狼性銷售是指以像狼一樣的雄心勃勃、思路清晰、團隊合作、攻擊性強、忍辱負重的個性特征和行為方式去開展銷售活動。狼的精神和行為用在銷售當(dāng)中，成為斗志昂揚、堅韌不拔、勇往直前的代名詞。在在家具銷售市場環(huán)境下，我們要發(fā)揮狼性精神，制定狼性法則，樹立狼性文化，厲兵秣馬，持之以恒，鍛造出一支高素質(zhì)、高技能、高效率、高業(yè)績的狼性團隊！

家具導(dǎo)購狼性營銷

家具導(dǎo)購狼性營銷一、狼的超強自信

在動物界里令人們驚奇的發(fā)現(xiàn)是，狼群絲毫不對自己的任務(wù)感到厭倦、心煩，它們會持續(xù)長達好幾天的時間，用以觀察并監(jiān)控被它們盯上的獵物。狼從不相信他們是弱者，不論對手有多么強大，他們都相信自己有戰(zhàn)勝對手的方法。試問各位銷售人員，我們面對工作的時候是否也是激情無限，面對困難和挑戰(zhàn)的時候是否也是超強自信？狼的生存環(huán)境與當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)的營銷環(huán)境是一致的，為什么許多銷售人員面對艱難的環(huán)境是抱怨和嘆息，而狼面對惡劣的生存環(huán)境卻表現(xiàn)無限的激情？這一些皆來自于狼的自信。自信者才自強，作為銷售應(yīng)該熱愛這個職業(yè)，因為銷售這個職業(yè)是**能磨練一個人的心志，**能鍛煉一個人的能力的職業(yè)，能夠讓一個人在人生職業(yè)生涯的發(fā)展中更加順利，世界500強的CEO們大多數(shù)都是出身于銷售。自信不是源于能力，而是源于心態(tài)，只有擁有一個自信的心態(tài)，永遠相信：我能！一切都不是難事。自信來自于你自己怎么看自己，而不是別人的看法，你相信自己才是**重要的。

家具導(dǎo)購狼性營銷二、狼的危機意識

狼的生存環(huán)境極其惡劣，生存形勢風(fēng)云變幻，狼之所以能夠強勢生存，就是因為狼具有強烈的危機意識，從來不會安逸享受，放縱自己，從不自鳴得意，從不傲慢陶醉，而是以萬變應(yīng)萬變，以高度的警覺和敏銳的洞察力去尋找機會，規(guī)避危險，總是在外界環(huán)境發(fā)生變化之前已經(jīng)調(diào)整好自己的生存策略，所以狼為成為草原之王。當(dāng)下的辦公家具市場，對我們來說根本不存在“安”的問題！競爭只會越來越激烈，我們必須要有強烈的危機感！看不到危機是**大的危機！看到危機不去防范危機就是犯罪！不要抱怨對手的殘忍，競爭從來都是如此！我們根本不需要“居安思?！?，而是要“居危思進”，微軟永遠在告誡員工：微軟離倒閉還有18個月。微軟一直活得很好。中國華為總裁任正非的《華為的冬天》幾乎華為員工人手一本，就是讓他們充滿強烈的危機感，時時都要當(dāng)成華為遇到嚴(yán)冬去面對。

家具導(dǎo)購狼性營銷三、狼的逆境生存能力

據(jù)統(tǒng)計，狼群在十次狩獵中只有一次是成功的，狼群有90%左右的失敗率。在狼族的詞典中，永遠沒有“失敗”和“放棄”兩個詞。狼族**不間斷的訓(xùn)練、準(zhǔn)備、計劃、溝通與行動演練，狼族永遠在為勝利做準(zhǔn)備，它們從未想過失敗。正是在這種險惡的環(huán)境中，狼才得以戰(zhàn)勝對手，才成為陸地上食物鏈的**高單位之一。對于人類來說，困境一樣是強者產(chǎn)生的土壤。但在現(xiàn)實中，很多銷售人員都只會抱怨環(huán)境的惡劣，他們把逆境當(dāng)成魔鬼，從不知道如何從逆境奮起，不知道只有逆境才能磨練出強者。被人稱為“血膽將軍”的巴頓，在有人問他在開戰(zhàn)之前是否感到恐懼時，他說：“有，我常常在重要的戰(zhàn)斗前，甚至在交戰(zhàn)中發(fā)生恐懼。但是，我決不向恐懼屈服?！弊鳛橐粋€銷售人員也許對手的實力的確比你強大，也許你會在與對手的競爭中失敗，但你絕對不能丟掉信心，絕對不能恐懼對手。一旦產(chǎn)生對對手的恐懼，你就再也沒有了戰(zhàn)勝對手的機會。美國前總統(tǒng)柯立芝在其晚年的人生回憶錄中寫到：“世界上沒有一樣?xùn)|西可以取代頑強和堅韌?！笔聵I(yè)的成功都是由無數(shù)個逆境和挫折組成的，只有堅持不懈，直到成功的人才會成為佼佼者。

家具導(dǎo)購狼性營銷四、狼的團隊協(xié)作能力

當(dāng)狼群穿越雪地時，**常使用的隊形是“單一縱隊”，狼群里領(lǐng)頭狼往往扮演著開路先鋒的角色。當(dāng)縱隊的領(lǐng)頭狼疲累之后，它會移往隊伍旁邊，并讓下一匹狼擔(dān)任開路先鋒的任務(wù)，它也就可以跟在隊尾，**一下，養(yǎng)精蓄銳，迎接新的挑戰(zhàn)。如此，不斷替換的開路先鋒，讓狼群的捕獵隊伍成員，能夠在耗費**少體能的狀況下，保留體力以應(yīng)付即將面對的狩獵挑戰(zhàn)。狼群每次攻擊獵物時都是團隊協(xié)同作戰(zhàn)，他們之間相互信任、相互配合、分工明確、團結(jié)一致，形成強大的執(zhí)行力和攻擊力。雖然熊很厲害，但熊得到的獵物經(jīng)常會被狼搶走，這是因為熊每一次都是單獨行動，而狼每一次都是團隊作戰(zhàn)。作為銷售人員，任何個人的成功都離不開團隊的支持與配合。

家具導(dǎo)購狼性營銷培訓(xùn)內(nèi)容

**章 狼性生存哲學(xué)與狼性導(dǎo)購營銷法則

一、認(rèn)識羊性與狼性

1、故事：羊為何被狼吃掉

2、視頻：重新認(rèn)識狼， 

3、小組討論：你認(rèn)為你身上的羊性是什么？認(rèn)為狼性有哪些？

4、狼性營銷的三大誤區(qū)

◆為達目標(biāo)誓不罷休

案例：推銷家庭用品的女孩

◆為達目的不擇手段

案例：某賣場的暴力營銷

◆游戲規(guī)則冷酷無情

案例：某公司的早會與晨會

5、我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的真正狼性三大核心

◆**具愛心

◆**具韌性

◆**具成就

討論：不孝有三，無后為大，還是不孝有三，無就為大？

二、改變從心態(tài)開始

1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖

2、游戲：插手

3、故事：將軍與勤務(wù)兵

4、眼睛圖原理：心態(tài)、行為、成果

5、故事：三個建筑工人

6、視頻：鷹的重生

三、找回狼性自信

1、狼為何如此有激情

2、貓照鏡子：找到自信

3、冰山原理：發(fā)現(xiàn)自己的無限潛能

4、故事：坐著一箱金子的乞丐

5、心靈冥想：巴厘島旅行

四、狼性贏者心態(tài)，主動出擊

1、游戲：誰要我的錢

2、游戲：搶椅子

3、視頻：狼性贏者心態(tài)

4、狼性贏者心態(tài)六大表現(xiàn)

五、狼性信任和協(xié)作，提升團隊凝聚力

1.信任與不信任

2.風(fēng)中勁草游戲

3.同起同落

第二章  家具導(dǎo)購員正確職業(yè)定位

一、明白我是誰？

二、導(dǎo)購營銷能力決定營銷結(jié)果

1.消費者品牌忠誠度的游離性

2.消費者消費的盲從性

3.消費者需要提供購買信息

4.導(dǎo)購的引導(dǎo)和推介對消費者購買導(dǎo)向起決定因素

5.導(dǎo)購的營銷能力決定成敗

案例分析：某家具品牌**強化導(dǎo)購素質(zhì)訓(xùn)練在金融危機情況下逆市增長

案例分析：某賣場導(dǎo)購的超級銷售

三、導(dǎo)購職業(yè)定位

1.打工仔（妹）？

2.推銷員？

3.為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！

四、導(dǎo)購應(yīng)具備的職業(yè)觀念

1.您在為誰而工作？

2.樹立正確的職業(yè)觀念

3、心中常存責(zé)任感

案例：比爾蓋茨成功的秘密

五、導(dǎo)購職責(zé)與素質(zhì)要求

1、導(dǎo)購工作5項基本原則

2、導(dǎo)購員5大職責(zé)

3、導(dǎo)購**需要的3項素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員

第三章 導(dǎo)購實戰(zhàn)營銷技巧

一、營銷的本質(zhì)與核心

1、營銷的本質(zhì)是培育顧客忠誠

討論：家具賣場的**重要作用是銷售產(chǎn)品嗎？

2、營銷的核心是研究顧客購買

討論：我們賣的不應(yīng)是賣點，而應(yīng)是買點

3、導(dǎo)購不要銷售產(chǎn)品給顧客，而要幫助顧客購買產(chǎn)品

視頻：王剛賣畫給我們的啟示

4、銷售產(chǎn)品不如銷售感覺，顧客購買的不是產(chǎn)品而是感覺

案例：宜家的成功給我們的啟示

一、導(dǎo)購的規(guī)范禮儀

1、導(dǎo)購的形象禮儀

◆非職業(yè)化的形象

◆職業(yè)化形象標(biāo)準(zhǔn)

案例：如此的導(dǎo)購形象

討論：導(dǎo)購頭發(fā)長短與銷售業(yè)績有無關(guān)系

2、導(dǎo)購的語言禮儀

◆語速

◆語調(diào)

案例：某賣場導(dǎo)購語言禮儀的威力

討論：沒有購買意愿的顧客在離店時，我們應(yīng)該以什么樣的態(tài)度和語言對待

3、導(dǎo)購的肢體禮儀

◆手勢

◆體勢

◆微笑

◆眼神

案例：眼神泄露出秘密

情景模擬：現(xiàn)場銷售中的肢體禮儀展示

練習(xí)：不同的肢體語言表達的信息

視頻：小女孩的眼神威力

二、導(dǎo)購工作規(guī)范流程

1.進店及售前準(zhǔn)備6步走 

2.導(dǎo)購程序4步曲 

3.忙碌時的待客法

4.空閑時的工作 

5.交接班標(biāo)準(zhǔn) 

6.營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班

三、導(dǎo)購顧客服務(wù)與溝通技巧

1.什么是服務(wù)？

2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價值

3.顧客進店為何主動相迎

4.如何主動相迎顧客

5.相迎時應(yīng)避免講的話

案例：某導(dǎo)購的一句語造成的后果

6.主動相迎時不應(yīng)該做的事

案例：某導(dǎo)購在相迎顧客時做的事

7.目標(biāo)顧客的判別與選擇

8.目標(biāo)顧客的四種性格類型及溝通技巧

◆**型

◆分析型

◆合群型

◆表現(xiàn)型

9.接近顧客的6種方法

情景模擬：成功接近顧客

10.接近顧客的7種時機

11.了解顧客需求五要素

12.顧客需求的冰山模型

◆顯性需求

◆隱性需求

案例：從老太太買水果的故事中給我們銷售家具的啟發(fā)

13.掌握主動權(quán)的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》中看SPIN問詢模式的威力

14.顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略

情景模擬：先看看我們在工作中是如何進行現(xiàn)場介紹產(chǎn)品的

15.如何向顧客介紹產(chǎn)品

◆ABCD銷售術(shù)

◆AIDA銷售術(shù)

◆**具殺傷力的FABEC產(chǎn)品介紹法

情景模擬：向顧客成功介紹你的產(chǎn)品

16、介紹產(chǎn)品種需要掌握的11個技巧

17、處理顧客異議的技巧

◆顧客為何會有疑問和異議

◆處理異議的基本觀念

◆處理異議的基礎(chǔ)

◆知道應(yīng)該知道的—五個熟悉

◆處理異議導(dǎo)購常見的缺點

◆解答疑問和處理異議的錯誤行為

◆克服價格異議的12種方法

情景模擬：成功處理客戶的異議

◆顧客購買意向的語言與非肢體語言信號

◆協(xié)助顧客辦理購物手續(xù)時需介紹的內(nèi)容

18、銷售服務(wù)技巧

◆售前服務(wù)技巧

◆售中服務(wù)技巧

◆售后服務(wù)技巧

案例：從我購買海爾空調(diào)過程中的售前、售中和售后服務(wù)給我們的啟示

◆顧客投訴事件的處理技巧

◆把服務(wù)價值變成顧客生活一部分

案例：某家具企業(yè)的客戶關(guān)系技巧

案例：某企業(yè)**對顧客的持續(xù)服務(wù)而產(chǎn)生的強大口碑效應(yīng)

案例：一個真實的海爾的服務(wù)案例給我們的啟示

授課老師

閆治民——狼道營銷實戰(zhàn)與團隊訓(xùn)練導(dǎo)師

閆治民，營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，培訓(xùn)講師，專注工業(yè)品營銷、大客戶營銷。

閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆治民老師強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn)，**生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。

先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國知名的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《**營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

閆治民老師授課現(xiàn)場

主辦機構(gòu)

諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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