營銷技巧是對客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識、社會常識、表達(dá)能力以及溝通能力等的掌控運(yùn)用。如何提升家具導(dǎo)購營銷技巧，提升家具門店業(yè)績？下面分享一下家具導(dǎo)購營銷技巧方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程：

家具導(dǎo)購營銷技巧

家具導(dǎo)購營銷技巧一、 向顧客推銷自己

在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計：71%的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。

導(dǎo)購員需要做到以下幾點(diǎn)：

1． 微笑能傳達(dá)真誠。迷人的微笑是長期苦練出來的。

2． 贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客?？赡軙俪梢还P銷售。也可能改變顧客的壞心情。

3． 注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重。顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。

4． 注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前。不但可以改進(jìn)工作氣氛。更可以獲得顧客依賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

5． 傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的**重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

家具導(dǎo)購營銷技巧二、 向顧客推銷利益

導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴這些特征帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導(dǎo)購員可分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？

1． 利益分類

（1） 產(chǎn)品利益。即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

（2） 企業(yè)利益。由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。

（3） 差別利益。即競爭對手所不能提供的利益。也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

2． 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

一個產(chǎn)品包含的利益是多方面的。導(dǎo)購員在介紹利益時不能面面俱到。而應(yīng)抓住顧客**感興趣、**關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個基本原則是：與其對一個產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客**關(guān)心的問題上。

推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中**能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。

導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3． FABE推銷法

F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客**感興趣的各種牲征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，**后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品的確能給顧客帶來這些利益。

家具導(dǎo)購營銷技巧培訓(xùn)內(nèi)容

**章 狼性生存哲學(xué)與狼性導(dǎo)購營銷法則

一、認(rèn)識羊性與狼性

1、故事：羊?yàn)楹伪焕浅缘?

2、視頻：重新認(rèn)識狼， 

3、小組討論：你認(rèn)為你身上的羊性是什么？認(rèn)為狼性有哪些？

4、狼性營銷的三大誤區(qū)

◆為達(dá)目標(biāo)誓不罷休

案例：推銷家庭用品的女孩

◆為達(dá)目的不擇手段

案例：某賣場的暴力營銷

◆游戲規(guī)則冷酷無情

案例：某公司的早會與晨會

5、我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的真正狼性三大核心

◆**具愛心

◆**具韌性

◆**具成就

討論：不孝有三，無后為大，還是不孝有三，無就為大？

二、改變從心態(tài)開始

1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖

2、游戲：插手

3、故事：將軍與勤務(wù)兵

4、眼睛圖原理：心態(tài)、行為、成果

5、故事：三個建筑工人

6、視頻：鷹的重生

三、找回狼性自信

1、狼為何如此有激情

2、貓照鏡子：找到自信

3、冰山原理：發(fā)現(xiàn)自己的無限潛能

4、故事：坐著一箱金子的乞丐

5、心靈冥想：巴厘島旅行

四、狼性贏者心態(tài)，主動出擊

1、游戲：誰要我的錢

2、游戲：搶椅子

3、視頻：狼性贏者心態(tài)

4、狼性贏者心態(tài)六大表現(xiàn)

五、狼性信任和協(xié)作，提升團(tuán)隊凝聚力

1.信任與不信任

2.風(fēng)中勁草游戲

3.同起同落

第二章  家具導(dǎo)購員正確職業(yè)定位

一、明白我是誰？

二、導(dǎo)購營銷能力決定營銷結(jié)果

1.消費(fèi)者品牌忠誠度的游離性

2.消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性

3.消費(fèi)者需要提供購買信息

4.導(dǎo)購的引導(dǎo)和推介對消費(fèi)者購買導(dǎo)向起決定因素

5.導(dǎo)購的營銷能力決定成敗

案例分析：某家具品牌**強(qiáng)化導(dǎo)購素質(zhì)訓(xùn)練在金融危機(jī)情況下逆市增長

案例分析：某賣場導(dǎo)購的超級銷售

三、導(dǎo)購職業(yè)定位

1.打工仔（妹）？

2.推銷員？

3.為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！

四、導(dǎo)購應(yīng)具備的職業(yè)觀念

1.您在為誰而工作？

2.樹立正確的職業(yè)觀念

3、心中常存責(zé)任感

案例：比爾蓋茨成功的秘密

五、導(dǎo)購職責(zé)與素質(zhì)要求

1、導(dǎo)購工作5項(xiàng)基本原則

2、導(dǎo)購員5大職責(zé)

3、導(dǎo)購**需要的3項(xiàng)素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員

第三章 導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)營銷技巧

一、營銷的本質(zhì)與核心

1、營銷的本質(zhì)是培育顧客忠誠

討論：家具賣場的**重要作用是銷售產(chǎn)品嗎？

2、營銷的核心是研究顧客購買

討論：我們賣的不應(yīng)是賣點(diǎn)，而應(yīng)是買點(diǎn)

3、導(dǎo)購不要銷售產(chǎn)品給顧客，而要幫助顧客購買產(chǎn)品

視頻：王剛賣畫給我們的啟示

4、銷售產(chǎn)品不如銷售感覺，顧客購買的不是產(chǎn)品而是感覺

案例：宜家的成功給我們的啟示

一、導(dǎo)購的規(guī)范禮儀

1、導(dǎo)購的形象禮儀

◆非職業(yè)化的形象

◆職業(yè)化形象標(biāo)準(zhǔn)

案例：如此的導(dǎo)購形象

討論：導(dǎo)購頭發(fā)長短與銷售業(yè)績有無關(guān)系

2、導(dǎo)購的語言禮儀

◆語速

◆語調(diào)

案例：某賣場導(dǎo)購語言禮儀的威力

討論：沒有購買意愿的顧客在離店時，我們應(yīng)該以什么樣的態(tài)度和語言對待

3、導(dǎo)購的肢體禮儀

◆手勢

◆體勢

◆微笑

◆眼神

案例：眼神泄露出秘密

情景模擬：現(xiàn)場銷售中的肢體禮儀展示

練習(xí)：不同的肢體語言表達(dá)的信息

視頻：小女孩的眼神威力

二、導(dǎo)購工作規(guī)范流程

1.進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走 

2.導(dǎo)購程序4步曲 

3.忙碌時的待客法

4.空閑時的工作 

5.交接班標(biāo)準(zhǔn) 

6.營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班

三、導(dǎo)購顧客服務(wù)與溝通技巧

1.什么是服務(wù)？

2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價值

3.顧客進(jìn)店為何主動相迎

4.如何主動相迎顧客

5.相迎時應(yīng)避免講的話

案例：某導(dǎo)購的一句語造成的后果

6.主動相迎時不應(yīng)該做的事

案例：某導(dǎo)購在相迎顧客時做的事

7.目標(biāo)顧客的判別與選擇

8.目標(biāo)顧客的四種性格類型及溝通技巧

◆**型

◆分析型

◆合群型

◆表現(xiàn)型

9.接近顧客的6種方法

情景模擬：成功接近顧客

10.接近顧客的7種時機(jī)

11.了解顧客需求五要素

12.顧客需求的冰山模型

◆顯性需求

◆隱性需求

案例：從老太太買水果的故事中給我們銷售家具的啟發(fā)

13.掌握主動權(quán)的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》中看SPIN問詢模式的威力

14.顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略

情景模擬：先看看我們在工作中是如何進(jìn)行現(xiàn)場介紹產(chǎn)品的

15.如何向顧客介紹產(chǎn)品

◆ABCD銷售術(shù)

◆AIDA銷售術(shù)

◆**具殺傷力的FABEC產(chǎn)品介紹法

情景模擬：向顧客成功介紹你的產(chǎn)品

16、介紹產(chǎn)品種需要掌握的11個技巧

17、處理顧客異議的技巧

◆顧客為何會有疑問和異議

◆處理異議的基本觀念

◆處理異議的基礎(chǔ)

◆知道應(yīng)該知道的—五個熟悉

◆處理異議導(dǎo)購常見的缺點(diǎn)

◆解答疑問和處理異議的錯誤行為

◆克服價格異議的12種方法

情景模擬：成功處理客戶的異議

◆顧客購買意向的語言與非肢體語言信號

◆協(xié)助顧客辦理購物手續(xù)時需介紹的內(nèi)容

18、銷售服務(wù)技巧

◆售前服務(wù)技巧

◆售中服務(wù)技巧

◆售后服務(wù)技巧

案例：從我購買海爾空調(diào)過程中的售前、售中和售后服務(wù)給我們的啟示

◆顧客投訴事件的處理技巧

◆把服務(wù)價值變成顧客生活一部分

案例：某家具企業(yè)的客戶關(guān)系技巧

案例：某企業(yè)**對顧客的持續(xù)服務(wù)而產(chǎn)生的強(qiáng)大口碑效應(yīng)

案例：一個真實(shí)的海爾的服務(wù)案例給我們的啟示

授課老師

閆治民——狼道營銷實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊訓(xùn)練導(dǎo)師

閆治民，營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，培訓(xùn)講師，專注工業(yè)品營銷、大客戶營銷。

閆治民老師擁有5年市場一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆治民老師強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，**生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。

先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國知名的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《**營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

閆治民老師授課現(xiàn)場

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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