介紹
銷售管理培訓內(nèi)容
**講：銷售管理者的四大**
1、 選人—組建團隊
2、 指向—界定結果
3、激勵—發(fā)揮優(yōu)勢
4、 培養(yǎng)—因才適用
第二講：銷售流程的識別與教練輔導
1、 認識客戶的購買流程
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四：需求確認 工具：SPIN與發(fā)問技術 需求類型規(guī)劃表
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程 工具：商務談判信息表
10、銷售流程八：實施交付
第三講：幫助銷售識別客戶的關鍵角色
1、 客戶的角色分類
2、 拍板者（EB）
3、 技術把關者（TB）
4、 使用者（UB）
5、內(nèi)線，教練（coach）
工具：銷售決策鏈表
第四講：銷售團隊的激勵技巧
1、銷售人員的十大痛苦
2、銷售激勵的五大技巧
3、銷售性格特質分析
4、銷售的工作狀態(tài)分析
第五講：銷售管理的六脈神劍
1、 銷售目標管理
2、陪訪管理
3、問題員工管理
4、銷售人員的薪酬與激勵
5、危機管理
6、銷售工具管理與應用
第六講：銷售管理者的十二技法（反面）
1.過分看重“實戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復制）
2.過分的優(yōu)越感（認為自己是財神爺）
3.授權不當（看過程，精細化管理）
4.太相信直覺，只講藝術，不講科學（沒有規(guī)劃）
5.見利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）
6.缺少輔導（員工是不會還是不愿）
7.抱怨政策（價格，產(chǎn)品，服務）
8.吹噓自己的過去（我當年咋地咋地）
9.只看業(yè)績，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）
10.過分的“親民”（與下屬打成一片，搞團建，唱歌）
11.在客戶面前過分的抬高自己
12.混淆個人的功勞和團隊的功勞
第七講：銷售成長的天龍八“步”
銷售進公司的八大階段
1.恐懼感（不敢見客戶，要求拜訪量）
2.失敗感（2個月左右，沒有出單，老員工分享經(jīng)驗）
3.失落感（3個月左右，流失率**，懷疑自己適合不合適）
4.浮躁感（半年到1年，有業(yè)績，但是不是太高）
5.抱怨感（1年左右，危險期已過。抱怨政策，環(huán)境，提成跟同行比）
6.無激情（2年左右，業(yè)績上不去，有老客戶養(yǎng)著也不差）
7.驕傲感（新人拿大單—狗屎運，2年左右做了幾個大單）
8.迷茫期（銷售職業(yè)生涯的3個迷茫期）
第八講：銷售技能培訓的五大誤區(qū)
1.沒有理論，只吹實戰(zhàn)（很多銷售精英，故事講的很精彩，案例很好，但是不能復制）
2.培訓內(nèi)容與實際場景不符合（2b，2c的）
3.培訓講師沒有研究銷售人員（內(nèi)部，外部都是）
4.過度看重氛圍，忽略內(nèi)容
5.沒有工具方法，不夠落地
總結：復盤回顧與行動計劃
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銷售管理內(nèi)訓 
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|---|---|---|
| 從銷售骨干走向管理能手 | 當今中國企業(yè)的銷售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個位置，從業(yè)務一把好手，到承上啟下、帶領團隊把整體業(yè)績提升，把一攤子事情做好，這個角色轉換并不容 易。本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務管理技能，了解銷售管理者所應承擔的職責，并掌握完成這些工作的方法。 | |
| 銷售團隊管理與輔導 | 在競爭壓力日趨加大的今天，擁有一支強戰(zhàn)斗力的銷售團隊，是很多企業(yè)競爭獲勝的根本。但是為什么銷售經(jīng)理個人能力很強，帶出來的卻是一個個沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬？本課程旨在幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售團隊的高效管理、標準化復制、團隊戰(zhàn)斗力提升，從而實現(xiàn)業(yè)績提升。 | |
| 銷售目標管理落地方案班 | “沒有目標就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標管理是管理團隊的有效手段，銷售目標管理不僅僅關注銷售任務的科學分解，更關注關鍵成果的達成。本課程從銷售目標的設定，過程的監(jiān)管和結果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的營銷計劃，從而保證銷售目標的有效達成。 | |
| 銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓練營 | 一個銷售精英，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務，可當把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時，總能看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業(yè)績卻下滑，為什么呢？本課程旨在幫助這些“球星”成功轉變?yōu)閮?yōu)秀“教練”，讓他們不僅有超強的業(yè)務能力同時更具備過硬的管理能力。 | |
| 銷售業(yè)務管理系統(tǒng)的搭建 | 隨著銷售團隊人數(shù)的逐漸增加，銷售管理者感覺自己對團隊的控制力在不斷下降，銷售人員普遍存在陽奉陰違、欺上瞞下的現(xiàn)象。并且，私下串貨，價格不一致，甚至吃回扣等現(xiàn)象也日益普遍。作為銷售團隊的領導 者，必須把一些關鍵性問題整理成流程，靠流程去監(jiān)管和控制。 |
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