客戶心理與行為分析

客戶心理與行為分析培訓(xùn)將幫助您深入了解客戶的心理和行為，并提供強(qiáng)大的工具來實(shí)現(xiàn)有效的營銷策略。

無論您是一位銷售人員、市場營銷專業(yè)人士還是企業(yè)管理者，本培訓(xùn)都將給您帶來深入而全面的理解，讓您能夠更好地理解什么促使客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。**剖析購買心理和行為，您將能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求和欲望，并以此為基礎(chǔ)制定戰(zhàn)略來滿足他們的期望。

在這個(gè)培訓(xùn)中，我們將深入研究市場趨勢(shì)、消費(fèi)者洞察力和競爭環(huán)境，以揭示隱藏在客戶心理之中的奧秘。您將學(xué)習(xí)如何運(yùn)用心理學(xué)原理和科學(xué)數(shù)據(jù)去解析和預(yù)測(cè)消費(fèi)者的購買決策，從而更加精準(zhǔn)地引導(dǎo)他們做出符合您的利益的選擇。不要再被客戶的行為困擾，讓我們一起揭開心理學(xué)的神秘面紗，成為卓越的銷售和市場營銷精英吧！

一、新時(shí)代的銷售環(huán)境與客戶銷售

1、快速變化的銷售市場

2、新時(shí)代的客戶銷售特點(diǎn)

3、新時(shí)代客戶銷售的關(guān)鍵

●發(fā)展關(guān)系

●建立信任

●引導(dǎo)需求

●解決問題

二、溝通影響力的源動(dòng)核心

1、坦誠 – 首當(dāng)其沖的重要溝通心態(tài)

2、主動(dòng) – 獲得溝通效果的不二法門

3、守時(shí)守約的約定俗成

4、360度回應(yīng)原則

5、無效的態(tài)度 – 忍讓、推卸、回避

6、同理心的審時(shí)度勢(shì)

7、 EQ處理情緒的模式

8、平常心帶來的驚喜

三、客戶營銷心理學(xué)－購買心理與行為分析

1、銷售心理與行為分析

●客戶購買的原因？

●買賣的核心要素

2、銷售人員如何了解客戶心理？

●動(dòng)機(jī)理論

●榜樣的力量

●關(guān)鍵按鈕

●高成交率模式解析

3、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

●消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

●不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

●案例研討－客戶個(gè)性分析

4、客戶需求狀況分析

●完全明確型

●半明確型

●不明確

四、高效客戶溝通步驟與技巧

1、明確的目標(biāo)

2、多樣化的方案

3、自我形象的塑造

4、心靈彩排

5、親和感技巧整理

●**印象 – 黃金七秒

●服裝

●身體語言

●握手

●配合/映現(xiàn)

●心態(tài)映現(xiàn)

●體態(tài)配合

●復(fù)述

●有效傾聽

●乒乓效應(yīng)

●聽取關(guān)鍵詞

●解析暗示

●肯定與認(rèn)同

6、了解客戶需求

●提問技巧

●了解問題所在

●需求識(shí)別

●開放性問題的衍生技巧

7、異議處理

●借口型異議

●沉默型異議

●批評(píng)型異議

●主觀性異議

●合一架構(gòu)技巧

8、達(dá)成共識(shí)

●心理準(zhǔn)備

●信號(hào)的辨識(shí)

●常用技巧

●假設(shè)法

●雙重約束

●直接要求

●化解抗拒法

●角色扮演、情景演練、講師點(diǎn)評(píng)

五、口才訓(xùn)練與興趣話題應(yīng)用技巧

1、說話的智慧

2、完美說話原則 - HPEAH

3、口才訓(xùn)練技巧

●勇氣 – 交流的膽色

●結(jié)構(gòu) – 邏輯的構(gòu)設(shè)

●聲線 – 發(fā)聲的音色

●情感 – 情緒的顏色

4、話題包的應(yīng)用

●*話題

●收藏、寵物話題

●健康養(yǎng)生、運(yùn)動(dòng)話題

●家庭、子女話題

●角色扮演、情景演練、講師點(diǎn)評(píng)