新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的標(biāo)準(zhǔn)之一,由此可見新市場開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場是營銷人員的天職,那么,應(yīng)該如何去開發(fā)新市場呢?新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的標(biāo)準(zhǔn)之一,由此可見新市場開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場是營銷人員的天職,那么,應(yīng)該如何去開發(fā)新市場呢?下文介紹了市場開發(fā)方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對大家有所幫助:
廣州市場開發(fā)
一、 開發(fā)新市場須做“五心上將”
現(xiàn)在的市場是一個“心”的市場,有人說,未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場,須做“五有心人”。
1、信心。營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心,有信心不見得會成功,但沒信心一定輸?shù)降?。曾有一個廣告公司的營銷員給筆者發(fā)來郵件,說談客戶時本來進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備,但臨場卻因為心理因素而表達(dá)不足,以致談判失敗,他本人分析失敗的原因時,歸結(jié)為一句話,那就是缺乏自信心。開發(fā)新市場,要面臨很多的失意和挫折,其所遇到的拒絕和難堪,超過任何一個行業(yè),因此,要想成功開發(fā)新市場,首先必須要“苦其心志”,堅定信心。
日本有一所特殊的培訓(xùn)學(xué)校,在日本被稱為“地獄”、“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”,該校的宗旨就是把日本的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者造就成**強(qiáng)大**優(yōu)秀的人才,校旗是一只象征力量的黑鷹,座右銘是:“100升汗水和眼淚”,它的課程很特別:每日數(shù)次走上大街高呼:“我是**優(yōu)秀的分子,我能勝,我能勝?!逼浯危邮芫o張的體格訓(xùn)練,夏天讓熱焰般的太陽暴曬,冬天則領(lǐng)受刺骨寒風(fēng)的冷凍。到校以后,教練就宣布:“你們到這里來是為了今后的工作,你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目,你們的解決辦法只有一條:合作,讓地獄變成天堂?!钡谒奶焓堑鬲z日,按小組分散,跑40公里路程。10點鐘分散出發(fā),1點半集合,并要求,:每個人都要回來,哪一組有一個人在行軍中丟了,全組測驗不及格,團(tuán)結(jié)是首要的。有人指責(zé)該校的訓(xùn)練方法摧殘企業(yè)干部的精神,學(xué)校創(chuàng)始人兼校長本橋年代反駁道:今天對學(xué)生來說,需要的不是知識,而是別的東西,對那些即將破產(chǎn)的人來說,他們對于各種事情了如指掌,但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想**教會學(xué)生的,是讓他們?nèi)绾螖[脫困境,把每個學(xué)生推到極限,然后戰(zhàn)勝極限。雖然學(xué)校教給他們的東西很簡單,然而每個人都說獲得了內(nèi)在的動力。
這座位于富士山腳下的“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”之所以深受歡迎與厚愛,就是因為它獨(dú)特的訓(xùn)練方式,以及在“煉獄”之后所給學(xué)員帶來的自信。要想成功開發(fā)新市場,充滿自信,首當(dāng)其沖。
2、耐心。有這樣一個故事,有一個推銷新手工作了一段時間后,因找不到客戶,自認(rèn)為干不下去了,所以向經(jīng)理提出辭呈,經(jīng)理問:“你為什么要辭職呢?”,他坦白地回答:“我找不到顧客,業(yè)績很差,只好辭職?!苯?jīng)理拉他到面對大街的窗口,指著大街問他:“你看到了什么?”推銷員回答:“人??!”,“除此之外呢,你再看一看”,“還是人啊”,經(jīng)理說:“在人群中,你難道沒有看出很多的準(zhǔn)顧客嗎?”推銷員恍然大悟,馬上收回了辭呈。
這個故事給了我們一個什么樣的啟示呢?顧客來自準(zhǔn)顧客,而準(zhǔn)顧客滿街都是,問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦,說一方面我們找不到好客戶,而另一方面卻是好客戶主動找上門,這難道不是一種“陰差陽錯”和選擇“錯位”么?
喬.吉拉德,世界上**偉大的推銷員,他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的**高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說,只要是他遇到的任何一個人,他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片,把他看作自己的潛在客戶,他成功的方式就是以積極的心態(tài),“把生活業(yè)務(wù)化,把業(yè)務(wù)生活化”,隨時發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。
對于我們開發(fā)新市場來說,就必須有一種耐心,此處不成功,自有成功處,這家談不成,就談另一家,只要有一線希望,我們就盡120%的努力爭取,只要你有耐心,隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”,“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。
3、恒心。人貴有恒,開發(fā)新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。
蒲松齡曾有名言:“有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦關(guān)終屬楚;苦心人,天不負(fù),臥薪嘗膽,三千越甲可吞吳。”**兩個歷史典故,昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力。
革命的先行者孫中山曾有一個外號叫孫大炮,你知道他為什么叫孫大炮嗎?孫中山在一生的革命生涯中,歷經(jīng)十次大的的戰(zhàn)斗,但前九次都失敗了。在每一次的戰(zhàn)斗失利之后,孫中山召集部下說:“同志們,革命尚未成功,吾輩仍須努力,這次戰(zhàn)斗我們一定能夠成功”??蓱?zhàn)斗一打響,又失敗了。如此反復(fù)失敗了九次,到了第十次,革命才取得了成功,也即歷**有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰(zhàn)的打不垮的精神,因此,孫大炮的外號由此被叫開來。
曾經(jīng)看過一個15年賣掉一個保單的感人而真實的故事,一個保險公司的營銷員,連續(xù)15年,向一個潛在的客戶不斷推銷他的保險,直到有一天,這個準(zhǔn)客戶再也聽不到他的推銷了,因為他去世了。然而,這個看似“失敗”的推銷卻因為這個準(zhǔn)客戶的死而發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī),這個客戶的家人被營銷員的執(zhí)著而深深打動,他們繼承遺愿,買下了保單,從而成為一起跨時**長的營銷“經(jīng)典”。
開發(fā)新市場,要面對很多的新情況、新問題,對此,我們不能“蜻蜓點水”,“淺嘗輒止”,而應(yīng)該有持久的恒心。開發(fā)新市場,就象打一場新戰(zhàn)役,比拼的不僅是企業(yè)的實力和規(guī)模,更重要的是有時比的是營銷員的恒心與毅力。開發(fā)新市場,只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備,我們才能運(yùn)籌帷幄,決勝千里。
4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”,開發(fā)新市場亦是如此。
筆者在一次走訪市場的過程中,曾聽到了這樣一件讓人感慨的營銷案例,一個區(qū)域經(jīng)理為了開發(fā)一個新市場,在客戶沒有明確表態(tài)經(jīng)銷其產(chǎn)品的情況下,在該市場“死纏硬磨”,整整“泡”了15天,在這半個月的時間里,該區(qū)域經(jīng)理每天都隨客戶下到基層一線,幫助客戶推銷其代理的產(chǎn)品,詳細(xì)調(diào)研市場,并積極與客戶及其營銷人員溝通、交流,但就是“只字不提”代理事宜。后來,客戶感其誠心,主動提出經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品,并集中人力、物力、財力,重點推廣該產(chǎn)品,使產(chǎn)品在該市場很快就打開了局面。
開發(fā)新市場,面對新客戶,我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離,能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁,促使談判、合作的完美成功。
5、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè),開發(fā)新市場,我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶,而是去“救”客戶,營銷人員就是“上帝”,我們要“傳播”愛心,愛自己、愛客戶、愛分銷商,愛消費(fèi)者,我們**我們的智慧與策略,為公司創(chuàng)造效益,為經(jīng)銷商創(chuàng)造財富,為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。
正如《愛的奉獻(xiàn)》一歌中所唱的,“只要人人都獻(xiàn)出一點愛,世界將變成美好的人間?!?
二、開發(fā)新市場的前奏
古人有云:凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢,演繹過來就是不打無準(zhǔn)備之仗。要想成功開發(fā)新市場,僅僅具備了良好的心理素質(zhì)還不行,還要做些充分的“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備。
1、 自我形象設(shè)計。人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。
外在形象就是指一個人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員,要儀態(tài)端詳:頭發(fā)要梳理整齊,胡子要刮凈,領(lǐng)帶要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪,如是女士,可適當(dāng)化些淡妝。作為服飾,應(yīng)得體大方,服飾不見得名貴,但一定要干凈整潔,比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶,領(lǐng)帶夾要放在領(lǐng)帶的1/3處等。營銷人員的舉止,要坐如鐘,坐著象鐘一樣紋絲不動;站如松,站著象松樹一樣堅定挺拔;行如風(fēng),行走要象刮風(fēng)一樣,有生氣、有活力。
內(nèi)在形象是一個人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員,應(yīng)該遵循“禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉”的處世原則。禮在先,表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵,能夠讓你很快就被接受;贊在前,體現(xiàn)一個人的談吐水平,它會讓你深受客戶“喜歡”;喜在眉,笑在臉,則會讓你如沐春風(fēng),左右逢源?!巴其N之神”原一平不是有一張價值百萬以致讓人無法拒絕的笑臉嗎?
幽雅的談吐,翩翩的風(fēng)度,將讓你的談判如魚得水,而給新客戶留下美好的印象,并將促成交易的成功。
2、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備。
曾經(jīng)見過這樣的開發(fā)新市場的營銷人員,經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的價格、政策,營銷員竟然給忘記了,并當(dāng)場翻起了筆記本查看,讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場。
成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前,一定要弄清公司的發(fā)展歷史,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),產(chǎn)品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等,并要熟記在心,知道什么時候該去進(jìn)行哪一項工作。
三、詳細(xì)、具體的市場調(diào)研
孫子兵法曰:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。營銷人員要想成功地開發(fā)新市場,除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備后,還應(yīng)對所計劃開發(fā)的新市場進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。那么,營銷人員應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢?
1、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。
2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況,競品狀況包括競品規(guī)格、價位\通路促銷、競品銷售量(月度、年度)等。
3、客戶狀況。**直接或間接的方式,了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況,包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等,對本品潛在經(jīng)銷商要分析其具備不具備作為代理商的標(biāo)準(zhǔn),即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運(yùn)力等。
**以上市場調(diào)查,其目的是熟悉市場行情,掌握客戶一手資料,確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上,可采用“由下而上,追根溯源”法,此方法由于間接得到,且來自一線,因此,更便于把握事實真相,找到合適的客戶。
四、列名單,洽談客戶
潛在的目標(biāo)客戶群確定后,我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢,列出一個目標(biāo)客戶清單,并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較,在進(jìn)行新一輪的篩選后,就可以電話預(yù)約,并登門拜訪了。
1、電話預(yù)約。在登門拜訪以前,一定要進(jìn)行電話預(yù)約,因為電話預(yù)約,一方面表示對對方的尊重,同時,**初步的電話溝通、了解,使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓,便于下一步確定談判的側(cè)重點,也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大,以便于自己有效安排時間,不“眉毛胡子一把抓”。
2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后,我們就可以規(guī)劃線路圖,對客戶進(jìn)行登門拜訪了。在上門談判時,要善于察言觀色,除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉”以渲染、制造氣氛外,還要注意“三不談”,即客戶情緒不好時不要談,客戶下屬分銷商在場時不要談,競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。
3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前,可談些**以及對方都感興趣的“題外話”,比如國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢,行業(yè)發(fā)展態(tài)勢,未來市場走向等,旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍,那么,在切入正題后,從公司的發(fā)展概況談起,要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點,產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢,**后,重點談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作模式,從產(chǎn)品的選擇,到產(chǎn)品的定價,從促銷的設(shè)定,到渠道的拉動,談的越詳細(xì)客戶將越感興趣,營銷人員**還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示,讓客戶充滿憧憬和希望,從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。
4、注意事項。在洽談過程中,要注意聆聽的藝術(shù),遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則(聽與說比例為2:1),一方面表示對對方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答對方,并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運(yùn)作思路。同時,對不同類型的客戶,還要采取不同的交流方式。對老年人,要象對待父母一樣表示尊重,說話語速要放慢,洽談要象談心一樣,處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重;對于中年人,要極盡贊美之能事,**洽談,讓其感到成就感,公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功;對于青年人,要放開談自己的思路、運(yùn)做模式、營銷理念,讓其心馳神往,口服心服,從而乖乖就范。
五、跟進(jìn)、簽約
**洽談,對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn),跟進(jìn)要遵循1:4:7法則,即“欲擒故縱”的方式,而千萬不能急于求成,不分時間、地點地催促客戶上貨,否則會弄巧成拙,貽誤戰(zhàn)機(jī),讓客戶感覺你是在急于尋找客戶,從而給你提出一些“不平等條約”,為雙方以后的合作埋下陰影。
在跟進(jìn)過程中,客戶可能會提出一些心頭疑問,比如,貨拉來不適銷對路怎么辦;產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦;職能部門抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問題,只要你對以上的問題給予了合理解答,目標(biāo)客戶就基本上確定下來了,然后,**邀請其到公司參觀考察等方式,進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙,**后,趁熱打鐵,簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個新客戶就這樣誕生了。
新市場的開發(fā),是一個艱苦的心智歷程,它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng),體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn),因此,新市場的開發(fā),需要突現(xiàn)自我,它不是一個隨便“開”字就能了得,它需要“心”的付出,汗的揮灑,然后才能會有“新”的收獲,開發(fā)新的人生,正象一首歌中所唱:“世間自有公道,付出就有回報,說到不如做到,要做就做**!”
廣州市場開發(fā)培訓(xùn)
**單元:區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎?
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?
三、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑
第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
二、品牌招商的六種方式
三、選對經(jīng)銷商
第三單元:吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路
一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個思考核心:
二、突破經(jīng)銷商“三道防線”
三、“四大問題”解決
四、經(jīng)銷商談判致勝策略
五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商?
第四單元:有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、解析經(jīng)銷商管理
二、經(jīng)銷商的培育
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
四、渠道沖突協(xié)調(diào)
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?
廣州市場開發(fā)培訓(xùn)授課老師
馬堅行——渠道營銷與終端運(yùn)營講師
實戰(zhàn)渠道營銷講師
終端運(yùn)營管理講師
MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
中旭商學(xué)院營銷管理客座教授
馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與民營集團(tuán),具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起,到擔(dān)任營銷管理中高層,豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用;喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事,提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場,終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊力”五種力量的相互作用。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于**水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟,得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與等知名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的佳選擇,他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
馬堅行老師授課現(xiàn)場
廣州市場開發(fā)培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通:18898361497 葉老師