銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營銷？……下面分享幾個(gè)銀行差異化營銷小技巧和一個(gè)銀行差異化營銷培訓(xùn)，希望可以幫到大家：

銀行差異化營銷技巧

1.做好市場(chǎng)細(xì)分，深耕客戶群

相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融以及民營金融機(jī)構(gòu)來說，傳統(tǒng)銀行的**大優(yōu)勢(shì)就是其星羅棋布的大小網(wǎng)點(diǎn)。在借助銀行自身品牌影響力以及資金實(shí)力的前提下，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都應(yīng)該針對(duì)自身面臨的更為細(xì)小的市場(chǎng)，深耕自己的客戶群，針對(duì)自身優(yōu)勢(shì)建立和本行其他網(wǎng)點(diǎn)以及其他銀行、金融機(jī)構(gòu)有所區(qū)分的產(chǎn)品模式和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。比如，位于市中心的工商銀行所面臨的客戶群在年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等方面必然和位于小鎮(zhèn)上的農(nóng)商銀行有著天壤之別。同時(shí)，這兩家網(wǎng)點(diǎn)所屬銀行的市場(chǎng)定位、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式等方面同樣存在著極大的差異。如果這兩家銀行采取同樣的營銷策略，效果必然會(huì)大大不同。

2.確定目標(biāo)市場(chǎng)，建立科學(xué)的目標(biāo)市場(chǎng)定位

做好市場(chǎng)細(xì)分工作之后，銀行就可以針對(duì)自身優(yōu)勢(shì)，從眾多細(xì)分市場(chǎng)中選擇**為合適的市場(chǎng)，并將其確定為銀行的目標(biāo)市場(chǎng)。在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，既要能夠充分發(fā)揮銀行優(yōu)勢(shì)、與銀行內(nèi)部資源能力相匹配，又要能夠?yàn)殂y行帶來新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該市場(chǎng)的定位、產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)等因素。然后，才能根據(jù)這些因素，建立科學(xué)的能夠和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)分的目標(biāo)市場(chǎng)定位，進(jìn)而制定出和目標(biāo)市場(chǎng)相應(yīng)的差異化營銷策略。

銀行差異化營銷培訓(xùn)課程

一、銀行營銷面臨現(xiàn)狀及對(duì)策

（一）國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀

1．關(guān)系營銷體現(xiàn)營銷低水平

2．單一營銷模式—無法更好創(chuàng)新營銷模式

3.從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值

4.客戶經(jīng)理營銷理念欠缺，主動(dòng)營銷意識(shí)不強(qiáng)

（二）銀行“營銷突圍”勢(shì)在必行

1.銀行營銷到底營銷的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？

2.什么是感覺營銷？

3.營銷突圍重在感覺

4.移動(dòng)互聯(lián)，銀行業(yè)未來出路

5.創(chuàng)新營銷，幫助銀行找到支點(diǎn)

（三）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同

實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營銷？……

1.發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）

2.有效收集客戶資料

3.繪制客戶關(guān)系地圖

4.設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案

5.比對(duì)銀行產(chǎn)品，在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求

（四）銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷售人員的角色要求

1.明確角色、才能出色

2. 服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換

3. 銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）

4. 從服務(wù)高手走向狼性營銷

5.向外突圍，向內(nèi)整合，自我營銷意識(shí)的提升是關(guān)鍵

互動(dòng)：銀行客戶經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）

二、銀行客戶的分類與市場(chǎng)開拓

（一）銀行客戶的有效識(shí)別

1. 客戶分類

2. 識(shí)別不同客戶的特征

3. 不同類型的客戶對(duì)需求的差異性

4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎

5. 尋找未來黃金客戶的MAN法則

6.擬定銷售計(jì)劃的“5W1H”

（二）銀行客戶的市場(chǎng)開拓

1. 提升銀行銷售業(yè)績(jī)的**三大途徑（終極秘訣）

1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量

2）陌生市場(chǎng)開發(fā)

3）提高成交額度

2. 銀行客戶營銷需要解決的五個(gè)問題

1)他是誰？

2)他在哪？

3)我的哪一款產(chǎn)品適合他？

4)怎么找到他？

5)怎么讓他喜歡我？

3. 尋找目標(biāo)客戶的方法解析

1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶

2）客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶

3）拓展熟悉人群

4）拓展同緣人群

5）連鎖介紹拓展

6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)

討論：在你的營銷范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？

案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營銷實(shí)績(jī)案例剖析

案例：銀行營銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值：某行對(duì)某公司的營銷案例剖析

三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧

（一）銷售開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)是成功的一半

1．開場(chǎng)白的目的和方法

2．開場(chǎng)白的常見誤區(qū)

1）不要試圖在開場(chǎng)白中就達(dá)成交易

2）為什么開場(chǎng)白總是充滿了推銷味道？

3．開場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去

小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

（二）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果

3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招

4.開場(chǎng)話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶

演練：不同情境模擬開場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開場(chǎng)技能

（三）挖掘需求，深度探尋

1.建立信任是前提

2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂

1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦

2）需求是需要問出來的，如何提問題

3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1）SPIN銷售探尋需求法

2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

3）用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）

4）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)

（四）方案演示，令人心動(dòng)

1.體驗(yàn)營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

1）讓客戶全方位感知

2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問題

2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

3．FABE產(chǎn)品介紹法則

1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品

（五）異議處理，合情合理

1.客戶天性---拒絕

2.客戶抗拒原因分類：

3.專業(yè)處理反對(duì)意見的方法：

1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案

2）處理話術(shù)

（六）敢于成交，不卑不亢

1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力

2.成交話術(shù)修正

花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜

3.八種常見的逼單方法

1）假設(shè)成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……

案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性

四、銀行客戶經(jīng)理的營銷溝通與說服能力提升

（一）溝通概述

1.與客戶溝通失敗常見原因分析

2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素

（二）銷售高手溝通的五字真經(jīng)

1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說

互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問問句

（三）銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧

1.性格與溝通

2.溝通五步驟

3.如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理

案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享

五、卓越客戶關(guān)系管理與維護(hù)—中國式客情關(guān)系管理

1. CRM與客戶營銷的關(guān)系

2.中國式客情關(guān)系管理--親近度、信任度、人情

3. 不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略

1) 政府機(jī)構(gòu)人員

2) 事業(yè)單位

3) 外企

4) 民營企業(yè)

5) 個(gè)體工商戶

4. 自制有效的信息化客戶檔案

5.客戶維護(hù)方式與技巧

1)日常情感關(guān)懷

2)產(chǎn)品售后跟蹤

3)舉辦客戶活動(dòng)

4)定期財(cái)富診斷

案例：不經(jīng)意的交流帶來2000多萬存款

案例：如何組織一次有意義的大客戶活動(dòng)

銀行差異化營銷培訓(xùn)老師

徐良柱——華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師

徐良柱，★華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師，（IPTS）國際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師，中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授，安徽大學(xué)等高?？妥淌?，上市旅游集團(tuán)安徽公司營銷總監(jiān)，上海宇碩國際貿(mào)易有限公司營銷顧問，獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績(jī)，走向成功！

徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)、企業(yè)經(jīng)營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì)組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達(dá)到95%以上。

徐老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。

徐良柱老師授課見證

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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