顧問式銷售技巧有哪些
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2022-05-05
在市場競爭如此激烈的今天，停留在價格競爭層面，強調(diào)產(chǎn)品性能等傳統(tǒng)銷售方式已無法為客戶提供更多附加值。以顧客變化為主線、以滿足客戶需求為出發(fā)點的顧問式銷售越來越成為企業(yè)關(guān)注的焦點。顧問式銷售是以客戶為導(dǎo)向、以創(chuàng)造客戶價值為目的的高效銷售方式。它強調(diào)了銷售人員的價值，能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導(dǎo)需求、解決問題的行業(yè)專家，真正成為客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的顧問角色。
顧問式銷售培訓(xùn)課程介紹
顧問式銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容
模塊1：顧問式銷售理念導(dǎo)入
●顧問式銷售的理論基礎(chǔ)
●如何向客戶呈現(xiàn)價值
●如何成為顧問式銷售專家
●客戶決策邏輯分析
●銷售路線圖——面談銷售七步絕殺
模塊2：沙盤實戰(zhàn)演練——鐵路大亨
●沙盤背景介紹
●活動規(guī)則講解
●團隊建立形象展示
●進行四輪營銷談判PK
●學(xué)員分享心得體會
●講師點評總結(jié)提煉
模塊3：如何與客戶建立信任
●面談破冰三板斧——寒暄
●面談破冰三板斧——傾聽
●面談破冰三板斧——恭維
●客戶性格類型分析與應(yīng)對策略
模塊4：——客戶需求分析模型
●客戶購買行為機理
●背景型問題
●難點型問題
●暗示型問題
●效益型問題
●話術(shù)設(shè)計與實戰(zhàn)演練
模塊5：巧妙提交解決方案
●介紹方案的四種方式
●提交方案的三級遞進策略
●方案落地的二選一法則
模塊6：塑造產(chǎn)品獨特價值
●產(chǎn)品價值的分類與挖掘
●加減乘除法強化產(chǎn)品優(yōu)勢
●實力證據(jù)的四大類型
模塊7：如何進行競品分析
●同品類競品
●跨品類競品
●替代性競品
●創(chuàng)建競品分析對照表
●分析競品四大注意點
模塊8：處理異議化解反對
●異議處理的三大關(guān)鍵：心態(tài)、事實、方法。
●異議處理的兩大技巧：轉(zhuǎn)化、鎖定。
●四大常見的異議類型
模塊9：臨門一腳壓力成交
●常見的四類成交信號
●成交前的四步鋪墊
●四種開口要求成交的方法
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