重慶商業(yè)地產(chǎn)銷售

越來越多的理財經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃；產(chǎn)品信息借用短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關系；迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因應付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不經(jīng)過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行……

出現(xiàn)這種情況的根本原因，在于理財經(jīng)理在營銷中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永遠不去割；等到好割的韭菜割完了，業(yè)績就會持續(xù)下滑。而客戶經(jīng)理要想業(yè)績持續(xù)，不但要做好獵人，不斷獲取新的客戶，更重要的是要做好農(nóng)夫，春播秋收，沒有播種，哪來的收獲？

1、學員自己完成制作客群分群與需求要素表

2、學員完成“不邀而約”五步法相關話術作業(yè)

3、課堂共創(chuàng)九大場景下KYC話術

4、完成主要零售產(chǎn)品“客戶化語言”表達轉(zhuǎn)化

5、掌握互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶關系的經(jīng)營技巧

6、掌握“生客催熟”的流程及工具

第 一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？

一、為什么要做客戶價值經(jīng)營？

二、什么是客戶價值經(jīng)營？

三、客戶價值經(jīng)營的基本思路

四、客戶價值經(jīng)營的主要內(nèi)容

第二講：客戶分群經(jīng)營——讓好客戶源源不斷

一、為什么我們感覺有效客戶這么少？

二、“生客催熟”是進行價值經(jīng)營的前提

1、信息收集是基礎

2、加大接觸是根本

3、產(chǎn)品綁定是工具

4、資產(chǎn)提升是目的

三、主要客戶群體的特征和需求要素

1、客戶分群策略重點

分組作業(yè)：

1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素

2）公務員、事業(yè)單位白領的客群特征與需求要素

3）企業(yè)績優(yōu)白領的客群特征與需求要素

4）家庭主婦的客群特征與需求要素

5）退休人士的客群特征與需求要素

四、不邀而約，才是蕞好的邀約

1、邀約的魔咒

2、客戶為什么拒絕跟我們接觸？

3、探測與反饋

4、激發(fā)客戶的好奇心

第三講：KYC（了解客戶）——讓你知己知彼

一、推銷和營銷的區(qū)別

二、金融需求的層次

三、取得提問的權力

四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

五、KYC詢問的藝術

六、十大需求的KYC地圖

第四講：說人話——讓你的銷售有“道”

一、什么叫“客戶化語言”？

1、兩張圖表的對比

2、客戶化語言轉(zhuǎn)化：簡化、提煉、類比

二、講好故事贏機會

莫言的演講

1、故事——形成“想像共同體”

2、方法和目的——引起關心

3、讓客戶成為故事的一部分

4、金融知識可以這樣有趣

三、少就是多——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

第五講：建立鏈接——讓你和客戶形成緊密互信關系

一、我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少？

1、為什么要做好客戶挽留？

2、蕞典型的流失特征

3、客戶為什么會流失？

二、重塑你的客戶關系

1、客戶關系的五個層次

2、讀懂中國文化中的情理法則

3、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：微信工具與社群

4、從關系過渡到專業(yè)

三、做一個高逼格的理財經(jīng)理

1、把你的目的隱藏起來

2、從服務入手

3、重塑你的微信朋友圈

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