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貴陽諾達(dá)名師

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貴陽企業(yè)銷售管理體系培訓(xùn)

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時間:2022-06-28

導(dǎo)語概要

為什么知名大企業(yè)的銷售管理人才進(jìn)入跨界領(lǐng)域后仍然能獲得成功,這些都?xì)w功于一套成熟的先進(jìn)的系統(tǒng)化銷售管理模式。

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銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理特別是B2B企業(yè)管理中獲取**終利益的重要環(huán)節(jié),很多企業(yè)在發(fā)展過程中逐步面臨以下問題:

1. 企業(yè)發(fā)展進(jìn)入成長期,需要引進(jìn)成熟先進(jìn)的銷售管理體系;

2. 企業(yè)曾經(jīng)發(fā)展穩(wěn)定,現(xiàn)在遇到銷售業(yè)績增長瓶頸;

3. 銷售管理過度依靠個人風(fēng)格和魅力,業(yè)績隨人員更替而波動;

4. 模仿照搬其他成果企業(yè)模式,業(yè)績提升效果不理想;

5. 中層管理人員是由銷售提拔而成,角色轉(zhuǎn)變后管理經(jīng)驗不足;

近年來自獵頭機(jī)構(gòu)的市場分析顯示,越來越多的世界500強(qiáng)跨國企業(yè)銷售管理人員,特別是以美國科技巨頭為代表的營銷類管理人才逐步進(jìn)入到了本土企業(yè)擔(dān)任銷售高管或決策層職務(wù), 行業(yè)涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、醫(yī)藥、教育、金融、大數(shù)據(jù)、零售等各種企業(yè),且大多成功實現(xiàn)了業(yè)績突破。為什么知名大企業(yè)的銷售管理人才進(jìn)入跨界領(lǐng)域后仍然能獲得成功,這些都?xì)w功于一套成熟的先進(jìn)的系統(tǒng)化銷售管理模式。

銷售管理培訓(xùn)課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時間。

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課程對象

企業(yè)決策層管理人員、營銷副總、銷售副總、銷售團(tuán)隊中高層管理人員。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實際,具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓(xùn)練

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銷售管理培訓(xùn)內(nèi)容

引言:沒有系統(tǒng)化銷售體系的企業(yè)會有那些常見的問題?

一、認(rèn)識系統(tǒng)化管理,它的優(yōu)勢和特點是什么?

1、銷售管理的發(fā)展進(jìn)程,國際知名企業(yè)管理特點

●為什么很多企業(yè)喜歡用國際大公司的管理者

●系統(tǒng)化銷售管理的定義及優(yōu)勢特點。

2、銷售管理體系基本結(jié)構(gòu),從管到理的三個層次。

●初中高級管理體系的側(cè)重點對比

●企業(yè)如何根據(jù)不同發(fā)展時期選擇相應(yīng)的管理模式

3、搭建銷售管理體系時需注意的問題。

●避免業(yè)績誤導(dǎo)

●避免個人偏好

●注意行業(yè)屬性

●簡練不失精細(xì),操作務(wù)必落地


二、如何**銷售團(tuán)隊的系統(tǒng)考核體系,解決銷售團(tuán)隊“管”的問題?

1、目標(biāo)管理

●目標(biāo)的分類

●快速目標(biāo)分解法

●設(shè)定短期目標(biāo)技巧

●目標(biāo)跟蹤管理技巧

2、資源管理與整合

●資源分類管理:認(rèn)清資源類型、合理配置資源

●資源優(yōu)先度排序技巧與考核

3、用戶管理

●關(guān)鍵項目信息、關(guān)鍵文檔、關(guān)鍵人員

●制勝要點:客戶業(yè)務(wù)流程梳理

●如何制定合格的Account Plan  

4、工作時間管理

●什么是合格的時間管理

●時間使用率管理:確保時間留給用戶

●如何檢驗有效時間利用率

5、業(yè)績精準(zhǔn)度管理(數(shù)字+時間)

●精準(zhǔn)顆粒度

●偏差次數(shù)記錄:正負(fù)偏差及原因

6、重點項目管理

●項目過程監(jiān)控

●資源梳理

●關(guān)鍵因素

●戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、策略管理:助力機(jī)制

7、考核體系回顧總結(jié)

●挑戰(zhàn)的技巧-學(xué)會challenge

●教學(xué)與帶領(lǐng):幫助你的團(tuán)隊實現(xiàn)目前


三、如何搭建更有戰(zhàn)斗力的營銷組織,解決銷售團(tuán)隊“理”的問題?

1、銷售組織架構(gòu)設(shè)計模型:協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)

2、銷售運營管理-讓人又恨又愛的部門

●設(shè)計原則及意義

●運營數(shù)據(jù)關(guān)鍵指標(biāo):CRM行業(yè)劃分、等級劃分、用戶數(shù)據(jù)庫

3、關(guān)鍵制度體系:

●周檢查制度與季度檢查的原理

●匯報日志管理的回顧

●合規(guī)制度管理的技巧

4、重點客戶部門(KA)

●設(shè)計原則與優(yōu)劣勢

●團(tuán)隊構(gòu)成的差異性

5、沖突應(yīng)對與資源協(xié)調(diào)機(jī)制

●容易發(fā)生的沖突類型

●沖突的解決原則

●合理利用沖突

6、內(nèi)部體驗崗制度

●崗位設(shè)置原理詳解:挖掘培養(yǎng)儲備人才

●項目設(shè)置原則及方法:需求、發(fā)起、評估


四、營銷管理上層架構(gòu)(決策層)

1、薪酬績效激勵體系:

●主流薪酬及績效考核模式

●激勵政策去利益化趨勢及設(shè)計技巧

2、年度計劃、戰(zhàn)略制定

●宏觀分析

●數(shù)據(jù)分析

●行業(yè)分析

●財務(wù)分析

3、借助企業(yè)文化提升企業(yè)業(yè)績

●兩種截然不同的企業(yè)文化對比

4、管理風(fēng)格方法論

●粗曠式還是精細(xì)化  

5、學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系:

●培訓(xùn)體系的重要性

●領(lǐng)導(dǎo)力的選擇與應(yīng)用

●兩個需要重點設(shè)立的學(xué)習(xí)點:“定期訪談”與“大膽反饋”的學(xué)習(xí)及運用

●企業(yè)大學(xué)運營模型

6、市場營銷支持-從銷售到營銷

●打造社區(qū)的概念-行業(yè)論壇、技術(shù)論壇

●渠道和市場的布局技巧

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從銷售骨干走向管理能手 當(dāng)今中國企業(yè)的銷售管理人員,大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干,后來時勢造化被推到“銷售管理”這個位置,從業(yè)務(wù)一把好手,到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊把整體業(yè)績提升,把一攤子事情做好,這個角色轉(zhuǎn)換并不容 易。本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制,能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑,掌握必備的銷售業(yè)務(wù)管理技能,了解銷售管理者所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé),并掌握完成這些工作的方法。
銷售團(tuán)隊管理與輔導(dǎo) 在競爭壓力日趨加大的今天,擁有一支強(qiáng)戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊,是很多企業(yè)競爭獲勝的根本。但是為什么銷售經(jīng)理個人能力很強(qiáng),帶出來的卻是一個個沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬?本課程旨在幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售團(tuán)隊的高效管理、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制、團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力提升,從而實現(xiàn)業(yè)績提升。
銷售目標(biāo)管理落地方案班 “沒有目標(biāo)就沒有管理”,對于任何一名管理者來說,目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊的有效手段,銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售任務(wù)的科學(xué)分解,更關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成。本課程從銷售目標(biāo)的設(shè)定,過程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā),幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的營銷計劃,從而保證銷售目標(biāo)的有效達(dá)成。
銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓(xùn)練營 一個銷售精英,經(jīng)常是自己非常能干,每次都超額完成任務(wù),可當(dāng)把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時,總能看到的是他每天加班加點的干,忙的不可開交,但整個銷售部門的業(yè)績卻下滑,為什么呢?本課程旨在幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀“教練”,讓他們不僅有超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力同時更具備過硬的管理能力。
銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的搭建 隨著銷售團(tuán)隊人數(shù)的逐漸增加,銷售管理者感覺自己對團(tuán)隊的控制力在不斷下降,銷售人員普遍存在陽奉陰違、欺上瞞下的現(xiàn)象。并且,私下串貨,價格不一致,甚至吃回扣等現(xiàn)象也日益普遍。作為銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo) 者,必須把一些關(guān)鍵性問題整理成流程,靠流程去監(jiān)管和控制。
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