杭州銷售話術(shù)技巧培訓(xùn)

銷售就是要學(xué)會(huì)表達(dá)，銷售在面對(duì)客戶的時(shí)候會(huì)面對(duì)成百上千的問(wèn)題，比如“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”“我再看看吧”“你們的質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題”等等，優(yōu)秀的銷售都有自己的一套銷售話術(shù)，這可以說(shuō)是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能。說(shuō)到底銷售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。不同產(chǎn)品的銷售技巧和話術(shù)并不盡相同，只有在熟知各產(chǎn)品的相關(guān)信息后才能游刃有余。

1.知道商業(yè)場(chǎng)所溝通的基本原則

2.學(xué)習(xí)并掌握銷售話術(shù)極其準(zhǔn)備工作

3.了解消費(fèi)心理學(xué)，熟悉消費(fèi)者心理活動(dòng)特點(diǎn)及其規(guī)律

4.掌握銷售開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品介紹話術(shù)

5.了解和知道需求挖掘及異議處理的技巧

6.了解與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系和促成成交的辦法。

第一章 迎接銷售新時(shí)代

●傳統(tǒng)的銷售已經(jīng)OUT了

●銷售新時(shí)代：成為最聰明的銷售

●銷售高手的自我對(duì)話

●目標(biāo)與行動(dòng)規(guī)劃：抱有持續(xù)的熱情

●找準(zhǔn)企業(yè)的價(jià)值定位

●成功銷售的內(nèi)核：價(jià)值資本

第二章 銷售影響力7大原理

●引發(fā)關(guān)注：注意力與好奇心

●心理落差：需求與短缺

●情感旅程：喜愛(ài)與嫉妒

●價(jià)值驗(yàn)證：設(shè)計(jì)墊腳石

●稀釋風(fēng)險(xiǎn)：信任與信仰

●決策責(zé)任：參與感與自主權(quán)

●獲得承諾：公開(kāi)契約的效力

第三章 先診斷，后開(kāi)方

一、“吃透”你的買家

●買家類型、特點(diǎn)及影響力

●買家在銷售中的角色扮演

●買家的個(gè)人偏好及應(yīng)對(duì)之策

二、做好銷售的準(zhǔn)備

●深入理解客戶的應(yīng)用場(chǎng)景

●找到客戶的關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值鏈

●建立客戶的痛苦表和內(nèi)部痛苦鏈

三、設(shè)計(jì)并預(yù)演銷售會(huì)談?dòng)?jì)劃

第四章 主導(dǎo)銷售會(huì)談的節(jié)奏

一、開(kāi)場(chǎng)贏得信賴

●開(kāi)場(chǎng)話術(shù)突破買家的內(nèi)心防線

●最有效的銷思維工具“我、我們和您”

●千萬(wàn)不要忽視個(gè)人的力量

二、挖掘渴望和痛苦

●五個(gè)為什么挖掘客戶的需求

●“撬開(kāi)”客戶的嘴：運(yùn)用痛苦列表

●擊中客戶內(nèi)心：以問(wèn)題換問(wèn)題

三、擴(kuò)大沖擊力

●承認(rèn)痛苦僅僅是開(kāi)始

●帶客戶走一段跌宕的情感旅程

●從心動(dòng)到行動(dòng)的兩大心理原理

四、構(gòu)建新現(xiàn)實(shí)

●什么樣的未來(lái)更能打動(dòng)客戶

●九宮格提問(wèn)法構(gòu)建新現(xiàn)實(shí)

●詮釋新現(xiàn)實(shí)：數(shù)字和對(duì)比的力量

五、平衡提問(wèn)與說(shuō)服

●提問(wèn)是為了說(shuō)服，說(shuō)服首先要傾聽(tīng)

●正確使用說(shuō)服的五種力量

●故事是說(shuō)服客戶的**法寶

六、控制銷售進(jìn)程

●從支持者過(guò)渡到權(quán)力者

●與權(quán)力者會(huì)談的四個(gè)步驟

●創(chuàng)建價(jià)值驗(yàn)證的評(píng)估計(jì)劃

七、達(dá)成最后協(xié)議

●營(yíng)造雙贏的氛圍：投入與收獲清單

●應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的五種方法

●堅(jiān)守并提高利潤(rùn)的實(shí)效策略

第五章 絕對(duì)成交的高級(jí)技巧

●把握銷售會(huì)談的對(duì)話的四個(gè)層級(jí)

●為不同買家定制的對(duì)話層級(jí)

●擴(kuò)展SPIN模式的四個(gè)提問(wèn)技巧

●應(yīng)對(duì)客戶挑戰(zhàn)的兩個(gè)對(duì)話技巧

●如何后來(lái)居上：重構(gòu)客戶頭腦

●贏得客戶信任的會(huì)談筆記

結(jié)束語(yǔ)：成就銷售冠軍的傳奇

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盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的產(chǎn)品，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條銷售技巧并不矛盾。數(shù)據(jù)絕對(duì)是可以最直觀的反映你專業(yè)的東西，簡(jiǎn)單、直接、有效，還能有效的呼應(yīng)第二要領(lǐng)。