狼性銷售是指以像狼一樣的雄心勃勃、思路清晰、團(tuán)隊(duì)合作、攻擊性強(qiáng)、忍辱負(fù)重的個(gè)性特征和行為方式去開展銷售活動(dòng)。狼的精神和行為用在銷售當(dāng)中，成為斗志昂揚(yáng)、堅(jiān)韌不拔、勇往直前的代名詞。在在家具銷售市場(chǎng)環(huán)境下，我們要發(fā)揮狼性精神，制定狼性法則，樹立狼性文化，厲兵秣馬，持之以恒，鍛造出一支高素質(zhì)、高技能、高效率、高業(yè)績(jī)的狼性團(tuán)隊(duì)！

家具導(dǎo)購(gòu)狼性營(yíng)銷

家具導(dǎo)購(gòu)狼性營(yíng)銷一、狼的超強(qiáng)自信

在動(dòng)物界里令人們驚奇的發(fā)現(xiàn)是，狼群絲毫不對(duì)自己的任務(wù)感到厭倦、心煩，它們會(huì)持續(xù)長(zhǎng)達(dá)好幾天的時(shí)間，用以觀察并監(jiān)控被它們盯上的獵物。狼從不相信他們是弱者，不論對(duì)手有多么強(qiáng)大，他們都相信自己有戰(zhàn)勝對(duì)手的方法。試問各位銷售人員，我們面對(duì)工作的時(shí)候是否也是激情無限，面對(duì)困難和挑戰(zhàn)的時(shí)候是否也是超強(qiáng)自信？狼的生存環(huán)境與當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境是一致的，為什么許多銷售人員面對(duì)艱難的環(huán)境是抱怨和嘆息，而狼面對(duì)惡劣的生存環(huán)境卻表現(xiàn)無限的激情？這一些皆來自于狼的自信。自信者才自強(qiáng)，作為銷售應(yīng)該熱愛這個(gè)職業(yè)，因?yàn)殇N售這個(gè)職業(yè)是**能磨練一個(gè)人的心志，**能鍛煉一個(gè)人的能力的職業(yè)，能夠讓一個(gè)人在人生職業(yè)生涯的發(fā)展中更加順利，世界500強(qiáng)的CEO們大多數(shù)都是出身于銷售。自信不是源于能力，而是源于心態(tài)，只有擁有一個(gè)自信的心態(tài)，永遠(yuǎn)相信：我能！一切都不是難事。自信來自于你自己怎么看自己，而不是別人的看法，你相信自己才是**重要的。

家具導(dǎo)購(gòu)狼性營(yíng)銷二、狼的危機(jī)意識(shí)

狼的生存環(huán)境極其惡劣，生存形勢(shì)風(fēng)云變幻，狼之所以能夠強(qiáng)勢(shì)生存，就是因?yàn)槔蔷哂袕?qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)，從來不會(huì)安逸享受，放縱自己，從不自鳴得意，從不傲慢陶醉，而是以萬變應(yīng)萬變，以高度的警覺和敏銳的洞察力去尋找機(jī)會(huì)，規(guī)避危險(xiǎn)，總是在外界環(huán)境發(fā)生變化之前已經(jīng)調(diào)整好自己的生存策略，所以狼為成為草原之王。當(dāng)下的辦公家具市場(chǎng)，對(duì)我們來說根本不存在“安”的問題！競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來越激烈，我們必須要有強(qiáng)烈的危機(jī)感！看不到危機(jī)是**大的危機(jī)！看到危機(jī)不去防范危機(jī)就是犯罪！不要抱怨對(duì)手的殘忍，競(jìng)爭(zhēng)從來都是如此！我們根本不需要“居安思危”，而是要“居危思進(jìn)”，微軟永遠(yuǎn)在告誡員工：微軟離倒閉還有18個(gè)月。微軟一直活得很好。中國(guó)華為總裁任正非的《華為的冬天》幾乎華為員工人手一本，就是讓他們充滿強(qiáng)烈的危機(jī)感，時(shí)時(shí)都要當(dāng)成華為遇到嚴(yán)冬去面對(duì)。

家具導(dǎo)購(gòu)狼性營(yíng)銷三、狼的逆境生存能力

據(jù)統(tǒng)計(jì)，狼群在十次狩獵中只有一次是成功的，狼群有90%左右的失敗率。在狼族的詞典中，永遠(yuǎn)沒有“失敗”和“放棄”兩個(gè)詞。狼族**不間斷的訓(xùn)練、準(zhǔn)備、計(jì)劃、溝通與行動(dòng)演練，狼族永遠(yuǎn)在為勝利做準(zhǔn)備，它們從未想過失敗。正是在這種險(xiǎn)惡的環(huán)境中，狼才得以戰(zhàn)勝對(duì)手，才成為陸地上食物鏈的**高單位之一。對(duì)于人類來說，困境一樣是強(qiáng)者產(chǎn)生的土壤。但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷售人員都只會(huì)抱怨環(huán)境的惡劣，他們把逆境當(dāng)成魔鬼，從不知道如何從逆境奮起，不知道只有逆境才能磨練出強(qiáng)者。被人稱為“血膽將軍”的巴頓，在有人問他在開戰(zhàn)之前是否感到恐懼時(shí)，他說：“有，我常常在重要的戰(zhàn)斗前，甚至在交戰(zhàn)中發(fā)生恐懼。但是，我決不向恐懼屈服?！弊鳛橐粋€(gè)銷售人員也許對(duì)手的實(shí)力的確比你強(qiáng)大，也許你會(huì)在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中失敗，但你絕對(duì)不能丟掉信心，絕對(duì)不能恐懼對(duì)手。一旦產(chǎn)生對(duì)對(duì)手的恐懼，你就再也沒有了戰(zhàn)勝對(duì)手的機(jī)會(huì)。美國(guó)前總統(tǒng)柯立芝在其晚年的人生回憶錄中寫到：“世界上沒有一樣?xùn)|西可以取代頑強(qiáng)和堅(jiān)韌。”事業(yè)的成功都是由無數(shù)個(gè)逆境和挫折組成的，只有堅(jiān)持不懈，直到成功的人才會(huì)成為佼佼者。

家具導(dǎo)購(gòu)狼性營(yíng)銷四、狼的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

當(dāng)狼群穿越雪地時(shí)，**常使用的隊(duì)形是“單一縱隊(duì)”，狼群里領(lǐng)頭狼往往扮演著開路先鋒的角色。當(dāng)縱隊(duì)的領(lǐng)頭狼疲累之后，它會(huì)移往隊(duì)伍旁邊，并讓下一匹狼擔(dān)任開路先鋒的任務(wù)，它也就可以跟在隊(duì)尾，**一下，養(yǎng)精蓄銳，迎接新的挑戰(zhàn)。如此，不斷替換的開路先鋒，讓狼群的捕獵隊(duì)伍成員，能夠在耗費(fèi)**少體能的狀況下，保留體力以應(yīng)付即將面對(duì)的狩獵挑戰(zhàn)。狼群每次攻擊獵物時(shí)都是團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，他們之間相互信任、相互配合、分工明確、團(tuán)結(jié)一致，形成強(qiáng)大的執(zhí)行力和攻擊力。雖然熊很厲害，但熊得到的獵物經(jīng)常會(huì)被狼搶走，這是因?yàn)樾苊恳淮味际菃为?dú)行動(dòng)，而狼每一次都是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。作為銷售人員，任何個(gè)人的成功都離不開團(tuán)隊(duì)的支持與配合。

家具導(dǎo)購(gòu)狼性營(yíng)銷培訓(xùn)內(nèi)容

**章 狼性生存哲學(xué)與狼性導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷法則

一、認(rèn)識(shí)羊性與狼性

1、故事：羊?yàn)楹伪焕浅缘?

2、視頻：重新認(rèn)識(shí)狼， 

3、小組討論：你認(rèn)為你身上的羊性是什么？認(rèn)為狼性有哪些？

4、狼性營(yíng)銷的三大誤區(qū)

◆為達(dá)目標(biāo)誓不罷休

案例：推銷家庭用品的女孩

◆為達(dá)目的不擇手段

案例：某賣場(chǎng)的暴力營(yíng)銷

◆游戲規(guī)則冷酷無情

案例：某公司的早會(huì)與晨會(huì)

5、我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的真正狼性三大核心

◆**具愛心

◆**具韌性

◆**具成就

討論：不孝有三，無后為大，還是不孝有三，無就為大？

二、改變從心態(tài)開始

1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖

2、游戲：插手

3、故事：將軍與勤務(wù)兵

4、眼睛圖原理：心態(tài)、行為、成果

5、故事：三個(gè)建筑工人

6、視頻：鷹的重生

三、找回狼性自信

1、狼為何如此有激情

2、貓照鏡子：找到自信

3、冰山原理：發(fā)現(xiàn)自己的無限潛能

4、故事：坐著一箱金子的乞丐

5、心靈冥想：巴厘島旅行

四、狼性贏者心態(tài)，主動(dòng)出擊

1、游戲：誰(shuí)要我的錢

2、游戲：搶椅子

3、視頻：狼性贏者心態(tài)

4、狼性贏者心態(tài)六大表現(xiàn)

五、狼性信任和協(xié)作，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

1.信任與不信任

2.風(fēng)中勁草游戲

3.同起同落

第二章  家具導(dǎo)購(gòu)員正確職業(yè)定位

一、明白我是誰(shuí)？

二、導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷能力決定營(yíng)銷結(jié)果

1.消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的游離性

2.消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性

3.消費(fèi)者需要提供購(gòu)買信息

4.導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)和推介對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買導(dǎo)向起決定因素

5.導(dǎo)購(gòu)的營(yíng)銷能力決定成敗

案例分析：某家具品牌**強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)訓(xùn)練在金融危機(jī)情況下逆市增長(zhǎng)

案例分析：某賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷售

三、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)定位

1.打工仔（妹）？

2.推銷員？

3.為公司創(chuàng)造利潤(rùn)、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！

四、導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的職業(yè)觀念

1.您在為誰(shuí)而工作？

2.樹立正確的職業(yè)觀念

3、心中常存責(zé)任感

案例：比爾蓋茨成功的秘密

五、導(dǎo)購(gòu)職責(zé)與素質(zhì)要求

1、導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則

2、導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)

3、導(dǎo)購(gòu)**需要的3項(xiàng)素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員

第三章 導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧

一、營(yíng)銷的本質(zhì)與核心

1、營(yíng)銷的本質(zhì)是培育顧客忠誠(chéng)

討論：家具賣場(chǎng)的**重要作用是銷售產(chǎn)品嗎？

2、營(yíng)銷的核心是研究顧客購(gòu)買

討論：我們賣的不應(yīng)是賣點(diǎn)，而應(yīng)是買點(diǎn)

3、導(dǎo)購(gòu)不要銷售產(chǎn)品給顧客，而要幫助顧客購(gòu)買產(chǎn)品

視頻：王剛賣畫給我們的啟示

4、銷售產(chǎn)品不如銷售感覺，顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品而是感覺

案例：宜家的成功給我們的啟示

一、導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范禮儀

1、導(dǎo)購(gòu)的形象禮儀

◆非職業(yè)化的形象

◆職業(yè)化形象標(biāo)準(zhǔn)

案例：如此的導(dǎo)購(gòu)形象

討論：導(dǎo)購(gòu)頭發(fā)長(zhǎng)短與銷售業(yè)績(jī)有無關(guān)系

2、導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言禮儀

◆語(yǔ)速

◆語(yǔ)調(diào)

案例：某賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言禮儀的威力

討論：沒有購(gòu)買意愿的顧客在離店時(shí)，我們應(yīng)該以什么樣的態(tài)度和語(yǔ)言對(duì)待

3、導(dǎo)購(gòu)的肢體禮儀

◆手勢(shì)

◆體勢(shì)

◆微笑

◆眼神

案例：眼神泄露出秘密

情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷售中的肢體禮儀展示

練習(xí)：不同的肢體語(yǔ)言表達(dá)的信息

視頻：小女孩的眼神威力

二、導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范流程

1.進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走 

2.導(dǎo)購(gòu)程序4步曲 

3.忙碌時(shí)的待客法

4.空閑時(shí)的工作 

5.交接班標(biāo)準(zhǔn) 

6.營(yíng)業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班

三、導(dǎo)購(gòu)顧客服務(wù)與溝通技巧

1.什么是服務(wù)？

2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價(jià)值

3.顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎

4.如何主動(dòng)相迎顧客

5.相迎時(shí)應(yīng)避免講的話

案例：某導(dǎo)購(gòu)的一句語(yǔ)造成的后果

6.主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該做的事

案例：某導(dǎo)購(gòu)在相迎顧客時(shí)做的事

7.目標(biāo)顧客的判別與選擇

8.目標(biāo)顧客的四種性格類型及溝通技巧

◆**型

◆分析型

◆合群型

◆表現(xiàn)型

9.接近顧客的6種方法

情景模擬：成功接近顧客

10.接近顧客的7種時(shí)機(jī)

11.了解顧客需求五要素

12.顧客需求的冰山模型

◆顯性需求

◆隱性需求

案例：從老太太買水果的故事中給我們銷售家具的啟發(fā)

13.掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》中看SPIN問詢模式的威力

14.顧客購(gòu)買心理八階段和對(duì)應(yīng)策略

情景模擬：先看看我們?cè)诠ぷ髦惺侨绾芜M(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品的

15.如何向顧客介紹產(chǎn)品

◆ABCD銷售術(shù)

◆AIDA銷售術(shù)

◆**具殺傷力的FABEC產(chǎn)品介紹法

情景模擬：向顧客成功介紹你的產(chǎn)品

16、介紹產(chǎn)品種需要掌握的11個(gè)技巧

17、處理顧客異議的技巧

◆顧客為何會(huì)有疑問和異議

◆處理異議的基本觀念

◆處理異議的基礎(chǔ)

◆知道應(yīng)該知道的—五個(gè)熟悉

◆處理異議導(dǎo)購(gòu)常見的缺點(diǎn)

◆解答疑問和處理異議的錯(cuò)誤行為

◆克服價(jià)格異議的12種方法

情景模擬：成功處理客戶的異議

◆顧客購(gòu)買意向的語(yǔ)言與非肢體語(yǔ)言信號(hào)

◆協(xié)助顧客辦理購(gòu)物手續(xù)時(shí)需介紹的內(nèi)容

18、銷售服務(wù)技巧

◆售前服務(wù)技巧

◆售中服務(wù)技巧

◆售后服務(wù)技巧

案例：從我購(gòu)買海爾空調(diào)過程中的售前、售中和售后服務(wù)給我們的啟示

◆顧客投訴事件的處理技巧

◆把服務(wù)價(jià)值變成顧客生活一部分

案例：某家具企業(yè)的客戶關(guān)系技巧

案例：某企業(yè)**對(duì)顧客的持續(xù)服務(wù)而產(chǎn)生的強(qiáng)大口碑效應(yīng)

案例：一個(gè)真實(shí)的海爾的服務(wù)案例給我們的啟示

授課老師

閆治民——狼道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師

閆治民，營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，培訓(xùn)講師，專注工業(yè)品營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷。

閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

閆治民老師強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，**生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。

先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國(guó)知名的營(yíng)銷類網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《**營(yíng)銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場(chǎng)。

閆治民老師授課現(xiàn)場(chǎng)

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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