SPIN顧問式銷售公開課

你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？

你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？

你想在拜訪時(shí)一見如故，傾心成知己?jiǎn)幔?

以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？

“我們帳上沒有錢”、“老總不在”，我們?cè)趺崔k？

成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……

銷售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過硬的心理素質(zhì)，才能在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地！

1.使用客戶銷售關(guān)系模型厘清自己的客戶關(guān)系模式

2.運(yùn)用價(jià)值五環(huán)工具認(rèn)清產(chǎn)品的客戶價(jià)值

3.使用優(yōu)秀銷售人員測(cè)評(píng)表認(rèn)知銷售狀態(tài)

4.運(yùn)用SMART-AR模型工具制定銷售目標(biāo)

5.學(xué)習(xí)并掌握規(guī)范的開場(chǎng)白、探尋、說服和達(dá)成協(xié)議

6.掌握如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見

7.掌握顧問式銷售心理學(xué)和有用的銷售工具

一、何為顧問式銷售

1、顧問式銷售的緣起與核心

2、與傳統(tǒng)銷售的三大區(qū)別

3、顧問式銷售的應(yīng)用邏輯

4、邏輯下的三大重點(diǎn)

二、詳解顧問式銷售的核心SPIN

1、客戶需求的定義

2、需求的分類與來歷

3、購(gòu)買價(jià)值等式

4、什么是SPIN

1）S-現(xiàn)狀問題的定義與案例

2）P-困難問題的定義與案例

3）I-暗示問題的定義與案例

4）N-需求/效益問題的定義與案例

5）S-P-I-N邏輯整理

5、SPIN的策劃與實(shí)踐

1）SPIN圖解邏輯

2）S-現(xiàn)狀問題的策劃與實(shí)踐

3）P-困難問題的策劃與實(shí)踐

4）I-暗示問題的策劃與實(shí)踐

5）N-需求/效益問題的策劃與實(shí)踐

6）SPIN策劃路徑回顧

7）SPIN在異議防范中的價(jià)值

6、SPIN的簡(jiǎn)化版4P

1）定義與邏輯

2）案例與策劃流程

三、能力證實(shí)

1、寒暄與贊美以及訓(xùn)練

2、產(chǎn)品價(jià)值描述—FABE

3、FABE的實(shí)踐與案例

4、產(chǎn)品價(jià)值描述的雙輪驅(qū)動(dòng)

四、客戶信任關(guān)系建立

1、信任建立兩個(gè)模型

1）六個(gè)步驟

2）三個(gè)層次

2、建立信任三式

1）個(gè)需挖掘—五個(gè)層面、52套話術(shù)

2）禮品饋贈(zèng)—揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”

3）關(guān)注原理—霍桑試驗(yàn)的意義與實(shí)踐

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有幸參加了公司組織的這次顧問式銷售培訓(xùn)，作為一個(gè)銷售人員能夠參加此次培訓(xùn)，是一次非常難得學(xué)習(xí)和思考的機(jī)會(huì)。經(jīng)過培訓(xùn)，使我進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到自己的銷售能力是在欠缺太多，銷售當(dāng)中無小事，銷售應(yīng)該更加慎重謹(jǐn)慎，每個(gè)客戶都有各自的特點(diǎn)，要求銷售人員找到最適合的一套方式和方法，從找到客戶需求到找到客戶痛點(diǎn)入手，對(duì)客戶管理有方，激發(fā)客戶業(yè)務(wù)熱情，引導(dǎo)客戶積極配合，關(guān)注客戶各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺與他同在，維護(hù)好客戶關(guān)系。俗話說“活到老，學(xué)到老”這句話一點(diǎn)也沒錯(cuò)，接下來我也會(huì)將今天培訓(xùn)所學(xué)所思運(yùn)用到實(shí)踐之中，努力提升業(yè)績(jī)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供顧問式銷售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、稅務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。