【大客戶對于公司重要性】

凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢?是規(guī)模大的客戶?是一定不能失去的客戶?是能夠給我們帶來最 大利潤的客戶?是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶?是付出額外努力、同時得到額外收益的客戶?是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶?這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實上，有關(guān)什么是大客戶的規(guī)則只有一個，那就是由企業(yè)自己來制定規(guī)則。因為正確答案要視情況而定——所在的市場、企業(yè)的期望、成功的程度、競爭對手的活動，以及很多其它因素。因此，企業(yè)的大客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分。基于以上分析，“大客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。上海大客戶銷售培訓(xùn)講師

【通過大客戶營銷培訓(xùn)得到什么?】

理解關(guān)鍵客戶管理的概念與意義，加強關(guān)鍵客戶管理的意識

掌握如何識別關(guān)鍵客戶并構(gòu)建關(guān)鍵客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的關(guān)鍵技巧

制定自身銷售目標及切實可行的關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略

學(xué)習(xí)通過復(fù)雜的采購結(jié)構(gòu)實現(xiàn)銷售結(jié)果的各種技能

學(xué)會應(yīng)用關(guān)鍵客戶管理的相關(guān)工具，構(gòu)建關(guān)鍵客戶管理體系

【授課形式】

啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達到最 佳的授課效果。

【課程特色】

針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的營銷管理和咨詢經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。

實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程大綱】

第 一單元 服務(wù)的基本概念

第二單元 正確理解服務(wù)職業(yè)

第三單元 客戶滿意度與期望值管理

第四單元 差異化的服務(wù)策略設(shè)計

第五單元 客戶投訴處理技能：LSPCAS

【課程工具】

【工具】客戶滿意度差距分析表

【工具】客戶服務(wù)質(zhì)量評價工具-滿意度調(diào)查表

【工具】服務(wù)藍圖工具

【工具】客戶服務(wù)策略自檢表

更多課程詳細內(nèi)容可咨詢客服>>>電話溝通：18898361497 微信：yezi20150820 葉老師

諾達**課程講師

各位導(dǎo)師都有著多年實驗經(jīng)驗 所負責(zé)著億級產(chǎn)品項目 真正的培訓(xùn)界的實戰(zhàn)專家

【諾達**介紹】：馮江寧

大客戶實戰(zhàn)銷售專家

馮江寧個人簡介

大客戶實戰(zhàn)銷售專家

原中國電信集團級內(nèi)訓(xùn)師

TTT認證培訓(xùn)師

《顧問式營銷》©訓(xùn)練營講師

《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®授權(quán)導(dǎo)師

國際PMP項目管理專家

江蘇省政府采購中心專家、評委

吉林大學(xué)計算機與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年，早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐。在中國電信集團、省級、市級多個單位從事市場策劃、客戶營銷、技術(shù)支撐和培訓(xùn)工作，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始內(nèi)部兼職培訓(xùn)，2009年獲聘集團級內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國電信企業(yè)大學(xué)專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓(xùn)等。其中獨立開發(fā)的招投標務(wù)實課程被列為集團標準課程。

馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、技術(shù)方案呈現(xiàn)、招投標、商務(wù)談判、項目管理融會貫通的專業(yè)培訓(xùn)講師，擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化。馮老師在授課過程中，大量引用親身實戰(zhàn)的運營商案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，獲得受訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認可。

馮江寧培訓(xùn)課程

[內(nèi)訓(xùn)課]XX移動公司集客經(jīng)理能力提升培訓(xùn)方案

[內(nèi)訓(xùn)課]教育行業(yè)信息化產(chǎn)品解決方案課程大綱

[內(nèi)訓(xùn)課]高績效團隊建設(shè)和有效激勵培訓(xùn)大綱

[內(nèi)訓(xùn)課]營銷活動策劃與組織能力提升培訓(xùn)大綱

[內(nèi)訓(xùn)課]《移動公司集團客戶經(jīng)理必備通信知識》

[內(nèi)訓(xùn)課]《校園市場深度挖掘》

【企業(yè)客戶對老師反饋】

1，作為我們企業(yè)特聘大客戶銷售教師，對工作認真負責(zé)，一絲不茍，課堂氣氛很不好，讓我們銷售部門人員受益匪淺，兩天培訓(xùn)時間還是很快，期待還有下一次培訓(xùn)。

2，馮老師授課時重點突出，合理使用各種教學(xué)形式，比如在重點講解某一部分時，為了能夠確保員工聽懂，充分利用黑板推理，演算比較清晰，易于讓學(xué)生接受的特點。

3，大客戶銷售培訓(xùn)的課堂氣氛活躍，師生互動良好。老師的幽默言語是課堂氣氛的絕佳調(diào)節(jié)劑，從始之終，我們員工們總能保持強烈的興趣及注意力。老師的這種授課理念深為我們所贊賞。

【諾達**合作流程】

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