顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)

一個(gè)企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的好,銷(xiāo)售必須好。但是不少銷(xiāo)售人員,基于“本能”式的推銷(xiāo)法,一來(lái)就急于向客戶(hù)介紹產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn),大多數(shù)情況下,都會(huì)適得其反。面對(duì)客戶(hù),重要的是從客戶(hù)的問(wèn)題出發(fā),真正找準(zhǔn)客戶(hù)的痛點(diǎn),進(jìn)而引出需求點(diǎn),再通過(guò)解決方案的提供,幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。所以,作為銷(xiāo)售人員,如何根據(jù)這一模式,更加有效的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成果,就需要我們共同學(xué)習(xí)基于問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧,即SPIN。

一、銷(xiāo)售的最核心價(jià)值是什么?

1. 從客戶(hù)心理分析銷(xiāo)售

? 不安不滿(mǎn) — 欲求 — 行動(dòng)、決定

2. 銷(xiāo)售的核心與本質(zhì)

? 需求:銷(xiāo)售要解決的核心問(wèn)題

? 價(jià)值交換:銷(xiāo)售行為的本質(zhì)

案例:這個(gè)“鍋”從何來(lái)?

二、有沒(méi)有好的工具或方法來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢?

1.什么是SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售

? 狀況問(wèn)題詢(xún)問(wèn)—難點(diǎn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)—暗示問(wèn)題詢(xún)問(wèn)—需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

2.SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的

? 提問(wèn)—挖掘—引導(dǎo)匹配

? 深挖痛點(diǎn)、撕開(kāi)傷口

? SPIN不是控制,不是預(yù)設(shè)答案

3.SPIN環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用分析

? 化正式為非正式

? 化“陰謀”為陽(yáng)謀

? 實(shí)戰(zhàn)型運(yùn)用三步:“接轉(zhuǎn)發(fā)”

案例:小銷(xiāo)售,大業(yè)績(jī)

三、“SPIN+”顧問(wèn)式銷(xiāo)售該具體如何運(yùn)用呢?--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)

1.SPIN之狀況詢(xún)問(wèn)(背景問(wèn)詢(xún))技巧

? 狀況詢(xún)問(wèn)的目標(biāo)

2 了解(澄清)客戶(hù)概況,有效發(fā)現(xiàn)(展現(xiàn))潛在問(wèn)題

? 狀況詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言技巧

2 相關(guān)性

2 聯(lián)系觀(guān)察實(shí)際

2 引用觀(guān)點(diǎn)

演練:狀況詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練

2.SPIN之問(wèn)題詢(xún)問(wèn)(難點(diǎn)問(wèn)詢(xún))技巧

? 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的目標(biāo)

2 確認(rèn)問(wèn)題,并與潛在客戶(hù)探討問(wèn)題相關(guān)的內(nèi)容

? 問(wèn)題問(wèn)詢(xún)的語(yǔ)言技巧:5W2H模式運(yùn)用

2 什么、為何、何時(shí)、何地、誰(shuí)、如何、成本

演練:問(wèn)題詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練

3.SPIN之暗示詢(xún)問(wèn)技巧

? 暗示詢(xún)問(wèn)的目標(biāo)

2 強(qiáng)化問(wèn)題存在,激發(fā)客戶(hù)的“痛”感,引起不安與不滿(mǎn)

? 暗示詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言技巧

2 強(qiáng)化暗示技巧:擁抱快樂(lè)、遠(yuǎn)離痛苦

2 暗示問(wèn)題示例

演練:暗示詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練

4.SPIN之需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

? 需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)的目標(biāo)

2 通過(guò)收益性問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)尋找解決方案并展示價(jià)值,導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)

? 需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言技巧

2 ICE模型:影響范圍—自信程度—實(shí)現(xiàn)難易度

2 價(jià)值發(fā)現(xiàn)方向參考:

ü 品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值

ü 技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件

ü 管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)

演練:需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練

5.印證能力:產(chǎn)品(服務(wù)的)FABE話(huà)術(shù)

? FABE的結(jié)構(gòu)

2 特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)

? FABE提煉與展示

演練:FABE話(huà)術(shù)演練

四、實(shí)戰(zhàn)演練

客戶(hù)SPIN銷(xiāo)售全流程對(duì)抗演練