公司投標(biāo)培訓(xùn)方案

我國營銷已進(jìn)入招投標(biāo)時代，一個招投標(biāo)項(xiàng)目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜劇。有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€項(xiàng)目機(jī)會而直達(dá)云天，有的企業(yè)則因?yàn)楣芾聿簧坪湾e失良機(jī)而墜入地獄！

招投標(biāo)已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略決策的中心問題，投標(biāo)也已成為企業(yè)贏利的重要手段，而如何快速提升中標(biāo)能力則是企業(yè)迫切關(guān)心的問題。

本課程結(jié)合國內(nèi)企業(yè)招投標(biāo)環(huán)境和實(shí)踐，專門為招投標(biāo)相關(guān)人員開發(fā)的一門綜合能力提升課程。課程結(jié)合大量的案例研討與現(xiàn)場演練，帶給學(xué)員不止理論的升華還有技能上的提升。

1、如何正確解讀招標(biāo)文件的含義

2、如何有效溝通以掌握信息

3、如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件

4、如何進(jìn)行精準(zhǔn)的報(bào)價

5、如何在課后化為實(shí)際行動

第 一 講：鑒往知來，從采購人的劃分講起

一、采購人的性質(zhì)區(qū)別

二、不同采購人招標(biāo)思路區(qū)別

三、不同采購人招標(biāo)應(yīng)對策略

四、經(jīng)銷商在企業(yè)奪單中的作用最大發(fā)揮

五、爭取型項(xiàng)目必備的條件

六、放棄型項(xiàng)目表現(xiàn)的特點(diǎn)

第二講：競爭性磋商——趣解兩類采購人的招采規(guī)則

一、師出名門——競爭性磋商的合法性

二、裂變豐富——競爭性磋商的的多變性

三、致勝法寶——應(yīng)對競爭性磋商主要策略

第三講：投標(biāo)談判的實(shí)施——好生意永遠(yuǎn)是談出來的

一、信息的準(zhǔn)確是談判的前置基礎(chǔ)

1. 掌握采購人采購項(xiàng)目的需求

2. 掌握采購人談判決策人信息

3. 掌握競品與己方產(chǎn)品的區(qū)別

二、“雙贏”永遠(yuǎn)是談判的終極目標(biāo)

1. 為采購人著想，幫助采購人獲取利益

2. 不是每一次投標(biāo)都是經(jīng)濟(jì)利益第一位

3. 幫助采購人解決深層次需求獲取信任

4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽知音”

三、“沉沒成本”在談判中的重要應(yīng)用

1. 談判重點(diǎn)在于談方案和需求，成功案例很重要

2. 拉長談判時限，要讓采購人變更方案代價巨大

故事分享：我的男朋友沒有那么愛我了，為什么還要嫁給他？

三、談判中的報(bào)價藝術(shù)

1. 經(jīng)營詢價——高開三成，方便采購人成本核算

2. 投標(biāo)價格——留有空間，觀察采購人態(tài)度

3. 最終報(bào)價——靈活掌握，主動權(quán)掌握在自己手里

案例分享：中遠(yuǎn)62000噸挖沙船招標(biāo)的4輪報(bào)價。

四、談判中“看人”的藝術(shù)

1. 靜觀——使用現(xiàn)代社交軟件，發(fā)現(xiàn)“朋友圈”的秘密。

2. 行觀——通過各種渠道發(fā)現(xiàn)采購負(fù)責(zé)人的行事作風(fēng)。

五、性格色彩分析在招標(biāo)談判中的應(yīng)用

1. 紅色型談判對手——樂觀積極，容易偏離實(shí)際

2. 藍(lán)色型談判對手——講究精確，容易過于苛刻

3. 黃色型談判對手——目標(biāo)導(dǎo)向，容易好于批判

4. 綠色型談判對手——穩(wěn)定低調(diào)，容易自信匱乏

案例分享：采購部長和技術(shù)部長截然相反的選擇

第四講：投標(biāo)響應(yīng)文件的制作——利析秋毫方能確保勝利

一、投標(biāo)文件編制的格式總體要求

1. 目錄清晰——查閱直觀方便

2. 內(nèi)容全面——避免響應(yīng)遺漏

3. 特色突出——突出響應(yīng)重點(diǎn)

二、“技術(shù)方案”編寫要求

1. 技術(shù)“無偏離”是底線

2. 技術(shù)“正偏離”要展示

3. 技術(shù)“更先進(jìn)”要講解

三、“售后服務(wù)”編寫要求

1. 質(zhì)量保證國家要求是底線

2. 優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn)會“加分”

3. 質(zhì)量保證、客戶服務(wù)要分開

4. 客戶服務(wù)是下次中標(biāo)的保證

四、容易錯誤地方特別提醒

1. 不做經(jīng)驗(yàn)性推斷，認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件

2. 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把握

3. “授權(quán)人”文件要彩色，符合掃描要求

4. 投標(biāo)文件要每頁“小簽”，兩人核對防遺漏

課堂互動：十年投標(biāo)，標(biāo)書中“大坑”總結(jié)

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接類證據(jù)最有效

2. 客觀真實(shí)性很必要

3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要

課堂互動：分享3種招標(biāo)加分文件

第五講：順利交付，高質(zhì)量服務(wù)永遠(yuǎn)是下一次美好的開始

一、確保合同的順利交付方法

二、向“雷克薩斯”學(xué)服務(wù)

三、給采購人再一次選擇的理由

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投標(biāo)報(bào)價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競爭對手的報(bào)價目標(biāo)，以有競爭力的報(bào)價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報(bào)價策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請較少；競爭對手有威脅；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項(xiàng)目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。