金融行業(yè)擴(kuò)大性的開(kāi)放，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。那么如何做好銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理？銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技巧有哪些？下面分享幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理的小技巧和一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理培訓(xùn)。
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理技巧
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理技巧1、拉攏中國(guó)大媽，樹(shù)立榜樣力量
每到發(fā)工資的時(shí)候，網(wǎng)點(diǎn)周邊的退休職工都拿著存折來(lái)排隊(duì)取錢，大堂經(jīng)理苦口婆心勸大家將工資存折轉(zhuǎn)成銀行卡，以后不用排隊(duì)，直接在ATM機(jī)上取錢，可是怎樣勸說(shuō)都沒(méi)用，怎么辦？老師提示我們得找個(gè)帶頭人，讓他來(lái)幫我們說(shuō)話，退休干部、廣場(chǎng)舞大媽、居委會(huì)主任……都是目標(biāo)人選。他們熱心有活力，他們說(shuō)話有分量，他們真正了解群眾所想，搞定這一群活躍份子，請(qǐng)他們出馬告知產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們臉上倍兒有面子，效果一定比大堂經(jīng)理游說(shuō)強(qiáng)百倍。
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理技巧2、用案例說(shuō)話，在情景演練中進(jìn)步
課堂上，老師描述了一個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)和新生代員工對(duì)話的場(chǎng)景，讓人感同身受。八零后、九零后出生在信息時(shí)代，你跟他講大道理，他比你懂得還多。你眼中的他沒(méi)有責(zé)任心、受不了壓力、眼高手低，他眼里的自己思維活躍、責(zé)任感強(qiáng)、具有創(chuàng)新意識(shí)。這樣的定位，差別可真不小。
其實(shí)學(xué)習(xí)的方式有很多，領(lǐng)導(dǎo)講大道理、旁人指指點(diǎn)點(diǎn)的方式已經(jīng)OUT了，我們可以有自己的一套。但作為年輕人，我們還是得承認(rèn)，銀行前輩們經(jīng)驗(yàn)豐富，他們的優(yōu)良傳統(tǒng)依舊值得我們學(xué)習(xí)。
如果我們一起**視頻回顧自己的業(yè)務(wù)受理全過(guò)程，也許我們會(huì)反思，我們真的有那么好嗎？每句話是不是可以再精煉一些？是不是可以發(fā)掘更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)？**案例學(xué)習(xí)、情景回放，新老員工共同探討，我想每個(gè)人都能有所啟發(fā)和進(jìn)步。
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理技巧3、大堂經(jīng)理得做廳堂大管家，你造嗎？
大家眼里的國(guó)有銀行都有個(gè)特點(diǎn)，不愁沒(méi)客戶，反倒嫌客戶太多。一會(huì)來(lái)個(gè)取工資的，拿本存折消耗柜臺(tái)資源；一會(huì)來(lái)個(gè)匯款的，填單據(jù)老出錯(cuò)；一會(huì)來(lái)個(gè)咨詢信用卡的，不是嫌你手續(xù)麻煩額度低，就是嫌你活動(dòng)太少費(fèi)用太貴……大堂經(jīng)理，實(shí)在是不容易，每天分流客戶，如同植物大戰(zhàn)僵尸，下午五點(diǎn)把“僵尸”全部打敗才能緩一口氣。
可每次去股份制銀行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，走進(jìn)人家的大廳，兩三個(gè)員工圍著你轉(zhuǎn)，幫你填單，給你推薦產(chǎn)品，費(fèi)用全免，利率一浮到頂，還送精美禮品，讓你不得不感嘆，這才有做上帝的感覺(jué)嘛。
客戶不是傻子，不會(huì)老在國(guó)有銀行受氣，憋屈幾次之后堅(jiān)決銷戶，到那個(gè)時(shí)候你可就傻眼了。
其實(shí)大堂經(jīng)理不用等到那個(gè)時(shí)候。每天在廳堂眼觀四路、耳聽(tīng)八方，一聲溫馨的問(wèn)候，一次細(xì)致的審單，一杯溫暖的茶水，一句簡(jiǎn)單的營(yíng)銷，客戶覺(jué)得有人在關(guān)心他，有人可以減少他的排隊(duì)時(shí)間，有人向他推薦合適的產(chǎn)品，他就不會(huì)氣憤的離開(kāi)營(yíng)業(yè)大廳了。我們的客戶要求真的不算多，我們的大堂經(jīng)理真的很重要。如果我們把資源合理運(yùn)用起來(lái)，做好廳堂管家，優(yōu)質(zhì)客戶逃不出我們的法眼，普通客戶自愿升級(jí)。
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理技巧4、換位思考，與大家攜手邁步
作為網(wǎng)點(diǎn)的管理者，既要帶好團(tuán)隊(duì)，又要完成各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)，壓力可想而知。而一名普通員工不在其位，不謀其政，他沒(méi)在管理崗位上做過(guò)，不一定能理解管理者的壓力和難處。員工都是上進(jìn)的，他想做好，可能更需要的是你告訴他該怎么做，陪他一起成長(zhǎng)和進(jìn)步。
問(wèn)一問(wèn)他是否喜歡目前的崗位，他有怎樣的目標(biāo)。當(dāng)他說(shuō)出他的想法，請(qǐng)鼓勵(lì)他并幫他分析，要達(dá)到目標(biāo)，下一步該怎么做？哪些知識(shí)需要補(bǔ)充？哪些業(yè)務(wù)需要嘗試？然后帶著他去拜訪客戶，和他一起銷售產(chǎn)品，一起去現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，不久之后，他的進(jìn)步會(huì)讓你眼前一亮。
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理培訓(xùn)內(nèi)容
一、對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)
1、國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的四個(gè)階段
◆80年代中——90年代中數(shù)量擴(kuò)張階段
◆90年代中——90年代末集約化經(jīng)營(yíng)階段
◆90年代末——2000年代初“電子銀行”階段
◆2000年代初——戰(zhàn)略調(diào)整階段
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)
3、同業(yè)較好的網(wǎng)點(diǎn)特征
◆強(qiáng)調(diào)以銷售為重點(diǎn)
◆更高效的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)
◆集中的、低成本的運(yùn)作中心
◆重新設(shè)定績(jī)效評(píng)估和激勵(lì)系統(tǒng)
◆差異化的網(wǎng)點(diǎn)類型
4、網(wǎng)點(diǎn)重新的經(jīng)營(yíng)定位
5、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作定位
◆網(wǎng)點(diǎn)資源管理
◆網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理
◆網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理
◆網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理
◆網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理
二、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)源方式分析
1、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要來(lái)源
◆外勤營(yíng)銷
◆存量營(yíng)銷
◆廳堂銷售
◆聯(lián)合拓展
三、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解
1、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)構(gòu)成
2、指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)）
◆客戶類指標(biāo)
◆分流類指標(biāo)
◆廳堂銷售類指標(biāo)
3、銷售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
4、銷售過(guò)程跟蹤管理
5、銷售結(jié)果管理分析
6、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
◆業(yè)務(wù)指標(biāo)
◆客戶指標(biāo)
◆銷售指標(biāo)
◆運(yùn)營(yíng)指標(biāo)
7、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每周關(guān)注
◆業(yè)務(wù)指標(biāo)
◆客戶指標(biāo)
◆銷售指標(biāo)
◆運(yùn)營(yíng)指標(biāo)
四、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)-客戶分流
1、現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的**大問(wèn)題
2、**業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資源重新配置
3、客戶分流是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程
4、分流工作的四大思路
◆業(yè)務(wù)按“操作繁簡(jiǎn)”劃分
◆柜員按“熟練程度”定位
◆窗口按“客戶流量”開(kāi)設(shè)
◆崗位按“內(nèi)外需求”配置
◆【案例分享】
五、自我提升的一些建議
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作職責(zé)
◆客戶
◆財(cái)務(wù)指標(biāo)
◆運(yùn)營(yíng)
◆學(xué)習(xí)與發(fā)展
◆自我管理
2、如何做得更好？
◆業(yè)務(wù)管理
◆團(tuán)隊(duì)管理
◆現(xiàn)成管理
◆客戶管理
3、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作原則
4、應(yīng)該避免的心態(tài)
5、重點(diǎn)提升的工作風(fēng)格
6、成為有效領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)階段
◆建議
◆輔導(dǎo)
◆導(dǎo)師
授課老師
王海老師
黃海——銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷講師
中國(guó)培訓(xùn)研究院營(yíng)銷研究中心專家，原招商銀行銷售主任，原荷蘭銀行高級(jí)客戶開(kāi)拓經(jīng)理，原美林證券大客戶經(jīng)理，上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財(cái)大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。
王海老師是理財(cái)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷專家，有10年金融機(jī)構(gòu)、銀行一線的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷的一線工作。
王海老師有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有客戶溝通能力和個(gè)人客戶開(kāi)拓能力和豐富的理財(cái)知識(shí)，熟悉外資和中資銀行的營(yíng)銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向**終客戶的培訓(xùn)及講座經(jīng)驗(yàn)，前后為超過(guò)4500 人次的客戶進(jìn)行400場(chǎng)次的專題培訓(xùn)及理財(cái)講座，得到客戶的廣泛好評(píng)。
擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為金融機(jī)構(gòu)超過(guò)7,000名分行零售主管、支行行長(zhǎng)/主管副行長(zhǎng)、零售主管、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營(yíng)銷人員提供培訓(xùn)。
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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