項(xiàng)目招投標(biāo)技能

本課程是一個(gè)復(fù)雜的過程，市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)分析：具備進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)分析的能力，了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，以制定合理的招標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方案。團(tuán)隊(duì)合作和溝通能力：具備良好的團(tuán)隊(duì)合作和溝通能力，能夠與團(tuán)隊(duì)成員、供應(yīng)商和承包商進(jìn)行有效的溝通和協(xié)作，確保項(xiàng)目順利進(jìn)行。

第一章：招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能

招投標(biāo)的4大特點(diǎn)

招投標(biāo)的基本原則

招投標(biāo)的作用

客戶招投標(biāo)的流程

發(fā)標(biāo)

應(yīng)標(biāo)

評(píng)標(biāo)

開標(biāo)

定標(biāo)

合同簽訂

評(píng)標(biāo)的組織與人員

公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別

標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)

搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵

技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤

評(píng)標(biāo)前沒有“溝兌”

不了解客戶需求

標(biāo)書不合格

缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”

。。。

案例：SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘

工具：產(chǎn)品路演的FABE法

第二章：項(xiàng)目策劃書與項(xiàng)目包裝      

一、項(xiàng)目策劃書的主要結(jié)構(gòu)

1. 本項(xiàng)目的簡(jiǎn) 單描述(金字塔結(jié)構(gòu))

2. 項(xiàng)目前景展示

3. 市場(chǎng)空間及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4. 收益狀況和盈利能力預(yù)測(cè)

5. 項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)概述

6. 項(xiàng)目進(jìn)度及時(shí)間

7. 資金需求

二、項(xiàng)目包裝與策劃

1. 項(xiàng)目前景及可行性

2. 樣板案例及可比案例

3. 自身強(qiáng)大實(shí)力展現(xiàn)

4. 打動(dòng)人的數(shù)字圖表展示

5. 抓住客戶痛點(diǎn)和需求

6. 不同客戶不同場(chǎng)景不同版本

7. 不要和非目標(biāo)客戶打交道

10. 案例：智慧園區(qū)的招商

第三章：如何用PPT內(nèi)容打動(dòng)客戶

1. 大數(shù)據(jù)時(shí)代的PPT設(shè)計(jì)

2. PPT設(shè)計(jì)的色彩與風(fēng)格

3. PPT素材的來源與選擇

4. 路演PPT的四化法則

5. PPT的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

1) 如何理解金字塔結(jié)構(gòu)

2) 如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾；

3) 生動(dòng)化：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)、興奮點(diǎn)；

4) 好內(nèi)容：價(jià)值體現(xiàn)、好收益、邏輯性

6. 案例：可口可樂對(duì)PPT文本的審核

7. 工具：KISS原則

8. 工具：PPT模版資料庫

第四章：項(xiàng)目溝通的基本步驟及說服技巧

一、項(xiàng)目溝通的基本步驟

1. 步驟一：事前準(zhǔn)備

2. 步驟二：確認(rèn)需求

3. 步驟三：闡述觀點(diǎn)

4. 步驟四：處理異議

5. 步驟五：達(dá)成目標(biāo)

6. 步驟六：落地實(shí)施

7. 項(xiàng)目解決方案的呈現(xiàn)四化

二、項(xiàng)目溝通說服技巧

1. 項(xiàng)目是感性與理性交替的過程

2. 說服性溝通設(shè)計(jì)  

3. 掌握客戶的資訊及決策人

4. 掌握客戶投資程序

5. 如何建立客戶信任

6. 工具：項(xiàng)目介紹的FABE法

7. 案例：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量

8. 案例：如何化解尷尬氣氛

第五章：項(xiàng)目路演的專業(yè)技能

1. 路演的設(shè)計(jì)思路

2. 路演前的準(zhǔn)備

3. 路演的：主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)

4. 路演的演練與PK

5. 項(xiàng)目路演技能  

6. 客戶聽眾分析

7. 案例：小賈如何克服演講技巧

8. 工具：設(shè)計(jì)話術(shù)的技巧

第六章：項(xiàng)目的演講過程

一、 開場(chǎng)白

1. 稱呼

2. 問好

3. 感謝

4. 自我介紹

5. 氣氛調(diào)節(jié)

二、 演講內(nèi)容

1. 闡明意圖

2. 明確觀點(diǎn)

3. 以符合邏輯的順序演講

4. 核心內(nèi)容展示

三、 總結(jié)部分

1. 如何結(jié)尾

2. 結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力— 收縮性語句

3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論

4. 啟發(fā)性問題